Verkoopmanagement Lange / korte termijn taken en verantwoordelijkheden

Verkoopmanagement Lange / korte termijn taken en verantwoordelijkheden!

Verkopen kan het beste worden omschreven als 'mensen helpen om te kopen'. Het is de daad van het succesvol overhalen van prospects of klanten om producten of diensten te kopen waaraan zij passende voordelen kunnen ontlenen. Verkopen is in feite een vak en vereist een professionele aanpak.

Klanten willen misschien het product, maar met veel alternatieve leveranciers zijn ze veeleisend en overtuigen ze dat het niet eenvoudig is om zaken te doen met een bepaalde leverancier.

De verkoopfunctie is het meest uitgebreide en voortdurend gemonitorde aspect van de marketingmix, waarbij verkoopvolumes en -waarden ten minste bijna bij de meeste organisaties worden opgeteld en vergeleken met doelen of budgetten.

Controles worden meestal uitgevoerd op het niveau van de individuele verkoper, maar ook qua oppervlakte, zowel op regionaal als op nationaal niveau. Daarom is een goede planning van de verkoopactiviteit essentieel voor elke industriële organisatie. Fig. 14.2 toont de taken van het verkoopbeheer schematisch. De binnencirkels (stippellijnen) vertegenwoordigen kortdurende activiteit, de buitenste langere termijn.

Fig. 14.2: Verkoopbeheer lange / korte termijn taken en verantwoordelijkheden

Het feit dat verkoopsuccessen beïnvloedt verdient een vermelding en dat is sales management.

Het gaat om de taken of activiteiten die in het diagram worden genoemd:

ik. Plan:

De reikwijdte en omvang van de verkoopoperatie, het budget en wat het zal bereiken.

ii. Organiseren:

Bepalen hoeveel verkopers nodig zijn, het soort personeel dat nodig is, hoe en waar ze moeten worden ingezet.

iii. Personeel:

De werving en selectie van het best mogelijke team, in het besef dat de kwaliteit van het verkoopteam van een bedrijf een factor is die het op zich kan onderscheiden van zijn concurrenten.

iv. Opleiding:

Het is, wijselijk gezegd dat "als je niet kunt, train je niet kunt beheren". Een sociale vaardigheid zoals verkopen vereist zowel een goed fundament van training als een constante 'fine-tuning' om hoge effectiviteit te behouden in een dynamische markt.

v. Motiveren:

Alle medewerkers hebben motivatie nodig (iets dat geen gemakkelijke taak is) en in de verkoop is het vooral belangrijk, omdat mensen veel tijd op zichzelf besteden en klanten soms overweldigend kunnen zijn door hun eisen.

vi. Controle:

Constante monitoring is noodzakelijk om aan verkoopdoelen te kunnen voldoen. Er moet actie worden ondernomen om te anticiperen en eventuele tekorten te corrigeren en voort te bouwen op successen om de winstgevendheid op de markt te maximaliseren.