Verkooporganisatie: 4 vormen van verkooporganisatie - uitgelegd!
De volgende vormen de basis van vormen van verkooporganisatie:
1. Op basis van geografische gebieden:
In het geval van een grote onderneming kan de verkooporganisatie worden gemaakt op basis van een geografisch gebied. In dit geval is duplicatie van verkoopagenten geëlimineerd. Een enkele handelaar of verkoper verkoopt de producten van een producent in een bepaald gebied of een specifieke plaats. Producenten die de productie op nationaal of internationaal niveau verkopen, bereiden hun verkooporganisatie op deze basis voor.
Dit wordt getoond in het volgende diagram:
2. Op basis van producten:
In een dergelijke vorm van verkooporganisatie worden afdelingen voor de verkoop van verschillende soorten producten opgericht. Dit wordt gebruikt in een bedrijf dat verschillende soorten goederen produceert of verkoopt. Verkopers krijgen training voor de verkoop van een bepaald product en zijn daarin specialisten.
Dit wordt getoond in het volgende diagram:
3. Op basis van klanten:
Een bedrijf produceert goederen van specifieke aard, zoals speciale smaken, interesses of modes van de klanten. Verkooporganisatie moet worden gemaakt op basis van klanten. Persoonlijke en intieme relaties tussen de verkopers en klanten helpen bij de grootste tevredenheid van de individuele klanten en bij het vergroten van de verkoop.
Verkopers moeten het gedrag en de persoonlijke voorkeuren en antipathieën van elk van hun klanten kennen om hen efficiënt te kunnen bedienen.
Dit wordt getoond in het volgende diagram:
4. Op basis van verkoopactiviteiten:
Voor een grote onderneming die erin geslaagd is om uitgebreide verkopen zowel binnen als buiten het land te ontwikkelen, geeft het onderstaande organigram de organisatorische arrangementen van de marketingafdeling weer.
Verkoopmanagers, zowel voor thuis- als voor exportverkoop, zijn belast met de opdracht of lijnautoriteit door de algemene verkoopmanager en zij zijn verantwoording schuldig aan de algemene verkoopmanager voor het behalen van vooraf bepaalde verkoopdoelen.
In hun marketingwerk worden verkoopmanagers bijgestaan door een aantal area sales managers en overzeese agenten. Om het nodige advies en de juiste service te bieden voor het faciliteren van de daadwerkelijke verkoop, worden vier personeelsfuncties gecreëerd in de organisatie, namelijk de reclamemanager, de manager voor verkooppromotie, de merchandisingmanager en de manager voor marktonderzoek en ontwikkeling.
Deze managers hebben het personeelsbestuur en de functionele autoriteit die bij hen berust en zij zijn niet rechtstreeks verantwoordelijk voor de daadwerkelijke verkoop. Ze beperken hun activiteiten tot het geven van advies en service aan de managers met lijnautoriteit.
De rol van de reclamemanager en de manager van de verkooppromotie is die van vraagcreatie, uitbreiding van de verkoop, enz. De merchandisingmanager maakt de producten klaar voor verkoop door toezicht te houden op het ontwerp, de verpakking en de branding.
Hij zorgt ook voor opslag- en transportregelingen voor de verspreiding van producten in alle marktsegmenten. De marktonderzoeks- en ontwikkelingsmanager verzamelt relevante marktinformatie, classificeert marktgegevens en presenteert feiten voor de begeleiding van marketinginspanningen.
Maar het lagere verkoopvolume in het geval van kleinere problemen rechtvaardigt niet het creëren van zoveel managementposities. In dergelijke gevallen kan de algemene verkoopmanager de functies van andere managers zelf uitvoeren en het volledige marketingwerk kan worden uitgevoerd met de hulp van een of twee area managers, een reclamemanager en een extra manager voor verkoopbevordering en marketingonderzoek.
Voor het personeel van de verkooporganisatie wordt de selectie en training van personeel meestal gedaan door de personeelsmanager. De verkoopmanager betrekt de beschikbare mannen en zorgt voor de juiste plaatsing van personeel.
Kleine ondernemingen die geen afzonderlijke personeelsafdeling opzetten, machtigen de marketingmanager om zijn eigen regeling te treffen voor het selecteren, opleiden en ontwikkelen van het verkoopteam.
Reikwijdte van de verkooporganisatie:
Verkooporganisatie legt een link tussen de producenten en consumenten. Verkoopafdelingen zijn de oren van de zakelijke zorg. Ze brengen de klachten en suggesties van de klanten naar de producenten voor de verdere verbetering van de goederen en ook voor het leveren van efficiënte service aan klanten.
Ze brengen ook het standpunt van producenten naar hun klanten over. Dit helpt bij het leggen van een nauwere band tussen beide, namelijk producenten en klanten.
Verkooporganisatie in een zakelijke of industriële onderneming vervult de volgende functies:
(i) Studie van distributietrends.
(ii) Onderzoek van markten.
(iii) Ontwikkeling van beleid.
(iv) Onderzoek naar verkoopmethoden.
(v) Analyse van operaties.
(vi) Creatieplannen en -programma's.
(vii) Verkooppromotie en reclame.
(viii) Werving, selectie, training en vergoeding van verkoopmedewerkers.
(ix) Verkoopbeheer.
