7 factoren waarop de effectiviteit van de presentatie afhangt
Factoren waarvan de effectiviteit van de presentatie afhankelijk is, worden hieronder weergegeven:
(1) Snelheid,
(2) duidelijkheid,
Afbeelding Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg
(3) De juiste hoeveelheid en kwaliteit tonen,
(4) demonstratie of het tonen van de goederen in gebruik,
(5) Aansprekend op de zintuigen,
(6) Voorstellen van tests, en
(7) Omgaan met de goederen met waardering.
(1) Promptheid bij presentatie:
Door snel de goederen te presenteren, zal de verkoper de indruk wekken dat hij bereid is om de klant te bedienen en zo de klant in een responsieve bui plaatst.
Om de goederen snel te kunnen presenteren, moet hij niet alleen een nauwkeurige kennis hebben van de locatie van de goederen, maar ook van de wens om ze te tonen. Door vrijwillig de goederen te presenteren en de klant zijn selectie te laten maken, kan de verkoper aantonen dat hij geïnteresseerd is in zijn klant en in de aangeboden goederen.
Nogmaals, als de klant moet wachten, neemt zijn interesse af. De verkoper moet dus een grondige kennis hebben van zijn goederen met betrekking tot maten, prijzen, variëteit, enz., En moet prompt zijn in zijn presentatie.
(2) Duidelijkheid in presentatie:
De demonstratie moet duidelijk en compleet zijn, gericht op het winnen van het vertrouwen van de prospect en het uitschakelen van de concurrentie uit zijn hoofd. Het moet zo duidelijk zijn dat er geen twijfel over is in het achterhoofd.
Zelfs in het geval van omvangrijke artikelen kan de propositie duidelijker worden gemaakt door de prospect te visualiseren door middel van afbeeldingen, modellen, enz. De verkoper moet de prospect hem helpen bij zijn demonstratie.
Dit kan worden gedaan door hem het product te laten verwerken. Tests kunnen worden gebruikt om zijn vertrouwen te winnen. De verkoper kan hem bijvoorbeeld vragen om het artikel te proeven als hij eetwaren verkoopt. Deze bereidheid om het product te laten testen, zou indruk maken op het vooruitzicht.
De oprechtheid van de verkoper van zijn houding, de manier waarop hij direct en gestaag in de ogen van de prospect kijkt terwijl hij de verkooppunten en de ernst presenteert, zal het vertrouwen van de klant helpen winnen. "Een tevreden klant is de beste advertentie" De verkoper moet daarom eerlijk tegen hem zijn.
De verkoper moet nooit op zijn concurrenten kloppen. Hij moet vermijden om ze te vermelden, omdat hij anders reclame voor hen maakt. Als het prospect vergelijkingsperspectief vereist, moet de verkoper echter in staat zijn zijn zijde effectief te presenteren door de verkeerde punten van zijn eigen producten te leren en de zwakke punten van de producten van zijn concurrent.
Hij mag zijn concurrenten niet op een sterke termijn bekritiseren, aangezien dit het vertrouwen in de propositie in het algemeen zou kunnen schaden en dus de verkoop van de aangeboden goederen zou beïnvloeden.
(3) Goede hoeveelheid en kwaliteit tonen:
Effectief salesmanship vereist de mogelijkheid om de juiste goederen te tonen. De juiste hoeveelheid en kwaliteit van de goederen moet snel worden getoond.
Als de klant om een bepaald artikel vraagt, en hij heeft het recht om dat te doen, moet hij onmiddellijk degene worden getoond die hij wil, ook al is een ander artikel meer geschikt voor de klant.
De moeilijkheid die vaak door verkopers wordt ervaren, is met betrekking tot welke kwaliteit of kwaliteit van het artikel, volgens de prijsklasse, het eerst moet worden getoond. Dit komt omdat een artikel van een te lage rang de klant kan beledigen; en omgekeerd kan een te hoge graad de verkoop verliezen.
Het veiligste beleid zou daarom zijn om eerst een middelgroot artikel te tonen. Dan wordt aanpassing naar boven of naar beneden gemakkelijk. Door de reacties van de specifieke klant te observeren en door naar zijn opmerkingen te luisteren, kan de verkoper nagaan welk artikel werkelijk is gewenst.
Met betrekking tot hoeveel aan de klant moet worden getoond, moet eraan worden herinnerd dat te veel tonen in de war zou raken terwijl te weinig niet zou kunnen overtuigen. Er moeten voldoende goederen worden getoond om de klant in staat te stellen een selectie te maken.
Om de klant te helpen bij het maken van zijn selectie, moeten de goederen waarin hij geen interesse heeft getoond buiten beschouwing worden gelaten, terwijl als de klant belangstelling toont voor een bepaald artikel, zijn aandacht moet worden gericht op dat artikel en een verlangen om dat te kopen.
Zodra de klant aangeeft dat hij de aankoopbeslissing heeft genomen, moet hij stoppen met praten over de goederen en hun verkooppunten, omdat aanvullende informatie de klant kan verwarren en ook zijn vertrouwen kan doen schudden.
(4) Demonstratie & Dramatisering:
De verkoper moet de meest effectieve methode selecteren om zijn specifieke product te dramatiseren. In plaats van alleen over het product te praten en een beroep te doen op het gehoor van de prospect, zou hij visualisatie zo ver mogelijk moeten gebruiken.
Voor dit doel kan hij gebruik maken van werkelijke "foto's" waarbij het product te groot of te zwaar is om bij hem te dragen. Hij kan in zo'n geval zelfs kleine 'modellen' dragen. Het gebruik van "kleurendia's" en "filmstroken" vereist dat de verkoper een projector enz. Draagt die ongemakkelijk kan zijn.
In het geval van belangrijke verkopen moet zelfs dit worden gedaan. Dramatisering wordt dus verzekerd door visualisatie. Deze visualisatie kan ook worden opgesplitst in twee aspecten, namelijk (1) demonstratie en (2) dramatisering door middel van "tests". De aspecten van demonstratie worden hier behandeld. Daarna zal ook het gebruik van tests worden aangegeven.
Het doel van demonstratie is om het vooruitzicht te voorzien van een definitief bewijs van de voordelen die de verkoper in zijn product claimt.
De twee belangrijkste vormen van demonstratie zijn:
(a) demonstratie in gebruik, en
(b) demonstratie van een specifiek kenmerk van het artikel.
(a) Demonstratie in gebruik:
De meest effectieve vorm van demonstratie zou zijn om, voor zover mogelijk, te laten zien hoe het artikel zal verschijnen wanneer het daadwerkelijk door de klant wordt gebruikt. Tijdens het verkopen van een jas bijvoorbeeld, kan de verkoper de klant vragen het uit te proberen en in de spiegel te kijken, of hij kan een stropdas om zijn vinger knopen in een knoop en deze bij het hemd van de klant leggen en hem het uiteindelijke effect in een spiegel laten zien. .
Hierbij laat de verkoper de klant daadwerkelijk zien hoe de vacht of stropdas op hem zou verschijnen. Dit is een van de meest krachtige aanspraken op het koopmotief van eigendom of bezit, omdat als een klant tevreden is met het uiterlijk dat zo wordt gepresenteerd, hij het artikel wenst te bezitten.
(b) Demonstratie van een specifieke functie:
In het geval van artikelen die zich niet lenen voor het eerdere type demonstratie, kan de demonstrateur een bepaald kenmerk van dat artikel benadrukken.
Een verkoper die brandblussers verkoopt, kan zijn artikel in gebruik demonstreren door een auto in brand te steken en vervolgens zijn brandblusser aan te zetten om het vuur te doven. In het geval dat de verkoper waarschijnlijk een aantal brandblussers verkoopt, kan een dergelijke dure methode worden gebruikt. In het geval van papieren handdoeken of vloeipapier, kan een klodder inkt daarop gespoten van een pen 10 zijn absorberende kwaliteit aantonen.
Nogmaals, als de verkoper een polshorloge demonstreert en de speciale kenmerken "waterdicht" of "niet-breekbaar" wil benadrukken, kan hij de demonstratie regelen waarbij het polshorloge op een bepaalde afstand in een kom gevuld met water.
Bepaalde artikelen lenen zich beter voor demonstratie dan andere. Echter, in bijna elk type artikel is er over het algemeen een methode om het met het beste effect te demonstreren. De verkoper moet proberen de methode te vinden die het meest geschikt is voor het specifieke geval, omdat actie meer zegt dan woorden.
(5) Aansprekend op de zintuigen:
Het belangrijkste voordeel van demonstratie is dat het direct een beroep doet op de zintuigen en ook bewijst van de claims. Een persoon wordt zich bewust van iets via een of meer van de vijf zintuigen, namelijk zien, aanraken, horen, ruiken en proeven. Een oproep door het oog is effectiever dan een oproep door het oor.
Demonstratie trekt aan door het oog en bereikt de geest van de klant via dit gevoel. In zoveel mogelijk gevallen moet beroep worden gedaan door de klant niet alleen verkooppunten toe te staan maar ook waar mogelijk goederen te zien, te voelen, te ruiken en te proeven.
Als een van de speciale kenmerken die de verkoper wil laten zien de zachte of zachte textuur van het materiaal is, kan dit effectiever worden weergegeven door de klant het materiaal daadwerkelijk te laten voelen dan door er uitvoerig over te praten.
In het geval van parfum is het ruikende gevoel krachtiger. Zelfs bepaalde feiten van wollen materialen zijn te onderscheiden door de eigenaardige geur in hen. In dergelijke gevallen kan de klant worden gevraagd om de goederen te ruiken.
De goede verkoper probeert dit altijd te achterhalen door zijn goederen zorgvuldig te bestuderen met betrekking tot de zintuigen waarmee hij in verband met die goederen in beroep kan gaan.
Demonstratie helpt ook bij het bewijzen van zijn beweringen. Een klant zou bijvoorbeeld meer overtuigd zijn van de doeltreffendheid van een brandblusser door het zien van een brand dan door de verkoper te horen praten.
(6) suggereert grappen:
Bijvoorbeeld, tijdens het verkopen van textiel, is het vooruitzicht geïnteresseerd in weten hoe de verschillende vezels te identificeren. De gevoelstest, de breekproef en de brandtest zijn tests die kunnen worden voorgesteld voor snelle identificatie en de microscoop is niet nodig.
Linnen is koel om aan te raken, is glad en heeft een compact gevoel, terwijl katoen ook koel aanvoelt, maar voelt zacht en onelastisch aan. Zijde en wol voelen warm aan en voelen elastisch aan. Zijde is echter soepel.
Bij de breektest wordt het garen ongetwist en uit elkaar getrokken en wordt het garen geïdentificeerd door de toestand van de uiteinden van de vezel. Bij het breken van een katoenen garen zal blijken dat de vezeleinden ervan vaag zijn en een borstelachtig patroon hebben.
Katoen met weinig elasticiteit zal het garen breken met een klik. De vezeluiteinden van linnen garen zijn ongelijk, fijn, puntig, lang en glanzend. In het geval van wolgaren zijn de vezeluiteinden golvend en spiraalvormig. De uiteinden van de vezels van zijden draad zijn elastisch, zeer fijn en glanzend. De brandtest is ook een zeer nuttige en misschien een meer accurate test.
Verbrand de vezel en merk de vlam op, de geproduceerde geur en de as. Zo verbrandt katoen bijvoorbeeld snel met een grote gele vlam en is de geur als verbrand papier en is de as licht. Als de as zwart is, duidt dit gemerceriseerde katoen aan, omdat anders de as luchtig en grijsachtig van kleur is. Linnen reageert op dezelfde manier, tenzij de garens zwaarder zijn, in welk geval de vlam langzamer is en de as zwaarder.
Wol brandt met een langzaam flikkerende vlam waardoor het sist en krult. De vlam houdt op zodra deze uit de vlam wordt getrokken. De geur is als het verbranden van veren of haar en de as is helder en donker. Zijde brandt langzaam en wanneer het wordt gewogen, is er geen vlam. Het verspreidt een dierlijke geur vergelijkbaar met die van wol, maar minder uitgesproken.
De as bestaat uit ronde, krokante kralen die zwart schijnen en die met de vingers kunnen worden verpletterd. In het geval van verzwaarde zijde is de as een skelet van het origineel.
Hoewel er meer accurate technische of chemische tests zijn, is een van deze niet-technische tests die de klant zelf kan uitvoeren waarschijnlijk om twijfels of wantrouwen weg te nemen. Dit kan daarom goed deel uitmaken van presentatie en demonstratie.
Wanneer een artikel door de verkoper wordt getest, wekt het vertrouwen in de geest van de klant en factureert het de overtuigingswaarde.
(7) Omgaan met de goederen:
Geen woorden maar daden. Daarom moet de verkoper de goederen zo veel mogelijk demonstreren.
Hij moet ze zelf behandelen en toestaan dat de klant ze behandelt als dat mogelijk is. Ze moeten met grote zorg worden behandeld op een manier die de indruk wekt dat de verkoper die goederen waardeert omdat ze zeer wenselijk zijn.
Als hij bijvoorbeeld zegt: "Dit is het beste beschikbare kledingsmateriaal" en gooit het materiaal dan op de toonbank, hij spreekt zijn woorden tegen door zijn acties. Als hij daarentegen, terwijl hij deze verklaring aflegt, zorgvuldig en met respect de goederen behandelt, benadrukt hij stilzwijgend dat ze van hoge kwaliteit zijn.
Dit toont ook zijn waardering voor de goederen. Ook effectief hanteren haalt vaak het algemene bezwaar van prijs weg. Verschillende soorten artikelen vereisen verschillende technieken om ze te hanteren.
Mensen vinden het over het algemeen prettig om de goederen die ze kopen te voelen en te hanteren. De klant moet daarom worden aangemoedigd om dit te doen. Dit zal een beroep doen op het tast- en zichtgevoel van de klant. Een klant vindt altijd graag dat hij zijn eigen beslissing heeft genomen.
Hij wordt ook graag gecomplimenteerd en als de verkoper zegt: "Voel alsjeblieft de kwaliteit van dit materiaal", zal hij niet alleen de klant complimenteren, maar zal hij ook het gevoel krijgen dat hij voor zichzelf oordeelt en zijn eigen beslissing neemt.
Dus door de klant toe te staan het artikel af te handelen, doet de verkoper een beroep op een van de krachtigste en belangrijkste koopmotieven "bezit".
