5 verschillende factoren die van invloed zijn distributiekanaal in industriële marketing
Verschillende factoren die van invloed zijn op het distributiekanaal in industriële marketing zijn: (1) Geografische kenmerken (2) Productkenmerken (3) Kenmerken van distributeurs (4) Competitieve kenmerken (5) Bedrijfskarakteristieken.
Hindustan-spuiten en medische hulpmiddelen, makers van het merk Dispovan in spuiten zijn een belangrijke speler met een marktaandeel van 65%.
Het verkoopt de injectiespuiten aan ziekenhuizen en medische winkels via een distributienetwerk. Hindustan-spuiten werken tegenwoordig via een netwerk van meer dan 3000 distributeurs. Maar dit is puur voor een beter bereik naar de klanten en merkopbouw en advertenties worden gedaan door Hindustan-spuiten en medische hulpmiddelen.
In het bovengenoemde voorbeeld werd vanwege de geografische spreiding van zijn klanten een bepaald type kanaal gekozen. Dus wat zijn de verschillende oorzaken of factoren die het distributiekanaal beïnvloeden?
(1) geografische kenmerken:
Zoals vermeld in het bovenstaande voorbeeld, zijn distributeurs over het algemeen vereist wanneer de klanten wijd verspreid zijn, er een groot aantal zijn en ze vaak in kleine hoeveelheden kopen.
Een kleine fabrikant die over te veel middelen beschikt om een aanzienlijk verkoopteam aan te nemen en die een even beperkte marktacceptatie heeft, zal een reeds bestaand netwerk moeten overwegen om hun producten of direct mails in te slaan.
(2) Productkenmerken:
Directe distributie is vereist wanneer er omvangrijke producten zoals industriële chemicaliën bij betrokken zijn. Volumineuze producten hebben kanaalarrangementen nodig die de verzendafstand en het aantal handelingen minimaliseren.
Wanneer een hoge waarde voor een eenheid hogere verkoopkosten per eenheid kan dekken, kunnen fabrikanten de controle over de distributie houden door rechtstreeks zaken te doen. Ten slotte worden producten die moeten worden geïnstalleerd en onderhouden over het algemeen verkocht via een beperkt netwerk, zoals onderhandelaars (zoals HMT-verkoopmachine-tol).
(3) Kenmerken van distributeurs:
Distributeurs zijn nuttiger wanneer hun vaardigheden van goedkope contactdiensten en opslag belangrijker zijn dan hun gebrek aan betrokkenheid bij één product of merk. Sommige fabrikanten van hardware vinden bijvoorbeeld dat dit waar is waar hun merken weinig effect hebben op de loyaliteit van hun klanten.
(4) Concurrerende kenmerken:
De gekozen kanalen kunnen vaak worden beïnvloed door hun gebruik.
(5) Bedrijfskarakteristieken:
De grootte van een bedrijf correleert vaak met zijn marktaandeel. Hoe groter het marktaandeel, hoe gemakkelijker het is om distributeurs te vinden die bereid zijn om met het product om te gaan. Paradoxaal genoeg geldt: hoe krachtiger een fabrikant is, des te minder hij op distributeurs hoeft te vertrouwen.
Als een fabrikant bijvoorbeeld over voldoende financiële middelen beschikt, kan hij besluiten alle marketingfuncties zelf te vervullen en slechts een klein deel van de functies aan de distributeurs te delegeren.
