Opmerkingen over de kwaliteiten van een succesvolle verkoper
Enkele van de belangrijke vaardigheden die een verkoper moet hebben om succesvol te worden, zijn de volgende:
De perceptie van een verkoper is die van een gladde, zachte, snel sprekende zelfverzekerde bedrieger die zich toelegt op het dwingen van ongewenste producten op onschuldige klanten. Dit is onrealistisch in een wereld van goed opgeleide en goed geïnformeerde klanten in consumentenmarkten en professionele kopers in zakelijke markten.
Afbeelding Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C-Users-jschum-Desktop-19124914.jpg
Verkoopsucces komt voort uit de implementatie van het concept klantgerichtheid tegenover de consument, niet ontkennend op het moment dat de verkoper en de koper met elkaar in contact komen. Het verkoopgesprek biedt een ongeëvenaarde mogelijkheid om individuele klantbehoeften te identificeren en gedrag aan te passen aan de specifieke klant die wordt tegengekomen.
Hogedrukverkooptactieken werken niet wanneer klanten precies weten wat ze willen, wat in toenemende mate het geval is in zowel de consumenten- als de zakelijke markt. Hoge-drukverkooptactieken zullen klanten in de steek laten en ertoe leiden dat ze de toegang tot dergelijke verkopers ontzeggen.
Een verkoper zal succesvol zijn wanneer hij reden en passie combineert, dat wil zeggen, een combinatie van de houding om de behoeften van de klant te kennen en een interne motivatie om een verkoop te doen. Succes hangt samen met de volgende goede werkwijzen.
1. Stel vragen:
Een goede verkoper laat de klant praten. Hij stelt vragen om te komen tot de werkelijke behoeften van de klanten. Een goede verkoper luistert aandachtig. Terwijl hij luistert, bereidt hij zijn verdediging niet voor op zijn eigen product. Hij luistert actief om de motivaties van de klant bij het maken van de aankoop te achterhalen.
De meeste verkopers maken de fout om de twee taken van luisteren naar de klant te combineren door zijn vereiste uit te leggen en zijn eigen product te bepleiten. De twee taken moeten afzonderlijk in twee fasen worden uitgevoerd. De verkoper moet eerst naar de klant luisteren en vervolgens zijn product aanbevelen.
2. Verstrek productinformatie, maak vergelijkingen en bied bewijs aan om claims te ondersteunen:
De meeste verkopers zijn trots op het verkopen van pure retoriek. Het is geen goede truc als de klanten worden opgeleid en geïnformeerd, en niet aarzelen om vergelijkingen te maken. Verkoopmedewerkers moeten gedetailleerde productinformatie verstrekken en de klant helpen bij het vergelijken met producten van concurrenten.
Hoe ongemakkelijk een verkoper ook is, hij moet de klanten toestaan en faciliteren om vergelijkingen te maken in zijn aanwezigheid, zodat hij op subtiele wijze duidelijkheid kan verschaffen en zijn keuze kan beïnvloeden.
Een verkoper moet niet schuwen om een klant te ontmoeten in aanwezigheid van de verkoper van een concurrent. Het is een onweerlegbaar feit dat de klant vergelijkingen gaat maken voordat hij een keuze maakt.
Dus het kan net zo goed eerder gebeuren en in zijn aanwezigheid zodat, als de klant een mening over zijn product ontwikkelt die niet waar is, hij de gelegenheid heeft om het tegen te gaan.
3. Erken het standpunt van klanten:
De behoeften van een klant komen voort uit zijn eigen specifieke staat van zijn en functioneren. Het is zinloos om fouten te maken in zijn behoeften of te wensen dat ze anders waren, alleen omdat het product van de verkoper niet voldoet aan de eis van de klant.
Het is het beste om de behoeften van de klant als legitiem te erkennen en ernaar te streven een oplossing voor zijn behoeften te vinden. Klanten raken geïrriteerd wanneer verkopers opzettelijk hun eisen verkeerd interpreteren om te passen bij de voordelen die het product van de verkoper biedt.
De perceptie van een klant is gebaseerd op feiten die hij bezit over een product en producten van concurrenten. Het is nutteloos om met deze waarneming te vechten. In plaats daarvan moet de verkoper nieuwe feiten aandragen die de feiten die de klant in bezit heeft, in twijfel trekken.
De verkoper moet zich richten op het verstrekken van dergelijke feiten die de klant helpen bij het vormen van positieve percepties over het product van de verkoper.
4. Ondersteun de klant:
De klant moet de verkoper beschouwen als iemand die echt advies zal geven en wiens daden niet zullen worden beheerst door zijn behoefte om een verkoop te doen. De klant moet geloven dat de verkoper hem nooit een verkeerd product zal verkopen, dat wil zeggen een product dat niet opzettelijk aan zijn eisen voldoet.
Het is belangrijk dat een verkoper zijn oprechte zorgen voor de klant laat zien, bijvoorbeeld door te weigeren zijn eigen product te verkopen en een van de producten van zijn concurrent voor te stellen als een goed alternatief, als het beter aansluit bij de eisen van de klant. Een verloren verkoop maakt een vriend van een klant.
Zelfs in tijden van extreme rationaliteit kopen de meeste klanten het liefst bij bedrijven waarvan ze de verkopers vertrouwen. Het is een onweerlegbaar feit van zakelijke markten die leidinggevenden bij vrienden kopen, maar de verkoper moet eerst een vriend worden.
5. Verlicht spanning:
Klanten nemen niet graag beslissingen onder dwang. Het is belangrijk dat de klant zijn keuze mag maken zonder dat de verkoper naar hem staart. De klant moet niet in een situatie terechtkomen waarin hij zich te beschaamd voelt om het aanbod van de verkoper af te wijzen.
De klant moet de mogelijkheid hebben om zich elegant terug te trekken uit het onderhandelingsproces als hij niet wil kopen. Als een verkoper voelt dat de klant terughoudend is met het plaatsen van een bestelling, maar zich schaamt om dit te zeggen vanwege de relatie met de verkoper, moet de verkoper de klant toestaan de beslissing op een later tijdstip per e-mail over te dragen.
E-mail is een goed medium om ongemakkelijke berichten te verzenden. Op geen enkel moment in het verkoopproces moet de klant zijn relatie met de verkoper beschouwen als een beperking van zijn vermogen om een goede beslissing te nemen.
Klanten die beginnen met het bekijken van hun goede relatie met een verkoper als een onvermogen om nee te zeggen tegen hen zullen hun relatie met dergelijke verkopers niet verder bevorderen. Dit zal een enorm verlies zijn voor de verkoper. Een goede relatie met klanten is een goede hefboomwerking in omstandigheden waarin er sprake is van productpariteit, maar het moet niet worden gebruikt als een plank om een klant te dwingen een verkeerd product te kopen.
