3 Micro-variabelen gebruikt voor de segmentering van de industriële markt
Microvariabelen van industriële marktsegmentatie zijn als volgt: 1. Individuele variabelen 2. Variabelen van de organisatie 3. Variabelen kopen.
Microsegmenten vormen een homogene klantengroep binnen de macrodelen. Indien nodig, verdelen industriële marketeers na macro-segmentatie ze nog verder met behulp van enkele microvariabelen.
Micro-segmentatie is afhankelijk van gegevens die moeilijk te verkrijgen, tijdrovend en dus kostbaar zijn. Sommige van de micro-variabelen die worden gebruikt voor segmentatie worden opgesomd in tabel 6.2.
Tabel 6.2: Variabelen voor segmentatie van micro-industriële markten:
Variabelen | Voorbeeld |
Individuele variabele Loyaliteit Houding ten opzichte van risico en Krachtpositie en structuur Organisatorische variabelen Fase van klantervaring Organisatorische mogelijkheden Inkoopvariabelen Structuur van het inkoopcentrum Inkoopbeleid / criteria Aanschafsituatie / fase | Demografische gegevens, bijv. Leeftijd en ervaring, Persoonlijkheids- en conflictresolutiestrategieën gebruikt. Productlevenscyclusfasen met betrekking tot het proces van klantacceptatie Financiële, technische en operationele mogelijkheden. Belangrijkste invloeden op besluitvormers enz. Biedingen, offertes, reputatie van leverancier. Nieuwe taak, straight rebuy, modified rebuy. |
1. Individuele variabelen:
Inkoopbeslissingen worden uiteindelijk genomen door individuen binnen de organisatie. Daarom is het mogelijk om de industriële markt te segmenteren op basis van de kenmerken van personen die bij de aankoopsituatie zijn betrokken.
Er werd bijvoorbeeld vastgesteld dat ervaring significant gerelateerd was aan de prijsgevoeligheid van de koper. Sommige kopers waren ook meer bereid om risico's te nemen, terwijl anderen dit vermijden. Bereidheid om risico's te nemen, is direct gerelateerd aan persoonlijkheidsvariabelen zoals intolerantie voor ambiguïteit of zelfvertrouwen.
Individuen binnen organisaties hebben de neiging om beloning, legitieme of deskundige macht te houden. Het gebruik van macht zal ook in organisaties verschillen, evenals individuele functionele gebieden en koopsituaties.
2. Organisatorische variabelen:
De ervaring, interactiebehoeften en mogelijkheden kunnen ook de basis vormen voor segmentatie. Wanneer een organisatie de ervaring mist of onbekend is met het product, worden de klanten aangetrokken door een leverancier met een bewezen technologie en vele voordelen. Het besluitvormingsproces is meestal tijdrovend en de samenstelling van de beslissingseenheid verschilt en daarom verschillen marketingstrategieën voor elk segment.
Aan de andere kant bieden financiële mogelijkheden ook middelen om verschillende strategieën te ontwerpen. Als de financiële mogelijkheden zwak zijn, kunnen leverancierskortingen belangrijker zijn dan leveranciersleveringsfactoren, of bedrijven die werken met strakke voorraden kunnen zich meer aangetrokken voelen door leveringsmogelijkheden van leveranciers.
3. Variabelen kopen:
De publieke sector en door de overheid geleide ondernemingen hebben standaard inkoopbeleid en procedures die strikt moeten worden nageleefd. Ze volgen meestal de offerteaanbieding en bieden het contract aan de laagste bieder.
De keuze voor Reliance en Tata Indicom voor het aanbieden van basistelecommunicatiediensten met behulp van WLL-technologie gebeurde via biedingen. Aan de andere kant kunnen de inkoopcriteria voor de particuliere sector (klein en groot) verschillen, zoals betalingsvoorwaarden, prestaties, voorraadkosten, enz.
Koopsituaties of koopfasen worden gebruikt om de klantengroepen verder te segmenteren. De duur en betrokkenheid, en dus de marketingstrategie, van besprekingen tussen kopers en verkopers zal afhangen van of het kopen een nieuwe taak is, een straight rebuy of een gewijzigde rebuy.
