Macrovariabelen die industriële marketeers kunnen gebruiken om potentieel aantrekkelijke markten te identificeren en evalueren

Tabel 6.1 bevat enkele macrovariabelen die industriële marketeers kunnen gebruiken om potentieel aantrekkelijke markten te identificeren en te evalueren!

Tabel 6.1: Variabele variabele segmentatie segmentering industriële markt

Als een eerste stap op weg naar segmentatie, zouden we de secundaire informatiebronnen zoals de vak-, tijdschrift-, tijdschrift- en overheidspublicaties kunnen gebruiken om die specifieke macro te identificeren die voor die specifieke markt wordt toegepast.

Demografie:

1. Industrie:

Beschouw het voorbeeld biedt een product Cummins kracht die Gensets bieden die wordt gebruikt door bedrijven wanneer er een stroomstoring is. Dit product is gericht op verschillende sectoren, zoals ziekenhuizen, bankwezen, entertainment, SSI, Telcom en IT. Ze hebben besloten hun generatoren op verschillende en ongelijke industrieën te richten.

Aan de andere kant kunnen er significante verschillen in de industrie zijn waardoor het misschien niet mogelijk is om een ​​groot deel van de industrieën te targeten en dus een of een deel van die industrie te kiezen.

2. Bedrijfsgrootte:

Grotere organisaties hebben verschillende inkoopvereisten en reageren anders op marketingprogramma's dan kleine bedrijven die in kleinere hoeveelheden kopen. Wanneer bedrijven worden gesegmenteerd op basis van grootte, willen grotere producenten mogelijk kleine bedrijven vermijden, omdat hun behoeften aan lage volumes niet rendabel kunnen worden gediend. Aan de andere kant kunnen kleinere producenten grote bedrijven willen vermijden omdat hun volumevereisten de productiecapaciteit overschrijden.

3. Locatie:

Klantlocatie kan ook een belangrijke segmentatievariabele zijn. In de industriële markt is bijvoorbeeld tijdige levering een belangrijke factor bij het bedienen van klanten. Dus als gevolg van effecten op voorraad, transport en warehousing, kunnen marketeers de markten van die klant die zich te ver weg bevinden of te verspreid zijn, willen vermijden. Locatie beïnvloedt ook verkoop Ik forceer de organisatie en implementaties.

4. Installatiekarakteristieken:

Programma's voor kwaliteitsverbetering van de organisaties hebben geleid tot aanpassing van nieuw beleid en nieuwe processen. Just-in-time en Robotics zijn er twee die aangepast zijn om aan bepaalde normen te voldoen. JIT bepaalt de inventaris van de organisatie en revoluties, de mate van automatisering.

Deze vormen ook een basis voor segmentering. Heeft de organisatie de mogelijkheid om op het juiste moment de geregistreerde hoeveelheid materialen aan te leveren? Op basis hiervan worden de klanten gekozen. Omvang en ouderdom van de installatie bepalen de capaciteit en het gebruik en op zijn beurt de output van de organisatie.

5. Aankoopbeleid:

Gedecentraliseerde versus gecentraliseerde inkoop is een andere belangrijke macro-segmentatievariabele vanwege de invloed die deze kan hebben op de aankoopbeslissing. Wanneer de inkoop gecentraliseerd is, worden de kracht en specialisatie van de inkoopmanager en de samenstelling van het inkoopcentrum sterk beïnvloed.

Het aankoopbeleid biedt dus een goede basis om specifieke behoeften en marketingvereisten van individuen en organisaties in industrieën te isoleren en marketeers in staat te stellen de verkoop te organiseren die ik forceer om geselecteerde klanten beter te bedienen binnen markten.

Operationele variabelen:

1. Technologie:

In industriële marketing kunnen er veel technologische gebieden zijn waarop het product kan worden toegepast. De technologie van de klant kan een bepalende factor zijn bij het kiezen van het marktsegment: hoge precisie en high-end producten voor high-tech bedrijven versus low-end en lagere technologieproducten voor anderen.

2. Markten voor eindgebruikers:

Marktsegmentering door de variabelen eindgebruik van producten wordt ook door veel bedrijven gebruikt die producten of diensten op verschillende eindgebruikersmarkten verhandelen. Een aluminiumbedrijf had bijvoorbeeld verschillende marktsegmenten op basis van de eindgebruikers.

De belangrijkste marktsegmenten waren voor aluminium deuren, ramen en scheidingswanden die werden gebruikt voor fabrieken enz. De andere marktsegmenten voor eindgebruikers waren voor elektrische bedieningspanelen, elektronische spoelbakken, opbouwers voor bussen, enz.

Situatievariabelen:

1. Producttoepassingen:

Veel producten kunnen op verschillende manieren worden gebruikt of hebben verschillende "producttoepassingen". De prijsstelling en klantbehoeften voor deze segmenten zijn anders. Nortel Networks heeft bijvoorbeeld een product met de naam Voice over IP, dat kan worden gebruikt voor uiteenlopende toepassingen, waaronder een online klantbeheersysteem.

2. Competitieve strijdkrachten:

Er zijn markten, met name in India, waar de toegang enkele jaren geleden voor de deregulering en het begin van de liberalisering moeilijk was. Sommige industrieën zoals telecommunicatie en verzekeringen stonden onder controle van de overheid en waren moeilijk of onmogelijk om binnen te komen.

Vandaag zijn de markten geopend, maar door de hevige concurrentie is het moeilijk om groei te betreden en te behouden. Als industriële marketeer moet hij zich bewust zijn van de sterke en zwakke punten van het bedrijf om zo het segment te kiezen waar ze kunnen groeien en groeien.