Voorbeeld essay over koopmotieven
Een product heeft bepaalde verkoopargumenten of voordelen. Alle verkooppunten kunnen echter niet voor alle klanten worden gebruikt. Bijvoorbeeld 'rationele' motieven zoals 'winst' beïnvloeden mannen meer, terwijl vrouwen vaak kopen op basis van 'emotionele' oproepen, zoals een 'koopje'.
De belangrijke koopmotieven van een bepaalde klant bepalen dus welke verkooppunten moeten worden gebruikt of vermeden.
Afbeelding Courtesy: blog.vistage.com/wp-content/uploads/2013/10/Comparing-Prices-with-Competitors.jpg
Een statusbewuste klant kan bijvoorbeeld niet kopen als het verkooppunt lage prijs wordt benadrukt door de verkoper.
Het spreekpunt van het product moet worden aangescherpt en in de geest van de prospect worden gedreven door een beroep te doen op de betrokken aankoopmotieven.
Natuurlijk kan er een prikkel worden gelegd om meer dan één koopmotief aan te spreken. In het geval van een airconditioner kan het spreekpunt, namelijk dat "de lucht wordt gefilterd als het de kamer binnenkomt", zo worden gepresenteerd dat het een beroep doet op verschillende koopmotieven.
Het houdt bijvoorbeeld de ruimte schoner en maakt de noodzaak van afstoffen overbodig. Het zorgt ervoor dat de gordijnen en het behang langer meegaan.
Het verlicht mensen die last hebben van constante kou enzovoort. Een analyse van de gemaakte punten zal aantonen dat er meer dan één aankoopmotief werd gebruikt om het ".me-praatpunt" naar huis te sturen.
Om een beroep te doen op de koopmotief "trots", kan de verkoper die een auto verkoopt de nadruk leggen op de spreekpunten, het mooie uiterlijk van de auto en de namen van bekende personen die de auto bezitten.
Onder "cupiditeit" of geldbesparing kan hij een lijst maken van de goedkope, duurzame banden en de goede tweedehandswaarde.
