Hoe multinationals zich op een buitenlandse markt begeven (6 verschillende wijzen van binnenkomst)
Hoe multinationals zich op een buitenlandse markt begeven (6 verschillende wijzen van binnenkomst)!
Een bedrijf moet beslissen hoe het een buitenlandse markt zal betreden, dat wil zeggen, het moet beslissen hoe het de buitenlandse markt betreedt.
Afbeelding met dank aan: middlemarketcenter.org/stuff/contentmgr/files/0/d3dd93af78cf91c36f5c51dc8790b226/files/market_entry_strategy.jpg
Het moet een institutionele regeling treffen voor de verkoop van zijn producten op buitenlandse markten. Verschillende opties omvatten verschillende niveaus van beleggen, risico's, controle en rendement. Bedrijven kunnen kiezen welke modus ze gebruiken, afhankelijk van hun niveau van betrokkenheid bij de internationale markten.
1. Indirecte export:
Bedrijven kunnen, terwijl ze internationaal gaan, in eigen land gevestigde agenten gebruiken die op commissiebasis werken zonder eigendom te nemen, of handelaren die de producten van het bedrijf op internationale markten verkopen (na de eigendom van de goederen te hebben overgenomen). Ze kunnen ook gebruikmaken van de distributiefaciliteiten van andere bedrijven op de internationale markten.
Kleine bedrijven die het moeilijk vinden om een van de bovengenoemde middelen te gebruiken, kunnen hun producten verkopen via andere organisaties die gezamenlijk producten exporteren namens verschillende kleine bedrijven. Dit zijn over het algemeen grote handelsbelangen en exportbeheersmaatschappijen die namens kleinere exporteurs contracten sluiten. Dergelijke bedrijven kunnen verschillende activiteiten op zich nemen, zoals marktbeoordeling, financieringsregelingen voor kanaalselectie, documentatie, enz. Voor de kleinere exporteurs.
De omvang van de activiteiten van de kleinere exporteurs maakt het deze bedrijven niet mogelijk dergelijke activiteiten te beheren. Bovendien hebben de grotere bedrijven betere toegang tot informatie over internationale markten. De betrokkenheid van het bedrijf bij de buitenlandse markten is het laagst in dit geval. Mogelijk evalueert het de aantrekkelijkheid van de buitenlandse markt voordat het zijn participatie verhoogt. De investering in deze inspanning is de minste van alle andere uitbreidingsmogelijkheden.
Het belangrijkste voordeel van het gebruik van deze strategie is dat het exporterende bedrijf gebruik kan maken van de expertise van de organisatie die kennis heeft over het land waarin de goederen worden geëxporteerd. Het exportbedrijf kan ook goede banden hebben met de organisatie die dergelijke exportactiviteiten organiseert, aangezien beide bedrijven zich in hetzelfde land bevinden.
2. Directe export:
Een bedrijf kan besluiten zijn producten zelf te exporteren. Het bedrijf ontwikkelt overzeese contacten, voert marketingonderzoek uit, behandelt documentatie en transport en bepaalt de marketingmix. Bedrijven kunnen buitenlandse agenten of distributeurs gebruiken. Een agent kan overeenkomen om het product van het bedrijf exclusief te behandelen of kan ook producten van andere bedrijven gebruiken. Een agent neemt geen eigendomsrecht op de producten en werkt in opdracht.
Distributeurs nemen het eigendomsrecht over aan het productenbedrijf dat distributeurs aanwijst wanneer de after-sales service vereist is, omdat ze waarschijnlijk over de nodige middelen beschikken. De voordelen van buitenlandse agenten en distributeurs zijn dat ze bekend zijn met de markt en zakelijke contacten hebben.
Hun winst of commissie is gebaseerd op gegenereerde verkopen en ze zijn mogelijk niet geïnteresseerd in het ontwikkelen van langetermijn marktposities voor het bedrijf. Ze zijn misschien niet bereid extra inspanningen te leveren om nieuwe producten te verkopen en zullen maximale aandacht besteden aan de verkoop van gevestigde producten van het bedrijf die een maximale winst of commissie voor hen zullen genereren.
Ze kunnen zichzelf beschouwen als vertegenwoordigers van hun klanten dan van het bedrijf en zijn mogelijk terughoudend om marktfeedback te geven aan het bedrijf. Het bedrijf heeft beperkte controle over agenten en distributeurs.
Het bedrijf kan eigen verkoopmedewerkers in dienst nemen die naar klanten op de buitenlandse markt zoeken en aan hen verkopen. Deze methode wordt aanbevolen voor dure producten en wanneer de aantallen ® klanten beperkt zijn.
De verkoper zal aandacht besteden aan de ontwikkeling van de markt. De mogelijkheden voor feedback en andere informatie uit de markt zijn beter. Klanten worden dus beter verzorgd en de belangen van het bedrijf worden beter gediend. Dit is een dure methode, dus de bestelhoeveelheden moeten groot zijn.
Het bedrijf kan een verkoop- en marketingkantoor oprichten op de buitenlandse markt. Dit kantoor bewaakt de marketinginspanningen van het bedrijf. Ze kunnen agenten of distributeurs gebruiken of besluiten hun eigen distributie-infrastructuur te ontwikkelen en hun eigen verkopers aan te stellen. Het idee is om de marketingactiviteiten van het bedrijf over te nemen. Dit betekent meer betrokkenheid van de organisatie dan indirecte export.
3. Licenties:
Onder licentie verleent een buitenlandse licentiegever een lokale licentienemer toegang tot technologieën, patenten, handelsmerken, knowhow of merk / bedrijfsnaam in ruil voor financiële of enige andere vorm van compensatie. De licentienemer heeft exclusieve rechten om het product in het opgegeven gebied voor een beperkte periode te produceren en op de markt te brengen. De licentiegever krijgt gewoonlijk royalty- of licentiekosten bij de verkoop van het product.
Het voordeel van licentieverlening ligt in het feit dat het bedrijf (licentiegever) een nieuwe markt kan betreden zonder aanzienlijke investeringen te doen. Maar het bedrijf verliest de controle over de productie en marketing van het product. Verder is de reputatie van de licentiegever afhankelijk van de prestaties van de licentienemer.
Een gevaar voor licentieverlening is het verlies van product- en proceskennis aan derden (licentienemer), die concurrenten kunnen worden zodra de overeenkomst voorbij is. Een bedrijf kan licenties gebruiken om nieuwe technologie tegelijkertijd in veel markten te exploiteren, als het niet over de nodige middelen beschikt om productiefaciliteiten op te zetten en de producten te verkopen. Licenties zijn populair in R & D-intensieve industrieën waar bedrijven vaak licenties verlenen voor technologieën die niet passen in hun algemene strategie.
Licentieovereenkomsten moeten zorgen voor een duurzaam concurrentievoordeel voor de licentiegever. Adequaat toezicht op licentiehouders is belangrijk. Uitwisseling van nieuwe ontwikkelingen door de licentienemer met de licentiegever kan ook verplicht worden gesteld in de licentieovereenkomst. Een licentieovereenkomst die slecht gaat, kan de merkwaarde van de licentiegever voor altijd schaden.
4. Franchising:
Franchising is een soort licentieovereenkomst waarbij pakketten van diensten worden aangeboden door de franchisegever aan de franchisenemer in ruil voor een betaling. De twee soorten franchising zijn franchising van producten en handelsmerken en franchising van bedrijfsformaten. Een voorbeeld van franchising van producten en handelsnamen is Pepsi Cola die zijn siroop verkoopt, samen met het recht om zijn handelsmerk en naam te gebruiken voor onafhankelijke bottelaars.
Franchising van bedrijfsformaten wordt gebruikt in dienstverlenende sectoren zoals restaurants, hotels en detailhandel, waar de franchisegever een hoge mate van controle uitoefent op de franchisenemers in de overzeese markt. Bij franchising in bedrijfsformaten verleent de franchisegever, zoals McDonald's, operationele procedures, kwaliteitscontrole, evenals de product- en handelsnaam.
5. Joint Ventures:
De multinationale onderneming gaat een joint venture-overeenkomst aan met een bedrijf uit de markt van het doelland. Twee soorten joint ventures zijn joint ventures voor Contractualiteiten en Aandelen. In contractuele joint ventures wordt geen joint venture met een afzonderlijke identiteit gevormd. Twee of meer bedrijven sluiten een partnership om de kosten van een investering, de risico's en de winst op lange termijn te delen. Het partnerschap kan worden gevormd voor het voltooien van een project of voor een langdurige samenwerking. In een aandelen joint venture wordt een nieuw bedrijf gevormd waarin de buitenlandse en lokale bedrijven het eigendom en de zeggenschap delen.
Een joint venture kan noodzakelijk zijn vanwege juridische beperkingen op buitenlandse investeringen. Een joint venture vermindert ook de investering die een buitenlandse onderneming vereist, naast het verminderen van risico's. Het gevaar van onteigening is kleiner wanneer een bedrijf een nationale partner heeft dan wanneer het buitenlandse bedrijf de enige eigenaar is. Het vormen van een joint venture met een lokale partner kan de enige manier zijn om markten te betreden die zeer concurrerend en verzadigd zijn. De Japanners richtten om deze reden joint ventures in de VS op. De buitenlandse partner heeft baat bij lokale expertise.
Beide partners brengen hun expertise in op verschillende gebieden die helpen bij het realiseren van het succes van de onderneming. Beide partners kunnen zich specialiseren in hun specifieke technologische expertise. De buitenlandse investeerder profiteert van het lokale managementtalent en kennis van lokale markten en regelgeving.
Maar dergelijke joint ventures staan voor veel hindernissen. De lokale partner is tevreden als de joint venture redelijk succesvol is op de lokale markt, maar de buitenlandse investeerder heeft grotere doelen. Ze willen de lokale markt domineren en willen ook hun activiteiten uitbreiden naar naburige markten. De meeste lokale partners brengen technologie en geld niet op tafel en worden vooral gewaardeerd vanwege hun kennis van het lokale systeem, cultuur, marktbeleid en overheidsbeleid en regelgeving.
Zodra de buitenlandse investeerder voldoende geïnformeerd is over de lokale omstandigheden, vinden ze geen nut voor de lokale partner. De meeste joint ventures met het doel om een landenmarkt te betreden, worden ontbonden of de buitenlandse investeerder koopt de lokale partner.
6. Directe investeringen:
Het bedrijf dat de buitenlandse markt betreedt, investeert in buitenlandse productiefaciliteiten. Het bedrijf legt een maximale hoeveelheid kapitaal en leidinggevende inspanningen in deze modus van binnenkomst. Het bedrijf kan een buitenlandse fabrikant of faciliteit verwerven of een nieuwe faciliteit bouwen.
Directe investeringen betekent dat het bedrijf zeggenschap en een aanzienlijk belang heeft in zijn activiteiten in andere landen. De volledige vorm van participatie in het buitenland is 100 procent eigendom, wat kan worden vastgesteld als een start-up, of kan worden bereikt door lokale bedrijven over te nemen.
Overname van bedrijven in het buitenland is een snelle manier om een nieuwe markt te betreden. Het biedt het bedrijf direct toegang tot een productportfolio, productiefaciliteiten, klanten, gekwalificeerde medewerkers, lokaal management, kennis van lokale omstandigheden en contact met lokale autoriteiten.
In verzadigde markten kan acquisitie de enige haalbare manier zijn om een productiefaciliteit op een buitenlandse markt te vestigen. Maar verschillende managementstijlen tussen buitenlandse investeerders en lokale managementteams kunnen problemen veroorzaken. In veel landen is 100 procent eigendom van buitenlandse bedrijven mogelijk niet toegestaan vanwege overheidsbeperkingen.
Bij directe investeringen heeft de buitenlandse investeerder meer controle dan licentieregelingen of joint ventures. Het is in staat om lekkage van bedrijfseigen informatie te voorkomen. Het bedrijf kan tarifaire en niet-tarifaire belemmeringen vermijden. De distributiekosten worden verlaagd. Omdat het bedrijf is gebaseerd op de lokale markt, is het gevoeliger voor lokale smaken en voorkeuren.
Het is nu ook gemakkelijker om verbanden te leggen met lokale distributeurs. Het bevindt zich nu in een betere positie om de banden met de regering van het gastland te versterken. Maar directe investeringen zijn duur en riskant. Als de onderneming faalt, verliest de buitenlandse investeerder veel geld. En er is altijd een risico van onteigening, hoe gering ook.
