Een illustratief verkoopproces voor de verkoop van marketingadviesdiensten aan een 'grote' klant

Een illustratief verkoopproces voor het verkopen van marketingadviesdiensten aan een 'grote' klant!

Verkoop is alles van het bovenstaande. En als u succesvol zult zijn in uw bedrijf, moet u eerst de verkoop begrijpen en deze vervolgens beheersen.

Allereerst zijn er veel misvattingen over de verkoop. Verkoop gaat over misleiding. Verkoop betekent opdringerig zijn. Verkopen zijn manipulatie. En als je deze gelooft, zul je het heel moeilijk hebben.

Hoe zit het met een verandering van geloof? Verkoop gaat over eerlijkheid. Verkoop gaat over luisteren en over helpen. Als u op deze manier aan verkopen begint te denken, wordt het voor u een stuk eenvoudiger. Wil je tenslotte niet een eerlijke, luisterende, helpende verkoper zijn voor jouw diensten? Het goede nieuws is dat uitstekende verkopers precies zo zijn!

1. Verkoop als een talent:

U bent eigenlijk een geboren verkoper die het talent verloor terwijl u ouder werd. Vroeger was het gemakkelijk om dingen te vragen en om 'uw zaak te verdedigen'. Maar je werd 'professioneel' en stopte met het doen van wat natuurlijk was. Dus maak je geen zorgen over talent.

2. Verkoop als een vaardigheid:

Eenvoudig leer gewoon de vaardigheden en het proces. Leer wat basisverkoopvaardigheden en al het talent zal op natuurlijke wijze bij u terugkomen. Luisteren naar wat mensen willen en nodig hebben, vragen stellen om meer te weten te komen, presenteren wat je hebt in termen van functies en voordelen, bezwaren en vragen beantwoorden met logische argumenten. En tot slot, gewoon aan je prospect vragen om actie te ondernemen. Ja, het kost tijd en oefening om deze basisvaardigheden onder de knie te krijgen, maar de waarheid is dat ze de kern vormen van alle verkoop.

3. Verkoop als een proces:

Dit is het meest interessante deel van de verkoop en vaak het belangrijkste. Verkoop, vooral voor hoogwaardige producten en diensten, is een proces dat vrij lang kan duren. Het is geen one-call propositie. Dus, voor uw specifieke situatie, moet u het hele proces eerst in kaart brengen.

Hier is bijvoorbeeld een illustratief verkoopproces voor de verkoop van marketingadviesdiensten aan een 'grote' klant:

ik. Pre-kwalificatie:

Ze bellen als gevolg van een verwijzing of marketing. Ontdek iets over hun behoeften en hun situatie en vertel een beetje over wat u doet.

ii. Informatie:

Zorg ervoor dat ze voldoende informatie over u hebben zodat ze op zijn minst kunnen bepalen of u ze misschien wel kunt gebruiken of niet. Stuur ze een brochure of leid ze naar uw website.

iii. Afspraak:

Als je hen kunt helpen en ze geïnteresseerd zijn, stel dan een presentatie samen.

iv. Presentatie:

Geef ze een presentatie over marketing, zodat ze beter begrijpen waar je vandaan komt en zodat ze de mogelijkheden van je samenwerking zien.

v. Behoeftenbeoordeling:

Zoek vervolgens alles uit wat je kunt over hen in een persoonlijke ontmoeting om precies te bepalen wat ze nodig hebben, hun budget enz.

vi. Voorstel:

Schrijf een heel specifiek voorstel op waarin precies wordt aangegeven welke doelen u zult bereiken en hoe u eraan zult denken om het te doen.

vii. onderhandeling:

Bespreek de fijne punten van het voorstel en ga akkoord hoe u verder gaat en

X. Voltooiing:

De klant ondertekent het voorstel (contract) en u begint samen te werken.

Om dit hele proces met succes te voltooien, moet je weten welke stap je op dit moment doet en duidelijk zijn over welke stap je volgende stap wilt zetten. Om het verkoopproces succesvol te laten zijn, moet u het proces actief begeleiden. Als je dat niet doet, kan het elke richting uitgaan.

Deze leidraad van het verkoopproces is GEEN manipulatie in de traditionele betekenis, maar het IS controle. En geloof het of niet, prospects werken graag met iemand die de touwtjes in handen heeft, wie weet waar ze naartoe gaan, wie weet wat de volgende stap is.

Dus ja, verkoop is een talent, een vaardigheid en een proces. Maar misschien is het begrijpen van het proces het belangrijkste. Als u dat doet, zult u waarschijnlijk nog veel meer verkopen sluiten.