Detailhandelaren en andere leden van distributiekanaal (met diagram)

Detailhandel is de laatste stap in een distributiekanaal, dat bestaat uit alle inspanningen en mensen die betrokken zijn bij het verkeer en de eigendomsoverdracht van goederen en diensten van fabrikant naar eindgebruiker. Retailer is een persoon die interactie heeft met zowel de fabrikant als de klant. Hij is de schakel tussen de fabrikant, groothandel en de eindconsument zoals weergegeven in de onderstaande figuur.

Daarom moeten de relaties tussen de verkoper en een ander lid van het distributiekanaal correct worden begrepen. Tegenwoordig heeft de toetreding van nieuwe spelers, als gevolg van concurrentie, ertoe geleid dat retailers zich bezighouden met relatiedistributie, waarbij ze proberen langdurige relaties met klanten te ontwikkelen en voort te zetten, aangezien het in de detailhandel duidelijk is dat niet het product maar de klant is wie geeft de winst. Daarom moeten detailhandelaren zich in de detailhandelindustrie concentreren op het ontwikkelen en onderhouden van relaties met klanten.

Relatie detailhandel is gebaseerd op twee punten:

(i) Ervaring in de detailhandel moet een win-winsituatie hebben voor zowel de winkelier als de klant. Het betekent dat beide de winstpositie moeten realiseren (voor de detailhandel, winst zal een passende prijs zijn en voldoende winst, terwijl voor een klant, het is de tevredenheid en klantenservice). Anders verliest de winkelier een klant en verliest de klant zijn / haar geld en kostbare tijd.

(ii) Om vruchten van relatieverkoop te behalen, is het essentieel om een bijgewerkte database van klanten te hebben over hun winkelgedrag in het verleden en hun sympathie en afkeer (indien aanwezig). Dit is gebaseerd op het feit dat het in de detailhandel altijd moeilijk is om nieuwe klanten aan te trekken in plaats van bestaande klanten tevreden en gelukkig te maken.

Voor een goede relatie tussen relatiedistributie is het essentieel om naast klanten ook een gezonde relatie met andere leden van het distributiekanaal te hebben. Alle relaties moeten hand in hand gaan.

De relaties omvatten het volgende:

1. Klantrelaties:

Tegenwoordig zijn klanten slim en weten ze wat ze willen. Winkeliers kunnen hen niet gemakkelijk overvallen. Het zijn stoere critici, selectieve en praktische denkers. Hun koopkracht is goed en tegelijkertijd zijn ze klaar om te besteden in plaats van te sparen. Ze zijn loyaal totdat de winkelier ze begrijpt en waarde biedt voor hun geld. Loyale klanten kopen meestal meer, verbruiken minder tijd en zijn minder prijsgevoelig en delen hun verkoopervaring met anderen. Retailers hebben zich daarom gerealiseerd dat klanten loyaal moeten blijven aan de klant, omdat klanten in wezen de levensader zijn van de detailhandel.

Zeven strategieën voor klantenbehoud:

(i) Het leveren van hoogwaardige goederen en diensten

(ii) Ken uw doelgroep

(iii) Het aanbieden van uitstekende klantenservice

(iv) Regelmatige / loyale klanten belonen

(v) Frequente verandering van weergegeven goederen

(vi) Begrip van 'klant eerst, winst volgende' - concept

(vii) Luister naar de gevoelens van klanten

2. Kanaalrelaties:

Elk distributiekanaal vereist een voortdurende samenwerking van zijn leden. Deze leden presenteren gezamenlijk een systeem voor het leveren van waarde, dat alle partijen omvat die warenassortimenten ontwikkelen, produceren, verkrijgen, leveren en verkopen. Elk lid van het distributiekanaal is afhankelijk van andermans prestaties en acties. Dit is teamwerk, daarom is duidelijkheid van banen essentieel in elk stadium van het distributiekanaal. De fout van de actie van een lid kan de relaties met het hele kanaal belemmeren.

Een kanaalrelatie heeft de volgende implicaties voor een verkoper:

(i) Het koopgedrag van consumenten komt door het imago van de winkelier en de koopwaar die hij bij zich heeft.

(ii) Het systeem voor het leveren van waarde moet draaien rond de verwachtingen van de consument.

(iii) Kosten van kanaalleden en manier van functioneren hangen in de eerste plaats af van de rol en houding van elk lid ten aanzien van het systeem voor het leveren van waarde.

(iv) Samenwerking tussen leden van het waardeafleveringssysteem resulteert in efficiëntie en betere prestaties.

(v) Kleine detailhandelaren, vanwege de beperkte toegang tot de fabrikanten, wordt voorgesteld om leveranciers buiten het gangbare distributiekanaal te verkennen en te gebruiken.

Een relatiegerichte techniek die naar voren is gekomen en populair wordt bij toonaangevende retailers, is 'category management'. Het oriënteert retailers / winkelmanagers naar de koopwaarbeslissingen die nodig zijn om het totale rendement op de aan hen toegewezen activa te maximaliseren.