Consumentenkoopproces (5 stappen)

Het consumentenkoopproces begint wanneer een consument besluit een product of dienst te kopen om aan zijn onvervulde vraag te voldoen. Het primaire doel van het bestuderen van het koopproces van consumenten is om te begrijpen wat ervoor zorgt dat consumenten een bepaald product kopen of niet kopen. In de wereld van de detailhandel, meestal elk product heeft een aantal van zijn alternatief, hetzelfde product wordt geleverd door verschillende merken in verschillende maten en kleuren. Twee producten zijn identiek wat betreft eigenschappen en prestaties, maar de reactie van de consument op een bepaald product is niet goed. Soms zijn ze tijdens het winkelen in winkels niet op de hoogte van hun diepere motivaties en kunnen ze hun aankoopbeslissing op elk moment wijzigen.

In een kleine winkel waar persoonlijke aandacht mogelijk is, bieden retailers goede kennis over het product dat consumenten nodig hebben. Klanten nemen na het evalueren van het aanbod van de detailhandelaar, prijzen enz. De beslissing om te kopen of niet om te kopen. Uiteindelijk nemen klanten een aankoopbeslissing, gebruiken ze het product en analyseren ze vervolgens kritisch of het aan hun behoeften voldoet of niet. In sommige omstandigheden besteden klanten tijdens een bezoek aan winkels zoals Shoppers 'Stop of Big Bazaar genoeg tijd en moeite om de koopwaar te evalueren en te voltooien.

In andere omstandigheden maken consumenten hun aankoopbeslissingen met weinig evaluatie. Daarom speelt het koopproces van consumenten een belangrijke rol bij het beoordelen van het gedrag van consumenten. Het vertegenwoordigt een probleemoplossende aanpak. Het retailmechanisme is hetzelfde als van toepassing is in andere verwerkingsactiviteiten, waar na het leveren van enige invoer, gevolgd door verwerkingsactiviteit, de uitvoer wordt bereikt.

Invoer:

Het is een stimulans die een klant aanmoedigt om een bepaald product te kopen. Twee sets stimulusvariabelen, namelijk de marketinginspanningen van het bedrijf en de sociale omgeving van de consument, worden bestudeerd in de inputfase. Elke retailer ontwerpt een unieke reeks marketinginspanningen om de klanten te informeren, informeren en uiteindelijk aan te trekken. Het omvat de retailmarketingmix die ruim gedefinieerd is als elke communicatie door een retailer die de doelmarkt informeert, overtuigt en / of eraan herinnert over elk aspect van het winkelbedrijf.

Het promotiebeleid wordt overgenomen door winkels die van plan zijn zichzelf staande te houden door voortdurende, actieve en intense promotie. Het heeft het ene promotionele evenement na het andere. Doorgaans is zijn aantrekkingskracht een prijsschoonking die de nadruk legt op koopjes en verkoopevenementen.

De sociale omgeving aan de andere kant staat niet onder de directe controle van een retailer en dient daarom als een niet-commerciële bron van consumenteninformatie en beïnvloedt de aankoopbeslissingen van consumenten. Onder sociale omgeving omvat retailing referentie-groepen, vrienden, familieleden, collega's en familieleden. Ongetwijfeld hebben deze stimulusvariabelen invloed op de voorkeuren van consumenten en besluitvormingskeuzes.

Het consumentenkoopproces:

Het consumentenkoopproces begint met de behoefteherkenning waarbij consumenten een ontevreden behoefte erkennen en eindigt met voldoening (overeenstemming) of ontevredenheid (onenigheid). Het is samengesteld uit verschillende stappen en wordt beïnvloed door een reeks factoren die bestaan uit de promotie van de consument, zijn perceptie, houding en retailers.

Winkeliers proberen consumenten te beïnvloeden tijdens het koopproces om hen te overtuigen om de koopwaar van de winkel te kopen. Voor sommige goederen en diensten die dagelijks worden gebruikt, neemt de consument geen tijd om het artikel te bepalen, terwijl hij in het geval van luxegoederen of dure artikelen verschillende keren denkt. Soms bezoekt hij verschillende winkels, vraagt hij prijzen en functies, verzamelt hij een marktverslag en raadpleegt hij anderen.

Over het algemeen is opgemerkt dat consumenten in de wereld van de detailhandel vijf verschillende fasen doorlopen om zijn koopproces te voltooien. Deze zijn zoals weergegeven in figuur 3.1.

Stap 1: Erkenning nodig:

Het koopproces begint wanneer mensen zich realiseren dat ze een aantal ontevreden behoeften hebben. Een ontevreden behoefte ontstaat wanneer de gewenste tevredenheid van een klant verschilt van zijn huidige tevredenheid. Hij weet uit zijn vorige levenservaring hoe goed het bevredigen van deze onvervulde behoeften zoals honger, dorst en tekort aan kleding. Bijvoorbeeld - een afgestudeerde bedrijfskundige weet dat hij / zij een zwart pak nodig heeft met een aantrekkelijk stropdas en overhemd wanneer hij een sollicitatiegesprek voor een nieuwe baan moet aangaan, dit zou niet alleen een goede indruk maken, maar ook zijn / haar Vertrouwen voor interview board.

Behoefteherkenning is in de meeste gevallen eenvoudig wanneer mensen iets tekort komen of goederen die dagelijks worden gebruikt. Er is bijvoorbeeld geen tarwe / melk in de keuken. Een behoefte kan worden gewekt door een externe prikkel, zoals de wens om een deel van een winkel te bezoeken terwijl andere gebruikelijke items worden gekocht.

Soorten menselijke behoeften:

Elke persoon heeft een aantal specifieke behoeften. Sommige vereisten zijn essentieel om te overleven en worden geboren met individuen. Deze fundamentele behoeften worden psychologische behoeften genoemd en omvatten behoeften aan kleding, voedsel, onderdak en emoties. Fysiologische behoeften zijn primaire behoeften of biogene behoeften omdat ze essentieel zijn om te overleven en het menselijk leven te ondersteunen.

Aan psychologische behoeften kan worden voldaan door het kopen en kopen van koopwaar en het leren van recente trends, status, sociale ervaring, stimulatie, macht en zelfrespect. Een 'Parker'-pen kan bijvoorbeeld niet de functie van het schrijfinstrument dienen in vergelijking met' Luxar / Reynolds ', maar het hebben van de' Parker'-pen kan voldoen aan de behoefte van de klant om als een topbestuurder gezien te worden.

Een tweede type behoefte, realiseert een klant zich, is een functionele behoefte die direct gerelateerd is aan de prestaties van de goederen en diensten. Mensen die hun haar moeten stylen en schijnen, kunnen bijvoorbeeld haargel kopen. Deze aankoop is vanwege de reden dat de 'haargel' hen zal helpen bij het stylen van haren.

Sommige producten voldoen aan zowel functionele als psychologische behoeften. De belangrijkste reden om een BMW-auto te kopen, kan bijvoorbeeld zijn om het zelfbeeld in de samenleving te vergroten, maar aan de andere kant voldoet de auto ook aan de functionele behoefte aan transport. In metropolen zoals Delhi en Bangalore heeft het grootste deel van de arbeidersklasse meer inkomsten dan nodig om te voorzien in hun functionele behoeften aan voedsel, kleding en onderdak.

Net als in het stedelijke deel van India als gevolg van de toenemende salarispakketten en besteedbaar inkomen, wordt het voor winkeliers noodzakelijk dat zij de nadruk leggen op winkelinterieurs en exterieurs, klantenservice, moderne koopwaar, betalingsgemak en voorzieningen voor onlinedetailhandel.

Een onderscheidend kenmerk van georganiseerde detailhandel in India is dat het tot nu toe grotendeels een stedelijk fenomeen is (figuur 3.2). Georganiseerde retail is meer succesvol in steden, meer in het zuiden en westen van India. De redenen voor deze regionale variatie variëren van verschillen in koopgedrag van consumenten tot kosten van onroerend goed en belastingwetten.

Stap 2: Zoeken en evalueren:

In deze fase van het consumentenkoopproces zoekt een klant informatie over potentiële detailhandelaren die aan zijn behoeften kunnen voldoen. Over het algemeen plaatst een klant twee of drie verkopers en na het evalueren van hun aanbiedingen en prijzen, maakt ze er een. Dit is gemakkelijk wanneer een alternatief duidelijk superieur is aan de rest van de beschikbare opties. Anders wordt het voor een klant moeilijk om een winkel te kiezen.

De criteria voor het selecteren van een bepaalde winkel kunnen zijn:

(a) Goodwill en imago van de detailhandelaar,

(b) Klantenservice en

Stap 3: Een detailhandelaar finaliseren:

Na evaluatie van de alternatieven rangschikt de klant verschillende detailhandelaren van de meest geschikte tot de minst geschikte en finaliseert ze uit de lijst. Voor sommige retailers is het moeilijk om te rangschikken en te vergelijken met elkaar omdat ze goed presteren en geen reden hebben om te weigeren. Wanneer deze situatie zich voordoet, vergelijken klanten prijs, merkopties, marktstatus, nabijheid tot huis, etc. Gedrag van winkelpersoneel, winkelomvang en verkeersstroom is een indicator voor de kwaliteit van de detailhandel. Klant finaliseert een retailer op basis van deze criteria.

Stap 4: Merchandise selecteren:

Nadat een winkel is uitgekozen, bezoekt de klant de winkel van de winkel en evalueert hij de beschikbare alternatieven om aan zijn psychologische of functionele behoeften te voldoen. Een artikel met voldoende kwaliteit en een lage prijs is een must voor dure en onbekende / nieuwe merken. Voor een klant is het echter niet altijd zo eenvoudig als het lijkt en daarom blijft de klant geen andere over dan de alternatieven te vergelijken.

De criteria voor het selecteren van merchandise zijn product- en servicekenmerken die een klant als waardevol beschouwt. Deze kunnen bestaan uit uiterlijk, prijs, kleur, kwaliteit, voorraad in de hand, duurzaamheid, garantie, garantie enzovoort. De klant stelt zijn eigen parameters in en rangschikt elk alternatief op basis van zijn vermogen om aan de parameters te voldoen.

Een ding moet worden onthouden dat elke klant zijn eigen parameters en selectiecriteria heeft. Een klant beschouwt bijvoorbeeld nabijheid tot thuis als een zeer belangrijke factor, terwijl andere belang hecht aan garantie en zekerheid.

Stap 5: Koopwaar kopen:

Na het selecteren van de beste alternatief, is de klant klaar om te betalen en heeft hij de titel van eigendom. Klanten geven niet altijd de voorkeur aan het merk of het product dat voortdurend wordt geadverteerd. Soms verandert het winkelpersoneel op het laatste moment de mening van de klant door deskundig advies te geven.

Vanuit het oogpunt van een winkelier is deze stap altijd een cruciaal aspect van het aankoopproces van klanten, omdat de klant zich voornamelijk bezighoudt met de volgende problemen:

(i) Houding van het vloerpersoneel,

(ii) Aankoopartikelen {contanten, kortetermijn / langetermijnkrediet, contanten (handelskorting, etc.)}, en

(iii) Gemak bij het uitchecken

Out Put - Post aankoopgedrag:

Na het kopen van goederen of een service analyseert de klant tijdens het gebruik kritisch de prestaties om te weten of de aankoopbeslissing juist was of niet. Als de goederen of diensten overeenkomen met zijn verwachting na gebruik, zal de consument tevreden zijn en anders zal hij zeker ontevreden zijn. Daarom zal elke klant doorgaan met kopen in de winkel of op zoek gaan naar een andere winkel. Kortom, als product- of servicegebruikservaring tevredenheid en prijs-kwaliteitverhouding aangeeft, dan zal herhalingsaankoop plaatsvinden, anders niet.