Concepten van marketing: verkoop- en marketingconcept

Concepten van marketing: verkoop- en marketingconcept!

1. Verkoopconcept:

De filosofie hier is dat de klanten, als ze alleen gelaten worden, niet genoeg van de producten van het bedrijf zouden kopen en daarom moeten bedrijven een grootschalige agressieve verkoop- en promotie-inspanning ondernemen. Dit concept wordt gebruikt wanneer bedrijven zichzelf overladen met producten die ze moeten verkopen om hun voorraden uit te putten.

Dit concept wordt dieper toegepast in het geval van ongezochte goederen (die mensen zelden willen kopen) zoals verzekeringsproducten, encyclopedieën enz. Het doel van de verkoper is om te verkopen wat ze maken in plaats van te maken wat er op de markt wordt verkocht. Het bedrijf moet zijn producten pushen door agressieve persoonlijke verkoop, overtuigende advertenties, uitgebreide verkoopbevorderende acties (zoals intensief gebruik van prijskortingen), sterke publiciteit en public relations.

Maar hard verkopen heeft grote risico's. Het gaat ervan uit dat klanten die worden overgehaald om een ​​product te kopen het leuk zullen vinden en als ze dat niet doen, dat ze het niet slecht zullen vinden of klagen bij consumentenorganisaties en hun teleurstelling of ontevredenheid gewoon zullen vergeten en opnieuw zullen kopen. Maar met zoveel koopopties en een hoog niveau van cognitief niveau, kunnen de kopers op die manier niet als vanzelfsprekend worden beschouwd. Het gevaar is dat de focus op "het maken van de verkoop" de focus op het bouwen van langetermijnrelaties met klanten overschaduwt en dat de ontevreden klanten het product in grote mate slecht kunnen spreken.

2. Marketingconcept:

De rol van een wederzijds bevredigende uitwisseling staat centraal in het marketingconcept. Het marketingconcept is dat de sleutel tot het behalen van de organisatiedoelstellingen erin bestaat dat het bedrijf effectiever is dan concurrenten bij het creëren, leveren en communiceren van klantwaarde naar de door haar gekozen doelmarkten om de klanten winstgevend te bevredigen. Drie kenmerken van het marketingconcept zijn klantgerichtheid, gecoördineerde inspanningen van alle afdelingen binnen de organisatie om klanttevredenheid te bieden en nadruk op winst op lange termijn.

Het marketingconcept beschrijft een ideale stand van zaken. Het bestaat wanneer een organisatie al haar inspanningen richt op het leveren van producten die haar klanten tevreden stellen. De klant is het centrale punt voor de manier waarop elk deel van de organisatie wordt beheerd. Producten worden gemaakt met het doel om te voldoen aan de behoeften en wensen van de klant.

Alle afdelingen binnen de organisatie moeten georganiseerd zijn rond de marketingfunctie, anticiperen op, stimuleren en voldoen aan de wensen van de klant en samenwerken aan het doel van klanttevredenheid. Ze coördineren hun inspanningen nauwgezet om te voldoen aan de wensen van de klant en om de langetermijndoelstellingen van de organisatie te bereiken.

Wanneer een organisatie het marketingconcept probeert te implementeren, heeft het een marktgerichtheid. Een organisatie is marktgericht wanneer het marktinformatie over zijn klantenbehoeften genereert, de intelligentie over afdelingen verspreidt en vervolgens organisatiebreed op de informatie reageert. Organisaties die het marketingconcept toepassen, zetten zich in voor marktgerichte en klantgestuurde filosofieën.

Als u het echte verschil tussen verkoop- en marketingconcept wilt begrijpen, is het volgende een visuele weergave van het verschil tussen twee concepten.

Kort gezegd, de functies van marketing kunnen worden uitgelegd als onder:

FIGUUR 1.4: Verschil tussen verkoop- en marketingconcepten

Laten we verschillende factoren van marketing uitleggen:

a) Doelmarkt:

Een marketeer moet de markt bepalen waarop hij zijn inspanningen zal richten. De specificatie en identificatie van de markt zou de marketeer in staat stellen om specifieke marketingstrategieën te ontwerpen. Een doelmarkt wordt gedefinieerd als een verzameling daadwerkelijke en potentiële kopers van een product, dienst of idee. Een koper die interesse heeft in het product, het inkomen en de koopbereidheid kan in grote lijnen als potentiële koper worden genoemd.

Het is echter mogelijk dat de marketeer ze niet allemaal kan targeten. Er kunnen geografische barrières zijn, ongeschiktheid van het product voor bepaalde klimatologische omstandigheden of het onvermogen van de marketeer om bepaalde heuvelachtige of afgelegen gebieden te bereiken. Zo kan een klein deel van de potentiële markt een deel van de doelmarkt worden. De volgende figuur verduidelijkt de doelmarkt en dringt door tot de markt.

De penetratie van producten is moeilijk, zelfs als de potentiële markt groot is.

b) behoeften van de klant:

Een bedrijf kan zijn doelmarkt definiëren, maar begrijpt de behoeften van de klant niet goed. Het is niet altijd eenvoudig om de behoeften en wensen van klanten te begrijpen. Sommige klanten hebben behoeften waarvan zij zich niet bewust zijn of zij kunnen hun behoeften niet verwoorden of zij gebruiken woorden die enige interpretatie vereisen.

Er zijn vijf soorten behoeften. Het zijn vastgestelde behoeften, werkelijke behoeften, niet-aangegeven behoeften, genot van behoeften en geheime behoeften. Alleen reageren op de aangegeven behoefte kan de klant tekort doen.

Een responsieve marketeer vindt een aangegeven behoefte en vult deze. Hij zal de klant in de nabije toekomst verliezen. Een anticiperende marketeer kijkt vooruit wat klanten in de nabije toekomst nodig heeft. Een creatieve marketeer ontdekt en produceert oplossingen waar klanten niet om hebben gevraagd, maar waarop ze enthousiast reageren. Daarom moeten bedrijven verder gaan dan alleen consumenten als wat ze willen.

Dit is nodig omdat een bedrijf uit twee groepen komt, nieuwe klanten en terugkerende klanten. Volgens één schatting kost het aantrekken van een nieuwe klant vijf keer zoveel als een bestaande, en het kan zestien keer zo veel kosten om de nieuwe klant op hetzelfde niveau van winstgevendheid te brengen als de verloren klant. Klantenbehoud is dus belangrijker dan klantaantrekking.

c) Geïntegreerde marketing:

Wanneer alle afdelingen van het bedrijf samenwerken voor het bedienen van de klanten, is het resultaat geïntegreerde marketing. Geïntegreerde marketing vindt plaats op twee niveaus.

Ten eerste moeten de verschillende marketingfuncties zoals verkoopmedewerkers, advertenties, klantenservice, productbeheer en marketingonderzoek samenwerken.

Ten tweede moet marketing worden omarmd door de andere afdelingen. Ze moeten ook klant denken. Volgens David Packard van Hewlett-Packard: "Marketing is veel te belangrijk om alleen aan de marketingafdeling te worden overgelaten". Om teamwork tussen alle afdelingen te bevorderen, voert het bedrijf zowel interne marketing als externe marketing uit. Interne marketing is de taak om bekwame werknemers die klanten goed willen bedienen, aan te trekken, op te leiden en te motiveren. Externe marketing is marketing gericht op mensen buiten het bedrijf.

d) Winstgevendheid:

Het uiteindelijke doel van het marketingconcept is om organisaties te helpen hun doelstellingen te bereiken. In het geval van particuliere bedrijven is winst het belangrijkste doel. In het geval van non-profitorganisaties en publieke organisaties overleeft het en trekt het voldoende middelen aan om nuttig werk te verrichten. Particuliere bedrijven moeten niet streven naar winst als zodanig, maar om winst te behalen als gevolg van het creëren van superieure consumentenwaarde. Een bedrijf verdient geld door beter te voldoen aan de klantbehoeften dan zijn concurrenten.