Handige tools gebruikt in marketingfunctie: 'Pareto-analyse' en ABC-analyse
Handige tools gebruikt in marketingfunctie: 'Pareto-analyse' en ABC-analyse!
Pareto Principle is gebaseerd op het concept 'Vital Few and Trivial Many'. Dit kan worden toegepast bij het bijwonen van de problemen op het gebied van marketing, kwaliteitscontrole, onderhoud, financiën en zelfs in het persoonlijke leven.
Dit betekent in eenvoudige bewoordingen dat de middelen en het topmanagement moeten concentreren op het bijwonen van enkele essentiële zaken.
De triviale veel problemen kunnen worden bijgewoond door het middenkader en het junior management. Het wordt ook 80: 20-principe genoemd; 80 triviaal en 20 vitaal in elke situatie. Hoe pareto-analyse helpt bij de marketingfunctie kan worden uitgelegd aan de hand van het volgende voorbeeld.
'Bharath Auto Spares' (BAS):
Een auto-stuureenheid voor het stuurwiel levert 40% van zijn producten aan 'Maruthi Udyog Ltd.' zoals in A en 30% van de producten naar 'Hyundai Motors' zoals in B. Deze twee bedrijven hebben dus enkele vitale klanten wiens orders hen bezig houden, actief houden en zorgen voor voedsel. Andere klanten van C tot J zijn andere autobedrijven zoals Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts enz. Voor 'BAS' zijn er triviale veel.
De analyse toont aan dat BAS gespecialiseerd is in stuursystemen van kunststof en niet goed thuis is in metallische stuurwielen. Hierdoor blijven ze uiteraard afgestemd op de nieuwste trends in materialen en hun toepassing. Vanuit het oogpunt van marketing zijn ze op het gebied van technologie goed op weg met moderne autofabrikanten.
Er wordt verwacht dat het topmanagement goed contact houdt met A- en B-klanten en extra aandacht besteedt aan het leveringsschema en frequente bezoeken en tegenbezoeken. Het middelste management zal andere klanten bijwonen en zorgen voor de levering en zakelijke relaties.
Normaal gesproken moet het werk volgens het Pareto-principe soepel verlopen. Soms kan dit echter nadelig werken. Bijvoorbeeld, als een of twee vitale klantgerichte bedrijven staken of gesloten zijn of langzaam gaan vanwege welke reden dan ook, dan heeft BAS problemen met bezettingsgraad, facturering en voorraad. Op dat moment zal het moeilijk zijn om plotseling meer hoeveelheden te leveren aan de triviale vele bedrijven.
ABC-analyse van klanten:
In materiaalbeheer wordt het belang van materialen gecategoriseerd voor voorraadbeheersing op basis van hun jaarlijkse verbruikswaarden. Een vergelijkbare inspanning kan worden geleverd bij de evaluatie van klanten en het categoriseren van deze als ABC in termen van belangrijkheid. Het enige verschil is dat bij marketing alle klanten kunnen worden verhoogd naar een hogere klasse.
De andere aspecten zijn wanneer een verkoopmanager en ander verkooppersoneel worden overgedragen, ze moeten een duidelijk idee hebben van ABC-analyse van klanten. De aanpassing aan de nieuwe regio zal sneller en beter zijn als ze de ABC-analyse begrijpen.
Het hoofddoel van ABC-analyse van klanten in een regio is om de trends, het potentieel en onze interesse in het verleden te kennen en de middelen aan elke klant te tonen om maximale output naar de opgegeven invoer te krijgen.
Het verschil in benadering van materialen en marketingbeheer bij ABC-analyse wordt in tabel 4.2 als volgt beschreven:
Tabel 4.2: ABC-analyse in marketing:
Categorie | Materiaal management | Marketing Management |
EEN | De jaarlijkse verbruikswaarde is ongeveer 70%, het volume van de materialen is ongeveer 10%. Dit vertegenwoordigt een collectief cijfer van items van de A-categorie. | Jaarlijkse orderwaarden van klanten van categorie A zijn ongeveer 70%. In termen van ongeveer 10%. |
B | De jaarlijkse verbruikswaarde en het volume liggen beide samen in het bereik van 20% voor B-categorieartikelen | Jaarlijkse bestelwaarde en aantal klanten samen voor B-categorie zal rond de 20% zijn. |
C | De jaarlijkse verbruikswaarde zal rond de 10% liggen, maar qua volume is dit 70%. | De jaarlijkse verkoopwaarde zal rond de 10% liggen en het aantal klanten rond de 70%. |
Andere aspecten van prioriteit geven, herhalingsbezoeken, regelmatige communicatie, kwaliteit, kwantiteit en managementverantwoordelijkheid blijven hetzelfde in zowel facturen als marketingfuncties.
Deze methode van de afdelingsmanager en topmanagers die vaak voldoen aan een categorie klanten, filiaalmanagers en leidinggevenden op gemiddeld niveau die voldoen aan B-categorie en filiaalverkoop en ingenieurs bezoeken vaak C-categorieklanten zullen de verantwoordelijkheid verdelen en klanten zullen tevreden zijn dat hun bestellingen beter zullen worden uitgevoerd zorg. Daarbij moet het management tactvol genoeg zijn om de verschillende behandeling voor de ABC-categorie van klanten niet uit te spreken.
Zowel Pareto-analyse als ABC-analyse zijn vergelijkbaar in hun benadering (selectief) en het doel is om zich meer te concentreren op hoogwaardige bestellingen. Dit betekent niet dat andere klanten minder belangrijk worden. Andere klanten krijgen het nodige gewicht van het marketingpersoneel van het middenkader en het junior managementniveau.
