Korte opmerkingen over klantportfoliobeheer
Hier zijn uw essentiële opmerkingen over het beheer van klantenportefeuilles!
Het creëren van de juiste klantenportfolio omvat het selecteren van die klanten waarvan het bestedingspatroon, dat wil zeggen de inkomsten die zij binnenhalen en de kans op herhaalde aankopen, passen binnen de strategieën van het bedrijf.
Afbeelding Courtesy: partnersgroup.com/typo3temp/_processed_/csm_06_Risk___portfolio_management_overview_4ef64f5cfb.jpg
Klanten variëren in waarde voor het bedrijf. Sommige zijn consistente grote kopers. Sommige zijn grillige grote kopers. Sommige zijn consistente kleine kopers, terwijl sommige anderen grillige kleine kopers zijn. Klanten zijn meestal gerangschikt in termen van de omzet die ze in voorgaande jaren voor het bedrijf hebben gegenereerd, en bedrijven zijn bereid geweest royaal geld uit te geven aan de grote geldschieters om ze te behouden. Maar bedrijven zullen deze gegevens op een belangrijke manier moeten indelen.
Klanten moeten worden geclassificeerd in termen van de waarschijnlijkheid van hun aankoop in toekomstige perioden. Daarom zou de waarde van een klant voor een bedrijf afhankelijk zijn van het bedrag van zijn toekomstige uitgaven en zijn waarschijnlijkheid om dit te doen. Hoe minder kans hij heeft, hoe groter het risico voor het bedrijf.
Evenzo zouden potentiële klanten worden geclassificeerd op basis van hun potentiële uitgaven en hun waarschijnlijkheid om dit te doen. Een bedrijf wil graag klanten hebben met een hoog omzetpotentieel en een laag risico. De hoeveelheid inspanning en geld die een bedrijf bereid zou zijn uit te geven aan een klant om hem te verwerven of te behouden, houdt verband met zijn inkomstenpotentieel en zijn risico voor het bedrijf.
Hoe hoger het omzetpotentieel en hoe lager het risico, des te meer wordt de klant gewaardeerd en zou het bedrijf meer geïnteresseerd zijn om hem te verwerven of te behouden. Het proces wordt gecompliceerd door het feit dat de grote spenders risicovoller zijn voor het bedrijf, omdat ze waarschijnlijk herhaaldelijk door concurrenten worden verleid.
Ze zijn ook duurder om te verwerven en te behouden, omdat ze hun eigen belang voor het bedrijf begrijpen en hard met het bedrijf spelen. Kleine spaarders kunnen vrij consistent zijn, omdat ze niet vurig worden uitscholden door concurrenten en misschien makkelijker te verkrijgen en te behouden zijn.
De bestaande klantenportefeuille van het bedrijf zou een bepaalde combinatie van omzet en risico bevatten. Het type klanten dat het bedrijf verwerft, moet afhankelijk zijn van het type portefeuille dat het bedrijf wil opbouwen in termen van omzet en risico.
Als de bestaande portefeuille van het bedrijf lage inkomsten en een laag risico heeft, en als het bedrijf meer inkomsten wil genereren en bereid is een hoger risiconiveau te tolereren, kan het zich richten op grote spelers met een hoog risico. Als de portefeuille van het bedrijf hoge inkomsten en een hoog risico heeft, maar het risico graag wil verkleinen, moet het klanten met een laag risico zoeken, zelfs als hun uitgaven laag zijn.
De portefeuille van het bedrijf is vol gevaar als het overwegend lage inkomsten en klanten met een hoog risico heeft. Het kan gaan om grote bedrijven met een hoog risico en de risicocomponent van de portefeuille nog verder verslechteren, of het kan veilig spelen door te zoeken naar weinig actieve bedrijven met een laag risico.
Het bedrijf bevindt zich in een benijdenswaardige positie als zijn portefeuille klanten met een hoge omzet en weinig risico's heeft. Het kan een beslissing nemen om de omzet verder te verhogen en een hoger risico te tolereren door voor grote geldschieters te kiezen of het kan conservatief zijn en zich richten op kleine geldschieters.
Hoewel het altijd goed is om zoveel klanten als een bedrijf te hebben, is het verstandig om klanten te zoeken die zullen helpen bij het creëren van het type portefeuille dat het bedrijf wenst op het gebied van omzet en risico. Maar voordat het zich kan richten op het juiste type klant, moet het voldoende informatie over hem verzamelen om zijn omzetpotentieel en risico te classificeren. Het verwerven en behouden van klanten zou een meer bewuste activiteit moeten zijn als het bedrijf de portefeuille met het gewenste niveau van omzet en risico moet hebben.
