Keynotes op verschillende niveaus van koopbeslissingen gemaakt door klanten

Keynotes op verschillende niveaus van koopbeslissingen gemaakt door klanten!

Klanten besteden verschillende tijd en moeite aan verschillende aankoopbeslissingen. De mate van betrokkenheid van de klant is afhankelijk van het type product, het niveau van waargenomen risico, de consumentenbesteding en de aankoopgevolgen.

Afbeelding Courtesy: farm5.staticflickr.com/4132/5005087615_af877d0666_o.jpg

1. Uitgebreide probleemoplossing:

De klant besteedt enorm veel tijd en moeite in het besluitvormingsproces. Uitgebreide probleemoplossing houdt een hoge mate van informatie zoeken en een grondig onderzoek van alternatieve oplossingen met behulp van vele keuzecriteria. Het is belangrijk om de juiste keuze te maken, omdat cognitieve dissonantie erg hoog is als de juiste beslissing niet wordt genomen.

ik. Drie voorwaarden kenmerken vooral de uitgebreide probleemoplossende situatie. Alternatieven zijn gedifferentieerd en talrijk, er is grote betrokkenheid bij de aankoopsituatie, dwz aankoop is persoonlijk relevant en belangrijk, en alle alternatieven kunnen gewenste kenmerken hebben die anderen niet hebben. Als alternatieven als vergelijkbaar worden ervaren, is minder tijd nodig voor de beoordeling.

ii. Een klant zal de alternatieven rigoureus evalueren als het bezit van het product invloed heeft op zijn zelfbeeld. Een klant heeft een zicht op zichzelf, dat hij regelmatig versterkt door de keuze van de producten die hij koopt. Op dezelfde manier evalueren andere mensen hem door de producten die hij bezit. Daarom is een klant erg waakzaam wanneer hij een opvallend product koopt, omdat sociale acceptatie en waardering afhankelijk is van het kopen van het juiste product.

iii. De betrokkenheid van een klant bij een aankoop is hoog als het waargenomen risico van het kopen van een verkeerd product hoog is. Het risico is hoog wanneer het product duur is en niet vaak wordt gekocht. Een klant wordt ook geconfronteerd met sociale en psychologische risico's, vooral wanneer hij een opvallend product koopt.

iv. Wanneer het product plezier biedt, zoals het geval is bij een vakantiepakket, zorgt de klant ervoor dat alles naar zijn zin is en dat niets hem mag afleiden van het plezier dat hij zoekt. Dit geldt ook wanneer een klant een feestje plant.

In een uitgebreide probleemoplossingssituatie neemt een klant pas een beslissing nadat hij al zijn opties heeft geëvalueerd. Een bedrijf moet klanten in staat stellen om hun product te evalueren door hen gedetailleerde informatie te verstrekken over haar producten en die van haar concurrenten. Het reclame- en verkoopteam kan dergelijke informatie verstrekken en het moet gericht zijn op gepaste motivaties van verschillende doelsegmenten. Het kan hem ook in staat stellen om zowel zijn product als dat van zijn concurrenten te proberen.

2. Beperkt probleemoplossend vermogen:

De klant heeft het product eerder gekocht en gebruikt en hij herinnert zich zijn ervaring met het product uit zijn geheugen. Hij zal het product kopen als zijn ervaring met het product goed is geweest, maar hij kan ook een externe zoekopdracht uitvoeren en evalueren van nieuwe functies en voordelen.

Aangezien de klant waarschijnlijk het product koopt dat hij eerder heeft gekocht, moeten andere bedrijven de klant motiveren om vanaf het begin het zoek- en evaluatieproces te starten. Marketeers kunnen de houding van consumenten ten opzichte van producten met een lage betrokkenheid veranderen door overtuigingen toe te voegen of het belang ervan te veranderen. Ze moeten onverwachte functies en voordelen toevoegen om de klant weg te halen van het kopen van het product dat hij heeft gekocht. De klant moet rechtop gaan zitten en overwegen of hij iets heel belangrijks mist door hetzelfde product te blijven kopen, bijvoorbeeld frituurolie die goed is voor het hart.

3. Gewone probleemoplossing:

De klant koopt hetzelfde product zonder zelfs de alternatieven te overwegen. Hij is uiterst tevreden met het product of beschouwt het product niet als belangrijk genoeg om zijn tijd door te brengen in een nieuw zoek- en evaluatieproces. Als het bestaande bedrijf doorgaat met adverteren en zichtbaar is, blijft de klant geloven dat hij de juiste keuze maakt. Het buitenstaandersbedrijf moet overvloedig adverteren en overal gezien en gehoord worden. Het moet ook lucratieve prikkels bieden, die de klant ertoe kunnen brengen het nieuwe merk te proberen. Het is een moeilijk spel, omdat het meestal het verslaan van cult-merken betekent.

4. Besluitvorming door huishoudens:

Het huishouden is een van de belangrijkste sociale groepen die invloed uitoefent op individuele besluitvorming. De mate van deze invloeden hangt af van het stadium van de gezinslevenscyclus, omdat dit bepalend is voor het soort beslissingen dat haar leden nemen.

De demografische factoren van leeftijd, burgerlijke staat en de aanwezigheid van kinderen in het gezin spelen een belangrijke rol bij het vormgeven van individueel en gezamenlijk koopgedrag. Marketeers en adverteerders kunnen de informatie over de gezinslevenscyclus gebruiken om strategieën te ontwikkelen die voldoen aan de unieke behoeften en omstandigheden van hun doelmarkten.

Naarmate de demografische structuren van de samenleving veranderen, kan het zijn dat de gezinslevenscyclus zelf moet worden aangepast naarmate nieuwe typen gezinsvormen verschijnen. Naarmate gezinnen veranderen, krijgen marketeers kansen om nieuwe producten te ontwikkelen en oude te verplaatsen.

Het gezin fungeert ook als een van de belangrijkste referentiegroepen voor individuele consumenten. Discussies over producten, merken en keuzecriteria komen vaak voor bij familieleden. Veel producten omvatten ook gezamenlijke besluitvorming onder de leden van een huishouden. De wensen, attitudes, inkomens, culturele achtergrond en persoonlijkheden van familieleden spelen een cruciale rol in het algemene resultaat van een bepaalde beslissing.

Kinderen leren eerst verschillende consumptienormen van familieleden en zijn daarmee de belangrijkste primaire referentiegroep. De specifieke cultuur, subcultuur en sociale klasse waartoe een gezin behoort, beïnvloeden het gedrag van een individu als consument voor het leven.

Verschillende leden van het gezin spelen verschillende consumentenrollen, afhankelijk van het soort besluitvorming dat hierbij betrokken is. De dynamiek van groepsbeslissingen is van toepassing in het geval van een aankoopbeslissing door een huishoudenseenheid. De verschillen in de invloed van leden komen meestal voort uit het type product dat moet worden gekocht.

Bijvoorbeeld, voor boodschappen is de vrouw de overheersende beïnvloeder en koper, terwijl het voor financiële producten het belangrijkste mannelijke lid van het gezin is en voor een fiets heeft een tienerjongetje in het gezin een overheersende zeggenschap. Met veranderingen in de gezinsstructuur ondergaan dergelijke stereotypen echter een verandering. Rolomkeringen of rolverdeling worden steeds gebruikelijker.

De rol van vrouwen bij het kopen van auto's, of het plannen van investeringen, en de rol van echtgenoten bij het kopen van boodschappen, kan niet worden onderschat. En kinderen worden steeds invloedrijker, zelfs voor producten met een hoge betrokkenheid, zoals auto's, planningsvakanties, duurzame consumptiegoederen, enz., Naast dat ze onafhankelijk worden in het nemen van beslissingen voor producten die bedoeld zijn voor hun eigen consumptie. Daarom moeten marketeers goed nadenken over de dynamiek van het besluitvormingsproces in het huishouden, terwijl ze de rol van elk lid in deze groep beoordelen.