6 Veelvoorkomende fouten gemaakt door organisaties tijdens het hanteren van prijsstrategieën
Enkele veelvoorkomende fouten die organisaties maken bij het hanteren van prijsstrategieën zijn als volgt!
Een industriële marketeer moet samenwerken met de andere afdelingen voor prijsstrategieën omdat hij de kosten moet analyseren, het verkoopvolume moet projecteren en de winst moet salderen. Hij moet er ook voor zorgen dat de juiste balans wordt gehandhaafd tussen het volume en de waarde van de verkopen.
De situaties waarin een industriële marketeer zich zou bemoeien met prijsstrategieën zijn tijdens strategische planning, lancering van nieuwe producten, bij het initiëren van prijsveranderingen als gevolg van onverwachte schommelingen van de economie / markt en bij het reageren op acties van concurrenten.
Prijs is ongetwijfeld een belangrijke strategische variabele. Het belang ervan wordt nog eens onderstreept door het feit dat de prijs het enige element van de mix is dat inkomsten genereert.
Het is daarom misschien begrijpelijk dat veel marketingstrategen met een extra voorzichtigheid omgaan met prijsbeslissingen.
Weinig organisaties pakken de prijzen goed af en er wordt vaak een reeks fouten gemaakt. De meest voorkomende hiervan zijn dat:
1. Prijsbeslissingen worden vaak te zwaar op kostenstructuren nagejaagd en houden onvoldoende rekening met concurrenten of klanten met waarschijnlijke responspatronen.
2. Prijzen worden vaak onafhankelijk van andere mixelementen vastgesteld en zonder dat voldoende expliciete rekening wordt gehouden met bijvoorbeeld reclamestrategieën of verhoor.
3. Er wordt te weinig rekening gehouden met de mogelijkheden om te profiteren van differentiatie.
4. Prijzen variëren vaak niet voldoende of sterk tussen verschillende segmenten van de markt.
5. Ze reflecteren vaak een defensieve in plaats van een offensieve houding en
6. Ze worden vaker vastgehouden door een vuistregel dan dat ze sommige beleidsregels of strategieën gebruiken.
Alles bij elkaar genomen, suggereren deze punten dat prijsbeslissingen het risico lopen om te ontstaan voornamelijk als gevolg van historische factoren of van opportunisme in plaats van gedetailleerd strategisch denken.
In veel kleine bedrijven worden prijsbeslissingen bijvoorbeeld vaak niet gemaakt door verkoop- en marketingpersoneel, maar door het hogere management. In grotere organisaties, hoewel de verantwoordelijkheid voor het vaststellen van prijzen vaak naar beneden wordt gedevalueerd, behoudt het senior management doorgaans een toezichthoudende opdracht.
