Top 5 prijsstrategieën voor producten

Dit artikel werpt licht op de top vijf prijsstrategieën voor producten. Dit zijn: 1. Differentiële prijsstrategieën 2. Concurrerende prijsstrategieën 3. Productlijnprijsstrategieën 4. Psychologische en beeldprijsstrategieën 5. Distributiegerelateerde strategieën.

Prijsstrategie # 1. Differentiële prijzen:

(i) Eén prijs:

Een basisprijsbepaling is of een vaste prijs moet worden gehandhaafd, ongeacht wie de klant is of om de prijs van koper tot koper te variëren.

Organisaties die hetzelfde product tegen verschillende prijzen aan verschillende kopers verkopen, hanteren een strategie voor differentiële prijzen.

Het in rekening brengen van dezelfde prijs van alle kopers wordt een one-price-strategie (of een-prijsbeleid) genoemd.

Een beleid van één prijs biedt het voordeel van een eenvoudige administratie die op zijn beurt leidt tot lagere personeelskosten. Zo stelt het éénprijsbeleid van een warenhuis het in staat minder ervaren, minder goed betaalde klerken in dienst te nemen. De televisiedealer moet echter actieve verkoopmedewerkers inhuren - en hen relatief hoge commissies betalen - om zijn beleid inzake variabele prijzen te beheren.

(ii) Variabele prijs:

Sommige sterke bedrijven, zelfs op retailniveau, hanteren echter verschillende prijzen van verschillende klanten. Dit staat bekend als variabele prijzen. Een dergelijke prijsbepaling is waarneembaar in elektronische goederen en onroerend goed. Er zijn veel situaties waarin verkoper en koper een beetje geven en nemen. Het variabele prijsbeleid maakt dit mogelijk.

(iii) Tweede disconto op de markt:

De tweede marktdiscounting is een differentiële prijsstrategie die is ontworpen om het merk tegen één prijs te verkopen in de kerndoelmarkt en tegen een lagere prijs in een tweede marktsegment. Bioscopen, luchtvaartmaatschappijen en elektriciteitsleveranciers variëren bijvoorbeeld van koper.

De middagprijs van de bioscoop is meestal minder dan de avondprijs. De prijsverschillen met verschillende marktsegmenten worden meestal behandeld als 'kortingen' in plaats van prijsvarianten.

Nieuwe productprijzen:

Het bepalen van de prijzen van nieuwe producten is in principe vergelijkbaar met het bepalen van de prijzen voor andere producten. Prijsdoelstellingen voor nieuwe producten houden rekening met de rol die deze producten (en hun prijzen) zullen spelen in de algemene marketingstrategie van de organisatie. Doorgaans hebben de prijsstellingsdoelstellingen voor nieuwe producten meer speelruimte dan die voor bestaande producten.

Prijsflexibiliteit is ook groter voor nieuwe producten. Voor producten in de groeifase, volwassenheidsfase of vervalfase van de levenscyclus van een product, is er meestal sprake van toenemende concurrentie en een kleiner aantal acceptabele prijzen. De prijzen van dergelijke producten moeten vaak worden verlaagd. Nieuwe producten met een zekere mate van concurrentie bieden meestal de mogelijkheid van een skimming- of penetratiestrategie. We hebben deze twee strategieën al eerder in dit hoofdstuk besproken. Dus hier maken we een korte bespreking van de twee concepten.

(iv) Skimming en prijsreductiestrategieën:

Een skimming-prijs is een hoge prijs die bedoeld is om 'het neusje van de zalm' te zijn. Het wordt het best gebruikt aan het begin van de levensduur van een product (cyclus) wanneer het product nieuw is en consumenten niet zeker zijn over de waarde ervan. Bijvoorbeeld, zakrekenmachines werden eerst verkocht tegen prijzen van rond Rs 800. Ze kunnen nu worden gekocht voor slechts Rs 150.

Dit patroon van het veranderen van een hoge prijs en het systematisch verlagen van de prijs in de tijd stelt bedrijven in staat om in eerste instantie voldoende inkomsten te genereren die de kosten van productontwikkeling dekken, maar ook de aanvankelijk hoge kosten om het product naar de doelmarkt te brengen.

Een skimming-strategie gaat uit van een relatief sterke (inelastische) vraag naar het product, vaak omdat het product statuswaarde heeft of omdat het een echt nieuw, baanbrekend product is.

Prijs wordt gebruikt als een middel om de markt te segmenteren op basis van het inkomen van kopers of de mate van behoefte aan het product. Aangezien de prijzen worden verlaagd als reactie op concurrentiedruk, worden nieuwe marktsegmenten belangrijke doelen.

Zo stelt een strategie van skimming pricing introductieprijzen op een hoog niveau in verhouding tot de kosten, zodat de room wordt "afgeschuimd" van de markt. Bij gebrek aan onmiddellijke concurrentie en prijsonelastische klanten, vinden bedrijven het vaak veilig om de initiële prijzen van nieuwe producten hoog te houden ten opzichte van de kosten en om de prijzen geleidelijk te verlagen naarmate de marktomstandigheden veranderen.

Door winst te maken, kunnen verkopers hun investering snel terugverdienen, hoewel de hoge marges vaak tot concurrentie leiden. Makers van pc's hebben in het begin hoge prijzen aangerekend, maar de laatste jaren is er sprake geweest van concurrerende prijzenoorlog.

(v) Penetratiebepaling:

We weten dat een prijsstrategie voor penetratie nieuwe productprijzen laag in verhouding tot de kosten stelt. Deze strategie wordt meestal gebruikt om snel een groot deel van een potentiële markt te verwerven.

Prijsstrategie # 2. Concurrerende prijzen:

Concurrerende prijsstrategieën worden gebruikt door organisaties met concurrerende prijsstelling. Dominante bedrijven exploiteren hun posities. Zwakke bedrijven kunnen kiezen voor de rol van een volgeling. Organisaties die zich bezighouden met vergaderwedstrijden stellen vrij vanzelfsprekend prijzen vast die gelijk zijn aan die van concurrenten. Dit staat bekend als 'going rate pricing'. Deze strategie is aangenomen om prijzenoorlog te voorkomen.

Prijsleiderschapsstrategieën worden over het algemeen geïmplementeerd door organisaties met grote marktaandelen. Zo'n organisatie heeft adequate marktinformatie en voldoende controle over haar distributiesysteem om een ​​prijsniveau te bepalen dat anderen zullen volgen.

De prijsleider kan doorgaans prijsaanpassingen doorvoeren zonder een prijzenoorlog te beginnen en kan de aangekondigde prijsstijging doen. Sommige organisaties, vooral die in zwakke concurrentieposities, hanteren een follow-the-leader-strategie, eenvoudigweg door te bepalen wat de marktleider doet.

(i) Gebruikelijke prijzen:

Gebruikelijke prijzen zijn de praktijk van het gebruik van & eenvoudige, bekende prijs voor een langere periode van tijd. Zo proberen uitgevers van kranten zo lang mogelijk de prijs van een dagblad op Rs 1, 50 te houden, maar theaters hebben getracht de prijs van bioscoopkaartjes op ongeveer Rs 15 te houden.

De logica van de gebruikelijke prijsbepaling lijkt te zijn dat consumenten wennen aan het betalen van een bepaald bedrag in de loop van de tijd en, vooral voor vaak gekochte producten, mogelijk een prijswijziging zullen betreuren. Veelvuldige prijswijzigingen veroorzaken namelijk verwarring en irritatie van de consument (zo niet volledige weerstand).

(ii) Charm prijzen:

Verkopers bepalen vaak prijzen op basis van de veronderstelde psychologische betekenis van de cijfers die worden gebruikt om de prijzen uit te drukken - een methode die charmeprijzen wordt genoemd. Er wordt een hoge prijs gesteld met de hoop dat kopers het product als uniek zullen beschouwen, bestaande uit speciale functies.

Een hoge prijs kan zelfs worden gezocht door sommige potentiële kopers als onderdeel van hun behoefte om een ​​bepaalde levensstijl uit te drukken of hun rijkdom en smaak te tonen. Prijzen van goederen en diensten in boetieks, speciaal winkels en exclusieve restaurants komen vaak voort uit een duidelijk prijsbeleid voor consumptie.

Een andere vorm van charmeprijzen wordt 'oneven of zelfs prijzen' genoemd. Een algemene overtuiging bij sommige retailers is dat een prijs alleen in een oneven aantal (meestal een 5, 7 of 9) of alleen in een even getal (meestal een 8) moet eindigen. Verder is het raadzaam om waar mogelijk het oneven of even getal deel uit te maken van een totaalprijs die net onder een rond getal ligt.

Nog een andere variant van charm pricing is wat men representatieve prijzen zou kunnen noemen. Hier selecteert de verkoper een prijs voor een product op basis van de symbolische betekenis van het nummer zoals weerspiegeld in een ander object, een andere gebeurtenis of een ander gedrag dat aan dat nummer is gekoppeld. De beoefenaars van representatieve prijzen hopen dat het effect of de gevoelens verbonden met een nummer zullen worden overgedragen aan hun producten en misschien gemakkelijker zullen worden onthouden.

Relatief lage marges ontmoedigen de toetreding van concurrenten en laten het toetredende bedrijf vaak toe om zich met een groot marktaandeel te vestigen. Als een markt echter groot genoeg is, kunnen zelfs lage prijzen concurrenten aantrekken. De geschiktheid van een penetratiestrategie hangt af van het vermogen van de onderneming om haar gewenste marktaandeel te behouden zodra de concurrentie zich ontwikkelt.

Een penetratieprijs is dus een lage introductieprijs. Het kan zelfs resulteren in een verlies. Een strategie voor penetratieprijzen wordt geïmplementeerd wanneer een concurrerende situatie goed ingeburgerd is (of binnenkort zal zijn) en een lage prijs in de introductiefase van de levenscyclus van het product nodig zal zijn om op de markt in te breken.

Het is een alternatief voor skimming. Het doel is om het product in staat te stellen zich te vestigen en te overleven op de lange termijn.

Deze methode heeft twee voordelen:

1. Ten eerste vermindert de penetratieprijs de dreiging van imitatie door concurrentie omdat de kleine winstmarge goedkope imitators ontmoedigt om de markt te betreden.

2. Ten tweede, door de omvang van de totale markt en / of het marktaandeel te vergroten, zorgt de marketeer voor een sterke merkloyaliteit en verhoogt het de dominantie van het merk in het hoofd van de consument. Om de concurrentie te beperken, zou een monopolist gebruik kunnen maken van de praktijk van lage prijzen om concurrentie uit te schakelen en vervolgens hoog te prijzen. Dit staat bekend als de predatory pricing-strategie. (In sommige landen is deze prijspraktijk onwettig.)

Als het niet waarschijnlijk is om een ​​eerste steunpunt te behouden, is het misschien beter om even te skimmen en winst te maken. De onzekerheid die gepaard gaat met nieuwe producten kan niet volledig worden weggenomen. Het monitoren van nieuwe productprijzen is daarom erg moeilijk. Hoewel goed ontwikkelde strategieën niet lichtvaardig moeten worden opgegeven, moet het management voorbereid zijn om voortdurende aanpassingen aan te brengen om betere prijsafspraken te maken met de vereisten van distributeurs en klanten.

Prijsstrategie # 3. Productlijnprijzen:

Veel prijsstrategieën beschouwen de productlijn als de geschikte analyse-eenheid in plaats van afzonderlijke productonderdelen. Het doel is om de winst voor de totale productlijn te maximaliseren in plaats van de maximale winst te behalen voor elk afzonderlijk artikel in de productlijn. Een camerafabrikant kan lage prijzen voor de camera instellen in de hoop op het maken van aanzienlijke winst op films. Dit staat bekend als captive pricing-strategie.

(i) Prijsbepaling voor marktleiders en aasprijzen:

Een gemeenschappelijk prijsbeleid dat winst op een bepaald item opoffert voor de totale winst, is prijsverlaging voor verlies. Lokaasprijzen worden gebruikt om klanten aan te trekken door reclame te maken voor laaggeprijsde modellen van bijvoorbeeld televisies.

(ii) Beleid ten aanzien van het voeren van prijzen:

In sommige marketingsituaties blijken er prijzen te zijn die vaak aantrekkelijk zijn. Jurkenfabrikanten rekenen vaak Rs 299 voor een shirt, Rs 275 voor een ander, Rs 225 nog een ander. Deze prijzen zijn zeer aantrekkelijk voor kopers. De praktijk van het hanteren van verschillende prijzen voor bijna dezelfde variëteiten jurken wordt prijsvoering genoemd,

(iii) Prijsbepaling:

Prijsvoering is de strategie om een ​​aantal varianten van een type product aan te bieden, waarbij elke variant op een ander niveau wordt geprijsd. Over het algemeen worden drie verschillende versies van een product getoond tegen drie verschillende prijzen.

De drie productversies staan ​​bekend als een "prijslijn". De praktijk is bijna universeel in de detailhandel, fastfoodketens bieden drie maten hamburgers (papa, mama en teenburger); appliance stores verkopen goedkope, middelzware en dure merken van radio's en televisies; en supermarkten bieden goedkope dealermerken en gematigde en dure nationale merken van dezelfde producten.

Bovendien biedt het vermogen om een ​​prijslijn aan te bieden verkopers een aanzienlijk hefboomeffect voor hele kopers om producten te zoeken net boven hun normale prijs- en kwaliteitsniveau. Deze praktijk wordt verhandeld genoemd en wordt, uiteraard, toegepast door de autoverkopers.

Een gevaar van prijsbepaling is dat het verwarrend kan zijn en de taken van producenten moeilijker maakt. Te veel alternatieven en opties kunnen duur zijn om aandelen te produceren en ook te onderhouden. Ook als sommige consumenten die oorspronkelijk bereid zijn een hogere prijs te betalen, tot de conclusie komen dat het goedkopere model "voldoende" is, kunnen verkopers zelfs minder inkomsten verdienen.

(iii) Psychologische en beeldprijzen:

Sommige bedrijven brengen oude prijzen in rekening, zoals Rs 19, 90 of Rs 4, 98 of Rs 90, 99. Dergelijke prijzen hebben een gunstig psychologisch effect op de consumenten. Dergelijke prijzen kunnen echter resulteren in meer verkopen, vooral als de markt relatief goedkope artikelen verhandelt.

Statusartikelen zoals Adidas T-shirts zijn vaak duur geprijsd. Dit zijn prestigeprijzen, die worden berekend om een ​​kwaliteitsimago voor een merk weer te geven.

Prijsstrategie # 4. Op distributie gebaseerde prijzen:

Veel prijzen zijn gebaseerd op geografische afstanden die de koper van het verkooppunt of het punt van productie scheiden. De prijzen zijn niet altijd hoger naarmate de koper zich van de verkoper verwijdert. In de meeste gevallen weerspiegelt het beleid voor geografische prijsbepaling echter de pogingen van het management om sommige of alle kosten die gepaard gaan met het verzenden van producten over afstanden terug te vorderen.

(i) FOB:

Een veel voorkomende vorm van geografische prijsbepaling is FOB, die misschien 'vracht aan boord' of 'gratis aan boord' kan lezen. De letters worden gevolgd door een specifieke plaats zoals FOB Calcutta of FOB-fabriek.

(ii) Bezorgde prijs:

Wanneer een warenhuis adverteert dat de prijs van een bank Rs 5.000 wordt geleverd in een gebied, zijn de verzendkosten inbegrepen in de prijs die de consument betaalt.

Een variant hiervan is zoneprijzing, waarbij geografische zones worden afgebakend en prijzen stijgen naarmate het aantal zonelijnen dat wordt overschreden bij voltooiing van de transactie zich ophoopt. Het pakketpostsysteem maakt gebruik van zoneprijzen, waarbij een klant wordt aangerekend op basis van het gewicht van het pakket en het aantal zones dat het zal afleggen voordat het op zijn bestemming aankomt.

Een bedrijf dat het hele land als zijn bezorgzone beschouwt en dezelfde prijs in rekening brengt op elke locatie, oefent een speciale vorm van geleverde prijsstelling, uniforme, geleverde prijzen genoemd. Dergelijke prijzen worden postzegelprijzen genoemd en zijn aantrekkelijk voor marketeers omdat ze de prijsbepaling en landelijke reclame vereenvoudigen.

(iii) Basing-Point prijzen:

Dit prijsbepalingssysteem omvat de selectie van een of meer locaties om als basis te dienen. Klanten betalen prijzen en verzendkosten, alsof hun bestellingen vanaf deze punten zijn verzonden, ongeacht waar de goederen feitelijk vandaan komen.

Prijsstrategie # 5. Vaststelling van de Exact (beheerde) prijs:

Veel marketeers, vooral retailers en groothandelaren, vertrouwen op een eenvoudige methode om hun wederverkoopprijs te bepalen. De kosten van het product worden genoteerd en een eenvoudig percentage wordt toegevoegd om de verkoopprijs te bereiken.

Bijvoorbeeld, de kosten van Re 1 en een opwaardering op de verkoopprijs van 33, 3% levert een verkoopprijs van Rs 1, 50 op. De 50-paise-opslag wordt uitgedrukt als 33, 3% omdat 50 paise een derde van de verkoopprijs van Rs 1, 50 is. De term markup op de verkoopprijs wordt vervolgens gebruikt. Bepaalde industrieën hebben traditionele markups vastgesteld voor de verschillende kanaalleden.

Sleutelopslag is de term voor het beleid van de detailhandelaar om de groothandelsprijs van een artikel te verdubbelen en hiervan de normale prijs te maken. Tijdens het puja-seizoen zullen veel winkels hun koopwaar prijzen bij een sleutelwinkel plus nog eens 15%. Dus, wanneer het product in de uitverkoop gaat, wordt de prijs alleen maar verlaagd tot de traditionele sluitsteenprijs.

Een artikel dat is gekocht voor Rs 20 en is gemarkeerd om te verkopen voor Rs 46, wordt vervolgens 'te koop' voor Rs 40. Consumenten hebben echter beseft dat de echte prijs Rs 40 is en ze wachten nu op het product om ga voor verkoop onder het Rs 40-niveau in de uitverkoop.

(i) Cost-Plus prijzen:

Fabrikanten kiezen er vaak voor om een ​​prijsmethode te gebruiken die vergelijkbaar is met mark-up, omdat ze bepalen welke kosten bij het produceren van een artikel zijn gemaakt en vervolgens een bedrag toevoegen aan de totale kosten om tot een prijs te komen.

Net als mark-up cost-plus is het eenvoudig te gebruiken als een geschikte toevoeging aan de kosten is vastgesteld.

Veel overheidscontracten worden op deze basis uitgevoerd, waarbij de leverancier van een product of dienst de kostencijfers indient die verband houden met een bepaalde opdracht en een redelijke winstmarge toevoegt om een ​​totale prijs voor het project op te leveren.

Gemiddelde-kostenmethode:

Als een marketeer alle kosten identificeert die verbonden zijn aan de productie en marketing van een product of dienst, is het mogelijk om te bepalen wat de gemiddelde kosten van een enkele eenheid van het product of de service kunnen zijn.

Alle kosten (Rs 80.000) / Aantal geproduceerde eenheden (100) = Gemiddelde kosten van een enkele eenheid = Rs 800

Om dit te doen, is het echter noodzakelijk om te weten hoeveel van het product zal worden gevraagd en geproduceerd.

Als een winstmarge werd toegevoegd aan de totale kosten, kon een waarschijnlijke prijs voor een eenheid van de goederen worden berekend. Dus met een winstmarge van Rs 20.000 die we hebben

Alle kosten (Rs 80.000) + Winst (Rs 20.000) = Rs 1, 00.000.

Rs 1, 00, 000 / 100 eenheden = Gemiddelde kosten van een enkele eenheid inclusief winstmarge = Rs 1.000

Omdat het totale kostencijfer van Rs 1, 00.000 nu een winstmarge bevat, is de prijs van een enkele eenheid van het product Rs 1.000.

(ii) Tariefretourprijsbepaling:

Een marketingmanager die gebruik maakt van de doelretoursprijzen, berekent eerst een totaal cijfer van de vaste kosten. Een streefrendement, meestal uitgedrukt als een percentage van de investering (of het netto geïnvesteerd vermogen), wordt bij de totale kosten opgeteld om te komen tot een cijfer dat de totale vaste kosten en het doelrendement vertegenwoordigt.