5 factoren die het gedrag van consumenten beïnvloeden

Het gedrag van de consument of het gedrag van de koper wordt beïnvloed door verschillende factoren of krachten. Het zijn: 1. Interne of psychologische factoren 2. Sociale factoren 3. Culturele factoren 4. Economische factoren 5. Persoonlijke factoren!

Er zijn vijf vragen die elk begrip van consumentengedrag ondersteunen.

i) Wie is de markt en wat is de reikwijdte van hun macht met betrekking tot de organisatie?

ii) Wat kopen ze?

iii) Waarom kopen ze?

iv) Wie is betrokken bij het kopen?

v) Hoe kopen ze?

vi) Wanneer kopen ze?

vii) Waar kopen ze?

De antwoorden op deze vragen geven inzicht in de manieren waarop kopers het meest waarschijnlijk reageren op marketingprikkels. Het stimulusresponsiemodel van kopersgedrag wordt hieronder weergegeven.

Volgens dit model komen stimuli in de vorm van zowel de externe omgeving als de elementen van de marketingmix in de 'black box' van de koper en gaan in interactie met de kenmerken en beslissingsprocessen van de koper om een ​​reeks outputs te produceren in de vorm van aankoopbeslissingen.

De taak van de marketingplanner houdt in dat u begrijpt hoe de zwarte doos werkt, waarvoor twee hoofdcomponenten van de doos moeten worden overwogen; ten eerste de factoren die het individu met zich meebrengt voor de koopsituatie en ten tweede de besluitvormingsprocessen die worden gebruikt.

Het gedrag van de consument of het gedrag van de koper wordt beïnvloed door verschillende factoren of krachten. Het zijn: 1. Interne of psychologische factoren 2. Sociale factoren 3. Culturele factoren 4. Economische factoren 5. Persoonlijke factoren:

1. Interne of psychologische factoren:

Het koopgedrag van consumenten wordt beïnvloed door een aantal interne of psychologische factoren. De belangrijkste Motivatie en Perceptie.

a) Motivatie:

Een behoefte wordt een motief wanneer het tot een voldoende intensiteitsniveau wordt gewekt. Een motief is een behoefte die voldoende aandringt om de persoon aan te zetten tot handelen. Er kunnen verschillende soorten behoeften zijn:

1. Biogene behoeften:

Ze komen voort uit fysiologische spanningsstadia zoals dorst, honger

2. Psychogene behoeften:

Ze komen voort uit psychologische toestanden van spanning zoals behoeften aan herkenning, waardering

In de woorden van William J Stanton: "Een motief kan worden gedefinieerd als een drang of drang waarvoor een persoon naar tevredenheid streeft. Het wordt een koopmotief wanneer het individu tevredenheid zoekt door iets te kopen ". Een motief is een innerlijke drang (of behoefte) die iemand beweegt om aankoopacties te doen om aan twee soorten behoeften te voldoen, namelijk. kernwensen en secundaire wensen. Laten we twee voorbeelden nemen:

TABEL 2.1: Voorbeelden van kern- en secundaire wensen:

Dus motivatie is de kracht die doelgericht gedrag activeert. Motivatie fungeert als een drijvende kracht die een individu dwingt om actie te ondernemen om aan zijn behoeften te voldoen. Het wordt dus een van de interne factoren die het gedrag van consumenten beïnvloeden.

b) Perceptie:

Mensen hebben aanzienlijk meer dan vijf zintuigen. Afgezien van de basis vijf (aanraken, proeven, ruiken, zien, horen) zijn er richtinggevoelens, het gevoel van balans, een duidelijke kennis van welke weg naar beneden is, enzovoort. Elk zintuig voedt constant informatie aan het brein, en de hoeveelheid informatie die wordt verzameld, zou het systeem ernstig overbelasten als men alles in zich opneemt. De hersenen kiezen daarom uit de omgeving rond het individu en elimineren de externe ruis.

In feite maakt het brein automatische beslissingen over wat relevant is en wat niet. Ook al zijn er mogelijk veel dingen om je heen, je bent je niet bewust van de meesten van hen; in feite hebben experimenten aangetoond dat sommige informatie wordt weggefilterd door de oogzenuw zelfs voordat deze in de hersenen terechtkomt. Mensen leren snel vreemde geluiden te negeren: bijvoorbeeld als bezoeker van het huis van iemand anders kan je je een luide tikkende klok gewaar zijn, terwijl je gastheer er misschien helemaal aan gewend is en zich er niet bewust van is, behalve wanneer je bewust probeert te doen controleer of de klok nog loopt.

Daarom geeft de informatie die de hersenen binnenkomt geen compleet beeld van de wereld om je heen. Wanneer het individu een wereldbeeld construeert, verzamelt ze vervolgens de resterende informatie om in kaart te brengen wat er in de buitenwereld gebeurt. Alle hiaten (en er zullen er natuurlijk veel van zijn) zullen worden ingevuld met verbeeldingskracht en ervaring. De cognitieve kaart is daarom geen 'foto'; het is een constructie van de verbeelding. Deze toewijzing wordt beïnvloed door de volgende factoren:

1. Subjectiviteit:

Dit is de bestaande wereldvisie binnen het individu en is uniek voor dat individu.

2. Categorisatie:

Dit is het 'duivenhokje' van informatie en het vooraf beoordelen van evenementen en producten. Dit kan gebeuren via een proces dat chunking wordt genoemd, waarbij het individu informatie in brokken aanverwante items organiseert. Bijvoorbeeld, een foto die wordt gezien terwijl een bepaald muziekstuk wordt afgespeeld, kan als één item in het geheugen worden opgenomen, zodat de weergave van de foto de muziek oproept en vice versa.

3. Selectiviteit:

Dit is de mate waarin de hersenen selecteren uit de omgeving. Het is een functie van hoeveel er rond het individu gaande is, en ook van hoe selectief (geconcentreerd) het individu is op de huidige taak. Selectiviteit is ook subjectief: sommige mensen zijn veel selectiever dan andere.

4. Verwachting:

Deze leiden individuen om latere informatie op een specifieke manier te interpreteren. Bekijk bijvoorbeeld deze reeks cijfers en letters:

In feite verschijnt het getal 13 in beide reeksen, maar in de eerste serie zou het worden geïnterpreteerd als een В omdat dat is wat het brein wordt verwacht te verwachten (de В in Matura Ml Script ziet er als volgt uit.)

5. Ervaringen uit het verleden:

Dit leidt ons om latere ervaringen te interpreteren in het licht van wat we al weten. Psychologen noemen dit de wet van het primaat, soms zullen bezienswaardigheden, geuren of geluiden uit ons verleden ongepaste reacties teweegbrengen: de geur van broodbaksel herinnert misschien een dorpsbakkerij van twintig jaar geleden, maar in feite had de geur kunstmatig gegenereerd kunnen zijn door een aërosolspray dichtbij de broodteller van de supermarkt.

Een voorbeeld van cognitieve mapping zoals toegepast op perceptie van productkwaliteit kan als volgt verlopen.

De consument gebruikt de ingangsselector om aanwijzingen te selecteren en er waarden aan toe te wijzen. Voor kwaliteit zijn de cues typisch de prijs, merknaam en de naam van de verkoper. Er zijn sterke positieve relaties tussen prijs en kwaliteit in de percepties van de meeste consumenten, en merknaam en kwaliteit; hoewel de naam van de winkelier minder belangrijk is, neemt deze toch wat gewicht in de schaal.

Veel consumenten zouden er bijvoorbeeld van overtuigd zijn dat Big Bazaar artikelen van een hogere kwaliteit zou verkopen dan de plaatselijke winkel op de hoek, maar mogelijk minder in staat zijn onderscheid te maken tussen de Food Bazaar en Giant hyper store. De informatie is subjectief omdat de consument beslissingen op de geselecteerde informatie baseert. Ieder van ons kiest anders dan de omgeving en ieder van ons heeft verschillende opvattingen. Informatie over kwaliteit wordt in een hokje geplaatst, of gecategoriseerd: het individu kan Scoda Octavia in dezelfde categorie plaatsen als Mercedes Benz of misschien plaatst Sony in hetzelfde slot als Aiwa.

2. Sociale factoren:

De mens is een sociaal dier. Vandaar dat onze gedragspatronen, voorkeuren en antipathieën voor een groot deel worden beïnvloed door de mensen om ons heen. We vragen altijd om bevestiging van de mensen om ons heen en doen zelden dingen die niet sociaal aanvaardbaar zijn. De sociale factoren die van invloed zijn op het gedrag van consumenten zijn a) Familie, b) Referentiegroepen, c) Rollen en status.

een familie:

Er zijn twee soorten families in het leven van de koper namelijk. kerngezin en Gezamenlijk gezin. Een kernfamilie is dat waar de gezinsomvang klein is en individuen meer vrijheid hebben om beslissingen te nemen, terwijl in gezamenlijke gezinnen de gezinsgrootte groot is en groepsbeslissingen meer de voorkeur krijgen dan de persoon zelf. Familieleden kunnen het kopersgedrag sterk beïnvloeden, met name in de Indiase wedstrijd. De smaken, voorkeuren, aversies, levensstijlen enz. Van de leden zijn geworteld in het koopgedrag van gezinnen.

De invloed van de familie op het koopgedrag van een lid kan op twee manieren worden gevonden

i) De invloed van de familie op de individuele persoonlijkheid, kenmerken, attitudes en evaluatiecriteria en

ii) De invloed op het besluitvormingsproces bij de aankoop van goederen en diensten. In India beslist het hoofd van het gezin, alleen of samen met zijn vrouw, om de aankoop te doen. Dus marketeers moeten de rol en de relatieve invloed van de echtgenoot, echtgenote en kinderen op de aankoop van goederen en diensten bestuderen.

Een persoon leeft normaal gesproken via twee families:

Familie van oriëntatie:

Dit is het gezin waarin een persoon wordt geboren. De invloeden van ouders en de opvoeding van het individu hebben een sterk effect op de koopgedrag. Een persoon die afkomstig is uit een orthodoxe Tamil- of Gujarati-vegetarische familie, mag bijvoorbeeld geen vlees of eieren eten, ook al waardeert ze de voedingswaarden.

Familie van voortplanting:

Dit is het gezin dat wordt gevormd door een persoon met zijn of haar partner en kinderen. Normaal gesproken veranderen na het huwelijk de koopgewoonten en prioriteiten van een persoon onder invloed van de echtgenoot. Naarmate het huwelijk ouder wordt, vestigen de mensen zich gewoonlijk in bepaalde rollen. Een vader neemt bijvoorbeeld normaal beslissingen over investeringen terwijl de moeder een beslissing neemt over de gezondheid van kinderen.

Vanuit marketingoogpunt wordt de vraag naar veel producten meer bepaald door het aantal huishoudens dan door het aantal gezinnen. De relevantie van gezinnen voor marketing is daarom veel meer over het consumentengedrag dan over de consumentenvraagniveaus. In termen van zijn functie als een referentiegroep, onderscheidt de familie zich door de volgende kenmerken:

ik. Face-to-face contact:

Familieleden zien elkaar elke dag en treden op als adviseurs, informatieverstrekkers en soms beslissers. Andere referentiegroepen hebben zelden dit niveau van contact.

ii. Gedeeld gebruik:

Durables zoals koelkasten, wasmachines, televisies en meubels worden gedeeld en voedsel wordt gezamenlijk gekocht en gekookt. De aankoop van deze items is vaak collectief; kinderen nemen zelfs deel aan de besluitvorming over grote aankopen als auto's en huizen.

iii. Achterstelling van individuele nee:

Omdat consumptie wordt gedeeld, zullen sommige gezinsleden merken dat de gekozen oplossing niet een oplossing is die volledig aan hun behoeften voldoet.

iv. Inkoper:

Vanwege het gedeelde verbruik hebben de meeste gezinnen één lid die het meeste of het grootste aantal boodschappen doet. Traditioneel is dit de moeder van het gezin, maar in toenemende mate zijn de inkoopagenten de oudere kinderen van het gezin en zelfs de pre-tieners nemen soms deze rol over.

De reden hiervoor is de toename van het aantal werkende moeders dat minder tijd heeft om te winkelen. Dit heeft grote gevolgen voor marketeers, aangezien tieners en jonge tieners over het algemeen meer televisie kijken dan volwassenen en daarom meer openstaan ​​voor marketingcommunicatie.

De rolspecialisatie is van cruciaal belang bij het nemen van gezinsbeslissingen vanwege het grote aantal verschillende producten dat elk jaar moet worden gekocht om het gezin te kunnen onderhouden. Wat dit in de praktijk betekent, is dat bijvoorbeeld het gezinslid dat verantwoordelijk is voor het koken waarschijnlijk ook de hoofdverantwoordelijkheid draagt ​​voor het kopen van voedsel. Het familielid dat het meeste rijdt, neemt waarschijnlijk de belangrijkste beslissing over de auto en zijn accessoires, onderhoud, tanken enzovoort; de familietuinman koopt de tuinproducten, enzovoort.

Cultuur heeft een duidelijk effect op de besluitvormingsstijlen van gezinnen. Religie en nationaliteit zullen vaak van invloed zijn op de manier waarop beslissingen worden genomen. Indiase culturen hebben de neiging om door mannen te worden gedomineerd in de besluitvorming, terwijl Europese en Noord-Amerikaanse culturen een meer egalitair patroon van besluitvorming vertonen.

Hier zijn twee zaken voor de marketeer: ten eerste, wat is het effect op de marketingmix van de multi-etnische samenleving zoals in India; en ten tweede, wat is het effect wanneer internationaal wordt gehandeld? Dit is een ietwat gevoelig gebied en de marketeers begrijpen het nog steeds.

Sociale klasse creëert patronen van besluitvorming. Onder zeer rijke families lijkt er een grotere neiging te zijn voor de echtgenoten om de beslissingen te nemen, maar tegelijkertijd zijn de normen van aanschaf over het algemeen goed ingeburgerd en daarom is bespreking niet nodig.

Lagere klasse gezinnen met een laag inkomen hebben de neiging meer matriarchaal te zijn, waarbij de vrouwen vaak de financiële beslissingen nemen over huur, verzekering, boodschappen en voedselrekeningen zonder verwijzing naar de echtgenoten. Families uit de middenklasse vertonen doorgaans een grotere democratische betrokkenheid bij de besluitvorming. Deze sociale klassenonderscheidingen nemen echter geleidelijk af, als gevolg van toenemende rijkdom en massale educatie.

Het gezin kan volgens de besluitvormingsfase heel goed verschillende rollen aannemen. In de probleemherkenningsfase van bijvoorbeeld de behoefte aan nieuwe schoenen voor de kinderen, kunnen de kinderen zelf de belangrijkste bijdragen leveren. De moeder kan dan beslissen welk type schoenen moet worden gekocht, en de vader kan degene zijn die de kinderen meeneemt om de schoenen te kopen. Het is redelijk om te veronderstellen dat de hoofdgebruiker van het product in de beginfase belangrijk kan zijn, met misschien gezamenlijke besluitvorming bij de laatste aankoop.

Andere factoren die van invloed kunnen zijn, zijn bijvoorbeeld factoren die bepalen of beide ouders verdienen. De gezinnen met een dubbel inkomen nemen over het algemeen gezamenlijk beslissingen omdat ze elk een financieel belang hebben bij de uitkomst. Genderroloriëntatie is duidelijk cruciaal voor de besluitvorming. Echtgenoten (en echtgenotes) met conservatieve opvattingen over genderrollen zullen neigen naar de veronderstelling dat de meeste beslissingen over uitgaven door de echtgenoot zullen worden genomen. Zelfs binnen dit soort besluitvormingssystemen zullen mannen hun eigen opvattingen meestal aanpassen om rekening te houden met de attitudes en behoeften van hun vrouw.

Het gezin is een flexibel concept en gezinnen gaan door levenscycli. Er zijn verschillende versies van de levenscyclus van het gezin, maar de meeste zijn gebaseerd op het originele werk van Wells en Gubar. De volgende tabel toont de stadia van de gezinslevenscyclus.

TABEL 2.2: Levenscyclus van de familie

De gezinslevenscyclus is een nuttige generalistische vuistregel, maar gezien de hoge echtscheidingspercentages en de enigszins onzekere aard van loopbaantrajecten, is het onwaarschijnlijk dat veel gezinnen alle stadia net zo netjes doorlopen als het model suggereert. Het model is ontwikkeld in 1965 en 1966 en moet daarom met een zekere voorzichtigheid worden behandeld.

Invloed van kinderen op koopbeslissingen:

Eerstgeboren kinderen genereren meer economische gevolgen dan kinderen van hogere orde. Eerstgeborenen en alleen kinderen hebben een hogere prestatie dan hun broers en zussen, en aangezien het geboortecijfer daalt, zijn er meer van hen naar evenredigheid. Steeds meer paren kiezen ervoor om slechts één kind te hebben en gezinnen die groter zijn dan twee kinderen worden een zeldzaamheid. Kinderloosheid komt ook vaker voor dan 30 jaar geleden.

Kinderen hebben ook een rol bij het uitoefenen van druk op hun ouders om bepaalde aankoopbeslissingen te nemen. Het gegenereerde pestervermogen kan overweldigend zijn en ouders zullen vaak toegeven aan de eisen van het kind. Dit wordt onderbouwd door de golf van cartoonkanalen zoals Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama of Splash, die allemaal afhankelijk zijn van de advertenties van alle mogelijke producten waarin kinderen hun invloed op hun ouders hebben. Hoewel het aantal kinderen gestaag afneemt, is hun belang als consument dat niet. Afgezien van de rechtstreekse aankopen van dingen die kinderen nodig hebben, beïnvloeden ze de besluitvorming aanzienlijk. De ontwikkeling van kinderen als consument verloopt in vijf fasen:

1. Waarnemen

2. Verzoeken doen

3. Selecties maken

4. Ondersteunende aankopen doen

5. Zelf onafhankelijke aankopen doen

Uit recent onderzoek is gebleken dat tieners en jonge tieners een grotere invloed hebben op koopgedrag van gezinnen dan de ouders zelf, om deze redenen:

ik. Vaak doen ze toch boodschappen, omdat beide ouders aan het werk zijn en de kinderen de tijd hebben om naar de winkels te gaan.

ii. Ze kijken meer tv, dus zijn meer beïnvloed door reclame en meer kennis over producten.

iii. Ze zijn meestal meer afgestemd op consumentenkwesties en hebben de tijd om rond te shoppen.

b) Referentiegroep:

Een groep bestaat uit twee of meer personen die een reeks normen delen en waarvan de relatie hun gedrag onderling afhankelijk maakt. Een referentiegroep is een groep mensen met wie een persoon samenwerkt. Het is een groep mensen die de attitudewaarden en het gedrag van mensen sterk beïnvloeden, direct of indirect. Referentiegroepen vallen in vele mogelijke groepen, die niet noodzakelijk volledig zijn (dwz niet overlappend). De verschillende referentiegroepen zijn:

i) Lidmaatschap of contractgroepen:

Het zijn de groepen waartoe de persoon behoort en die interactie heeft. Deze groepen hebben een directe invloed op het gedrag van hun leden.

ii) Primaire of normatieve groepen:

Ze verwijzen naar groepen vrienden, familieleden, buren-collega's enz. Die we het vaakst zien. In dit geval is er sprake van een vrij continue of reguliere, maar informele interactie met samenhang en wederzijdse participatie, die resulteert in vergelijkbare overtuigingen en gedrag binnen de groep.

iii) Secundaire groepen:

Ze omvatten religieuze groepen, professionele groepen, enz., Die zijn samengesteld uit mensen die we af en toe zien. Deze groepen zijn minder invloedrijk in het vormgeven van attitudes en controlerend gedrag, maar kunnen invloed uitoefenen op gedrag binnen het kader van het onderwerp van wederzijds belang. U kunt bijvoorbeeld lid zijn van een filatelie- of literaire club waar u kunt discussiëren over elkaar interessante onderwerpen.

iv) Aspiratiegroep:

Dit zijn groepen waaraan een persoon zou willen deelnemen als lid. Deze groepen kunnen zeer krachtig gedrag beïnvloeden, omdat het individu vaak het gedrag van de aspiratiegroep overneemt in de hoop om als lid geaccepteerd te worden. Soms zijn de aspiratiegroepen financieel beter af, of krachtiger; de wens om zich aan te sluiten bij dergelijke groepen wordt meestal als ambitie geclassificeerd.

Een bescheiden kantoormedewerker kan bijvoorbeeld dromen dat hij op een dag de benaming in de directiekamer van het bedrijf zal hebben. Reclame maakt vaak gebruik van afbeeldingen van aspiratiegroepen, wat impliceert dat het gebruik van een bepaald product het individu een beetje dichter bij het lidmaatschap van een aspiratiegroep brengt. Overweeg de Nokia 6230-reclamecampagne waarin een jongeman met Nokia Mobile in staat wordt geacht om de toppositie in het bedrijf te veroveren, waardoor u wordt aangespoord hetzelfde model te gebruiken om lid te worden van dezelfde aspiratiegroep.

v) Dissociatieve of vermijdingsgroepen:

Dit zijn groepen waarvan de waarde een individu afwijst en waarmee het individu niet geassocieerd wil worden. Een senior corporate executive wil bijvoorbeeld niet als tiener worden genomen. Vandaar dat het individu zal proberen bepaalde producten of gedragingen te vermijden in plaats van te worden genomen voor iemand uit de dissociatieve groep. In het zojuist gegeven voorbeeld mag de directie geen sigaretten, parfums of auto gebruiken, die erg op tieners zijn gericht. Net als aspiratiegroepen is de definitie van een groep als dissociatief puur subjectief en varieert deze van individu tot individu.

vi) Formele groepen:

Deze groepen hebben een bekende lijst met leden, die vaak ergens is opgenomen. Een voorbeeld kan een beroepsvereniging of een club zijn. Meestal worden de regels en de structuur van de groep schriftelijk vastgelegd. Er zijn regels voor lidmaatschap en het gedrag van leden is beperkt terwijl ze deel blijven uitmaken van de groep.

De beperkingen gelden echter meestal alleen voor redelijk beperkte gedragsgebieden; bijvoorbeeld, de vereniging van Chartered Accountants (CA) of de Cost Accountants hebben de gedragscodes voor hun leden vastgelegd in hun professionele contacten, maar hebben geen interesse in wat haar leden doen als privé-burgers. Het lidmaatschap van dergelijke groepen kan speciale privileges verlenen, zoals het bevorderen van banen of het gebruik van clubfaciliteiten, of kan alleen leiden tot verantwoordelijkheden ter bevordering van de doelstellingen van de groep.

vii) Informele groepen:

Deze zijn minder gestructureerd en zijn meestal gebaseerd op vriendschap. Een voorbeeld is de vriendenkring van een persoon, die alleen bestaat voor wederzijdse morele steun, bedrijfs- en deelervaringen. Hoewel er zelfs nog meer druk kan worden uitgeoefend om te conformeren dan het geval zou zijn voor een formele groep, is er niets geschreven.

Vaak verwachten informele groepen een meer rigoureuze gedragsnorm voor een breder scala aan activiteiten die een formele groep zou zijn; dergelijke vriendenkringen zullen waarschijnlijk gedragsregels en tradities ontwikkelen die meer bindend zijn dan geschreven regels.

viii) Automatische groepen:

Dit zijn die groepen, waartoe men behoort op grond van leeftijd, geslacht, cultuur of opleiding. Dit worden soms ook categoriegroepen genoemd. Hoewel het op het eerste gezicht lijkt dat deze groepen niet veel invloed zouden uitoefenen op het gedrag van de leden, omdat het groepen zijn die zich niet vrijwillig hebben aangesloten, lijkt het erop dat mensen worden beïnvloed door groepsdruk om zich aan te passen. Bijvoorbeeld, bij het kopen van kleding, ouderen zijn terughoudend om te kijken als een tiener en vandaar dat ze normaal geen spijkerbroek kopen.

ix) Indirecte groepen:

In dit geval staan ​​de klanten niet in direct contact met de beïnvloeders. Bijvoorbeeld, een filmster als Shah Rukh Khan toonhoogtes voor Santro auto, het heeft duidelijk een diepe invloed op de blinde fans.

x) Vergelijkende groepen:

De leden van deze groep zijn degenen met wie je jezelf vergelijkt. Je kunt jezelf bijvoorbeeld vergelijken met je broer of zus (broer of zus rivaliteit) of de collega's en proberen te emuleren door een aantal unieke producten of merken te bezitten zoals Modava Watch of Christian Dior-parfum.

xi) Contactgroep:

De groep waarmee we regelmatig contact hebben, zoals universiteitsvrienden, kantoorcollega's.

c) Rollen en status:

Een persoon neemt deel aan veel groepen zoals familie, clubs en organisaties. De positie van de persoon in elke groep kan worden gedefinieerd in een rol met rol en status. Een rol bestaat uit de activiteiten die van een persoon wordt verwacht dat hij presteert. Elke rol heeft een status. Mensen kiezen producten die hun rol en status in de samenleving communiceren. Marketeers moeten zich bewust zijn van het statussymbool van producten en merken.

3. Culturele factoren:

Kotler merkte op dat menselijk gedrag grotendeels het resultaat is van een leerproces en als zodanig opgroeit met het leren van een reeks waarden, percepties, voorkeuren en gedragspatronen als resultaat van socialisatie binnen het gezin en een reeks andere belangrijke instellingen. Hieruit ontwikkelen we een reeks waarden, die gedragspatronen in grote mate bepalen en sturen.

Volgens Schiffman en Kanuk omvatten waarden prestatie, succes, efficiëntie, vooruitgang, materieel comfort, bruikbaarheid, individualisme, vrijheid, humanitarisme, jeugdigheid en bruikbaarheid. Deze brede reeks waarden wordt vervolgens beïnvloed door de subculturen zoals nationaliteitsgroepen, religieuze groepen, raciale groepen en geografische gebieden, die allemaal verschillen vertonen in etnische smaak, culturele voorkeuren, taboes, attitudes en levensstijl.

De invloed van subculturen wordt vervolgens beïnvloed door sociale stratificatie of sociale klasse, die fungeert als een bepalende factor voor gedrag. Sociale klasse wordt bepaald door een reeks variabelen zoals beroep, inkomen, opleiding en waarden in plaats van door een enkele variabele. Mensen binnen een bepaalde sociale klasse lijken meer op elkaar dan mensen uit verschillende sociale klassen, maar ze kunnen van de ene sociale klasse naar de andere gaan in de tijd en omstandigheden.

Culturele factoren bestaan ​​uit a) Cultuur, b) Subcultuur en c) Sociale klasse.

een cultuur:

Cultuur is de meest fundamentele bepalende factor voor iemands wil en gedrag. Het groeiende kind verwerft een reeks waarden, perceptievoorkeuren en gedragingen door zijn of haar familie en andere belangrijke instellingen. Cultuur beïnvloedt aanzienlijk het consumptiepatroon en het beslissingspatroon. Marketeers moeten de culturele krachten verkennen en moeten marketingstrategieën voor elke categorie cultuur afzonderlijk in kaart brengen om de verkoop van hun producten of diensten te stimuleren. Maar cultuur is niet permanent en verandert geleidelijk en dergelijke veranderingen worden geleidelijk geassimileerd in de samenleving.

Cultuur is een verzameling overtuigingen en waarden die door de meeste mensen binnen een groep worden gedeeld. De groepen die onder cultuur worden beschouwd zijn meestal relatief groot, maar in theorie kan een cultuur door een paar mensen worden gedeeld. Cultuur wordt doorgegeven van het ene groepslid naar het andere, en wordt in het algemeen meestal doorgegeven van de ene generatie naar de andere; het is geleerd, en is daarom zowel subjectief als willekeurig.

Voedsel is bijvoorbeeld sterk verbonden met cultuur. Terwijl vis wordt beschouwd als een delicatesse in Bengalen, en de Bengali's opscheppen over honderden verschillende soorten, in Gujarat. Rajastan of Tamil Naru, vis wordt beschouwd als meestal onaanvaardbaar voedselproduct. Deze verschillen in smaken worden verklaard door de cultuur in plaats van door willekeurige verschillen in smaak tussen individuen; het gedrag wordt gedeeld door mensen met een bepaalde culturele achtergrond.

Taal is ook bijzonder cultureel gebaseerd. Zelfs wanneer een taal wordt gedeeld door culturen, zullen er verschillen zijn volgens de lokale cultuur; verschillen tussen Hindi-accenten en woordkeuze van verschillende plaatsen zoals Mumbai, Delhi of Bihar zijn duidelijk te begrijpen.

Hoewel culturele algemeenheden zoals deze interessant en nuttig zijn, zou het gevaarlijk zijn om aannames te doen over personen uit andere landen op basis van het soort algemene bevindingen in het werk van Hofstede. Individuen binnen een cultuur verschillen meer dan de culturen van elkaar. Met andere woorden, de meest individualistische Indiaan is veel individualistischer dan de meest conformistische Amerikaan. Desondanks zijn dergelijke generalisaties nuttig bij het naderen van massamarkten en worden ze veel gebruikt bij het plannen van massale advertentiecampagnes zoals tv-commercials.

Cultuur kan in de loop van de tijd veranderen, maar dergelijke veranderingen hebben de neiging traag te zijn, omdat cultuur diep verankerd is in het gedrag van mensen. Vanuit marketingoogpunt is het daarom waarschijnlijk veel gemakkelijker om binnen een bepaalde cultuur te werken dan te proberen deze te veranderen.

b) Subcultuur:

Elke cultuur bestaat uit kleinere subculturen die specifiekere identificatie en socialisatie voor hun leden bieden. Subcultuur verwijst naar een reeks overtuigingen die worden gedeeld door een subgroep van de belangrijkste cultuur, waaronder nationaliteiten, religies, raciale groepen en geografische regio's. Veel subculturen vormen belangrijke marktsegmenten en marketeers moeten producten en marketingprogramma's ontwerpen die zijn afgestemd op hun behoeften.

Hoewel deze subgroep de meeste overtuigingen van de hoofdcultuur deelt, delen ze onderling nog een aantal overtuigingen, die op gespannen voet kunnen staan ​​met die van de hoofdgroep. Indiërs worden bijvoorbeeld normaal gesproken gezien als orthodoxe, conservatieve mensen, maar rijke, betere jonge mensen aarzelen niet om te genieten van nachtfeesten met drank en vrouwen. Een ander voorbeeld is dat de stedelijke opgeleide of hogere klasse meer spoor van individualisme vertoont, hoewel de Indiase cultuur meestal collectief van aard is.

c) Sociale klasse:

Consumentengedrag wordt bepaald door de sociale klasse waartoe zij behoren. De classificatie van sociaal-economische groepen staat bekend als socio-economische classificatie (SEC). Sociale klasse is relatief een permanente en geordende divisie in een samenleving waarvan de leden dezelfde waarde, interesse en gedrag delen. Sociale klasse wordt niet bepaald door een enkele factor, zoals inkomen, maar wordt gemeten als een combinatie van verschillende factoren, zoals inkomen, beroep, opleiding, autoriteit, macht, eigendom, eigendom, leefstijlen, consumptie, patroon enz.

Er zijn drie verschillende sociale klassen in onze samenleving. Ze zijn van de hogere klasse, middenklasse en lagere klasse. Deze drie sociale klassen verschillen in hun koopgedrag. Hoogwaardige consumenten willen hoogwaardige goederen om hun status in de samenleving te behouden. Consumenten uit de middenklasse kopen zorgvuldig in en verzamelen informatie om verschillende producenten in dezelfde lijn met elkaar te vergelijken en consumenten in lagere klassen kopen op impuls.

Ook hier kunnen onderwijsoverwegingen zijn. Een rijk maar niet zo opgeleid volk zal normaal geen computer kopen. We zouden een andere factor van sociale mobiliteit moeten overwegen waarbij iemand op de sociale ladder staat (bijvoorbeeld armen kunnen middenklasse en middenklasse worden, of de kinderen van ongeschoolde gezinnen kunnen hoger onderwijs worden) of op de sociale ladder (voor rijken kunnen bijvoorbeeld arm worden of de kinderen van een hoger opgeleid gezin mogen niet doorgaan met studeren).

Daarom moeten marketingmanagers de relatie tussen sociale klassen en hun consumptiepatroon zorgvuldig bestuderen en passende maatregelen nemen om een ​​beroep te doen op de mensen in die sociale klassen waarvoor hun producten zijn bedoeld.

4. Economische factoren:

Consumentengedrag wordt grotendeels beïnvloed door economische factoren. Economische factoren die het gedrag van consumenten beïnvloeden zijn dat wel

a) persoonlijk inkomen,

b) Gezinsinkomen,

c) Inkomensverwachtingen,

d) Besparingen,

e) Liquiditeiten van de consument,

f) Consumentenkrediet,

g) Andere economische factoren.

a) Persoonlijk inkomen:

Het persoonlijk inkomen van een persoon is bepalend voor zijn koopgedrag. Het bruto persoonlijk inkomen van een persoon bestaat uit besteedbaar inkomen en discretionair inkomen. Het beschikbare persoonlijke inkomen verwijst naar het werkelijke inkomen (dat wil zeggen geldsaldo) dat ter beschikking van een persoon blijft na aftrek van belastingen en verplicht aftrekbare items van het bruto inkomen. Een toename van het beschikbaar inkomen leidt tot een toename van de uitgaven voor diverse items. Een daling van het besteedbaar inkomen leidt daarentegen tot een daling van de uitgaven voor verschillende items.

The discretionary personal income refers to the balance remaining after meeting basic necessaries of life. This income is available for the purchase of shopping goods, durable goods and luxuries. An increase in the discretionary income leads to an increase in the expenditure on shopping goods, luxuries etc. which improves the standard of living of a person.

b) Family income:

Family income refers to the aggregate income of all the members of a family.

Family income influences the buying behaviour of the family. The surplus family income, remaining after the expenditure on the basic needs of the family, is made available for buying shopping goods, durables and luxuries.

c) Income Expectations:

Income expectations are one of the important determinants of the buying behaviour of an individual. If he expects any increase in his income, he is tempted to spend more on shopping goods, durable goods and luxuries. On the other hand, if he expects any fall in his future income, he will curtail his expenditure on comforts and luxuries and restrict his expenditure to bare necessities.

d) Savings:

Savings also influence the buying behaviour of an individual. A change in the amount of savings leads to a change in the expenditure of an individual. If a person decides to save more out of his present income, he will spend less on comforts and luxuries.

e) Liquid assets:

Liquid assets refer to those assets, which can be converted into cash quickly without any loss. Liquid assets include cash in hand, bank balance, marketable securities etc If an individual has more liquid assets, he goes in for buying comforts and luxuries. On the other hand, if he has less liquid assets, he cannot spend more on buying comforts and luxuries.

f) Consumer credit:

Consumer credit refers to the credit facility available to the consumers desirous of purchasing durable comforts and luxuries. It is made available by the sellers, either directly or indirect у through banks and other financial institutions. Hire purchase, installment purchase, direct bank loans etc are the ways by which credit is made available to the consumers.

Consumer credit influences consumer behaviour. If more consumer credit is available on liberal terms, expenditure on comforts and luxuries increases, as it induces consumers to purchase these goods, and raise their living standard.

g) Other economic factor:

Other economic factors like business cycles, inflation, etc. also influence the consumer behaviour.

5. Personal factor:

Personal factors also influence buyer behaviour. The important personal factors, which influence buyer behaviour, are a) Age, b) Occupation, c) Income and d) Life Style

a) Age:

Age of a person is one of the important personal factors influencing buyer behaviour. People buy different products at their different stages of cycle. Their taste, preference, etc also change with change in life cycle.

b) Occupation:

Occupation or profession of a person influences his buying behaviour. The life styles and buying considerations and decisions differ widely according to the nature of the occupation. For instance, the buying of a doctor can be easily differentiated from that of a lawyer, teacher, clerk businessman, landlord, etc. So, the marketing managers have to design different marketing strategies suit the buying motives of different occupational groups.

c) Income:

Income level of people is another factor which can exert influence in shaping the consumption pattern. Income is an important source of purchasing power. So, buying pattern of people differs with different levels of income.

d) Life Style:

Life style to a person's pattern or way of living as expressed in his activity, interests and opinions that portrays the “whole person” interacting with the environment. Marketing managers have to design different marketing strategies to suit the life styles of the consumers.