Verkooppromotie-instrumenten: consumentgerichte en handelsgerichte verkoopbevordering

De twee soorten gebruikers van verkoopbevorderende tools zijn de volgende: A. Op consumenten gerichte promotietools B. Trade-georiënteerde verkoopbevordering.

Verkoopbevordering wordt over het algemeen gedefinieerd als marketingactiviteiten die extra waarden of stimulansen bieden aan het verkoopteam, de distributeurs of de eindconsument en die onmiddellijke verkoop stimuleren. Verkooppromotie wordt over het algemeen onderverdeeld in twee hoofdcategorieën - consumentgerichte en handelsgerichte activiteiten.

A. Klantgerichte promotietools:

De consumentgerichte promotietools zijn gericht op het vergroten van de verkoop aan bestaande consumenten en het aantrekken van nieuwe klanten naar de bedrijven. Het wordt ook pull-strategie genoemd. De consument kan profiteren van promotietools, hetzij bij de fabrikant of bij de dealer, hetzij bij beide.

Over het algemeen zijn enkele veelgebruikte consumentgerichte promotietools als volgt:

1. gratis monsters:

In dit geval worden kleine eenheden gratis monsters huis-aan-huis geleverd, via direct mail verzonden, aan een ander product gekoppeld of samen met de aankoop van een ander product (bijvoorbeeld zeep, frisdrank, wasmiddelen of andere items) geleverd. Gratis monsters worden normaal verstrekt tijdens de introductiefase van het product.

2. Kortingsbonnen:

Dit houdt in het aanbieden van prijsvermindering of besparing aan klanten bij de aanschaf van een specifiek product. De kortingsbonnen kunnen worden verstuurd of ingesloten samen met andere producten, of worden ingevoegd in een advertentie in een tijdschrift of krant.

3. Wisselsysteem:

In dit geval ruilt de klant het oude product in voor een nieuw product. De ruilwaarde van het oude product wordt afgetrokken van de prijs van het nieuwe product. Deze verkooppromotie-tool wordt door verschillende bedrijven gebruikt voor duurzame consumptiegoederen. Bijvoorbeeld. Philips kwam met een vijf-in-één-aanbieding. Het aanbod bestond uit Philips TV, twee-in-één, ijzer, mixer-grinder en rijstkoker voor een aantrekkelijke prijs.

4. Kortingen:

Het verwijst naar prijsverlaging voor een bepaald artikel gedurende een bepaalde periode. Het is gebruikelijk tijdens het festivalseizoen of tijdens het laagseizoen. Het is een zeer stimulerende kortetermijnverkoop, vooral wanneer de geboden korting echt is. De Hawkins snelkookpanfabrikant kondigde bijvoorbeeld een aantrekkelijke prijsverlaging aan, tot wel Rs.150 korting, op een nieuwe Hawkins in ruil voor een oude snelkookpan. De advertentie specificeerde dat de aanbieding slechts tot een bepaalde datum open was.

5. Premiumaanbiedingen:

Dit kunnen extra hoeveelheden van hetzelfde product zijn voor de normale prijs. Premiumaanbiedingen worden gebruikt door verschillende bedrijven die FMCG-goederen verkopen, zoals detergentia, zeep en voedingsmiddelen. Colgate bood bijvoorbeeld 125 g in een buis aan voor de prijs van 100 g.

6. Persoonlijkheidspromoties:

Dit type promotie wordt gebruikt om het grotere aantal klanten in een winkel aan te trekken en om de verkoop van een bepaald item te promoten. Een beroemde sportpersoonlijkheid kan bijvoorbeeld worden ingehuurd om handtekeningen te geven aan klanten die een sportwinkel bezoeken.

7. Verkoop op afbetaling:

In dit geval betalen consumenten aanvankelijk een kleiner bedrag van de prijs en het saldo in maandelijkse termijnen over een bepaalde periode. Veel duurzame consumptiegoederen zoals koelkasten en auto's worden op afbetalingbasis verkocht. Washotex bedacht bijvoorbeeld een regeling om nu 20 procent te betalen en Washotex-wasmachine mee naar huis te nemen. De consumenten kregen de mogelijkheid om het saldo in 24 gelijke maandelijkse termijnen te betalen.

B. Trade-georiënteerde verkoopbevordering:

Handelsgerichte verkoopbevorderingsprogramma's zijn gericht op het dealernetwerk van het bedrijf om hen te motiveren om meer van het merk van het bedrijf te verkopen dan andere merken. Het is ook bekend als push-strategie, die is gericht op het dealernetwerk, zodat ze het merk naar de consument duwen door voorrang te geven op andere concurrerende merken.

Enkele van de belangrijke handelsgerichte promotietools zijn:

1. Cash bonussen:

Het kan in de vorm van één extra geval zijn voor elke vijf bestelde zaken, contante kortingen of contante contante betalingen om volumeverkoop, productweergave of ondersteuning van een prijsverlaging aan klanten aan te moedigen.

2. Voorraadteruggave:

Sommige bedrijven nemen de onverkochte voorraden die bij de detailhandelaren liggen geheel of gedeeltelijk terug en distribueren deze naar andere dealers, waar er vraag naar dergelijke voorraden is.

3. Kredietvoorwaarden:

Er kunnen speciale kredietvoorwaarden gelden om bulkbestellingen bij winkeliers of dealers aan te moedigen.

4. Conferenties met dealers:

Een bedrijf kan dealerconferenties organiseren. De dealers kunnen informatie krijgen over de prestaties van het bedrijf, toekomstige plannen, enzovoort. De dealers kunnen ook waardevolle suggesties aan het bedrijf geven tijdens dergelijke conferenties.

5. Dealertrofeeën:

Sommige bedrijven kunnen een speciale trofee instellen voor de best presterende dealer in een bepaalde periode. Samen met de trofee kan de dealer een speciaal geschenk krijgen, zoals een gesponsorde tour binnen of buiten het land.

6. Push incentives:

Het is een speciale stimulans die aan de dealer wordt gegeven in de vorm van geld of in natura om de verkoop van een product te pushen en te promoten, vooral een nieuw gelanceerd product.