Training van verkopers: doelstellingen, inhoud en methoden

Verkopers opleiden is een daad van het overdragen van vaardigheden en kennis die nodig is om het werk beter te kunnen uitvoeren. Training is noodzakelijk voor zowel nieuwe als ervaren verkopers. Een nieuwe verkoper heeft training nodig vanwege het feit dat hij niet weet hoe, wanneer en wat te verkopen. Hij heeft vaardigheden en kennis nodig om effectief met klanten om te gaan.

Een ervaren verkoper heeft training nodig om hem op de hoogte te houden.

Doelstellingen en belang van training:

Het trainen van het verkoopteam is belangrijk om het verkoopvolume te verhogen, het moreel te verbeteren, verkoopkosten te verlagen, relaties te verbeteren, hen in staat te stellen zich aan te passen aan veranderend werk, het imago van een bedrijf te verbeteren, enzovoort.

Onderstaande punten geven doelstellingen en het belang aan van het trainen van de verkopers:

1. Om de verkopers uit te leggen over basisprincipes van verkoop.

2. Informatie verstrekken over marktgebieden en klanten.

3. Om hen te informeren over het beleid, de doelstellingen, reputatie, strategieën, problemen en vooruitzichten van het bedrijf, etc.

4. Om hen te informeren over producten van het bedrijf.

5. Om hen uit te leggen over hun taken, soorten taken, autoriteit en beperkingen.

6. Om verkopers de volledige details over de concurrenten van het bedrijf te verstrekken.

7. Om hen te leren hoe ze moeten rapporteren, hoe ze met collega's moeten werken en hoe ze zich met superieuren moeten gedragen.

8. Om hen effectieve technieken te leren om contact te leggen met klanten, maak effectieve verkooppresentaties, overtuig klanten, ontvang bestellingen en behandel hun klachten en bezwaren.

9. Om hen bewust te maken van zichzelf.

10. Om hun attitudes te veranderen of te wijzigen en vooroordelen en verkeerde overtuigingen te verwijderen.

11. Om hen te motiveren voor maximale inspanningen en een hoog moreel te bouwen.

12. Om ze periodiek te vernieuwen of bij te werken, enz.

Training Inhoud :

Het trainingsprogramma voor verkopers bestaat uit het trainen van verkopers over wat ze moeten doen, wanneer en waarom doen, waar en hoe ze moeten doen en met wie ze moeten doen.

Verkopers zijn getraind over de volgende aspecten:

1. Kennis over bedrijf

2. Kennis over markt (kenmerken van de klant)

3. Kennis over producten

4. Kennis over marketingkanalen

5. Kennis over zichzelf

6. Kennis over concurrentie

7. Kennis over de algemene marketingomgeving

8. Kennis over verkoopmethoden en -technieken, etc.

Trainingsmethode:

Verschillende methoden worden gebruikt voor het trainen van verkopers. Sommige methoden zijn intern, andere zijn extern. Sommige bedrijven geven er de voorkeur aan om hiervoor een goed uitgeruste aparte trainingsafdeling te onderhouden. De afdeling wordt geleid door een trainingsmanager.

De bedrijven die geen afzonderlijke afdeling kunnen betalen, kunnen verkoopvertegenwoordigers naar opleidingsinstituten sturen. Sommige bedrijven gaan niet voor systematische training en gebruiken een eenvoudig trainingsprogramma waarin senior verkopers, verkoopmanager of externe deskundigen verkoopmedewerkers opleiden wanneer en wanneer dat nodig is.

In alle gevallen omvatten de populaire trainingsmethoden:

1. On-the-job training (dwz werken onder ervaren verkoper)

2. Lezingen en discussie

3. Beroepsopleiding en onderwijsinstellingen

4. Correspondentie of opleiding op afstand

5. De verkoopmedewerkers voorzien van verkoopdocumenten zoals handleidingen, boeken, rapporten, verkoopbrieven, klachtennota's, enz.

6. Verkoopspelen en drama's

7. Conferenties, seminars en workshops

8. Verkoopconventies

9. Rollenspel

10. Case study

11. Productanalysetests