Het verkoopproces omvat de volgende stappen

Enkele belangrijke stappen in het verkoopproces zijn: (i) Voorbereidingen vooraf (ii) Prospectie (iii) Pre-aanpak (iv) Aanpak (v) Verkooppresentatie (vi) Bezwaren (vii) Sluiten en (viii) De Opvolgen:

Prospecting, Pre-approach, Approach, Presentation and Handling, Bezwaar, Afsluiting, Follow-up. De communicatieweergave van het verkoopproces is een veel rijkere en veelomvattende kijk op salesmanship. Personal Selling is een mondelinge presentatie in gesprek met een of meer prospects. Hier zijn zowel koper als verkoper actieve deelnemers en in de directe face-to-face communicatie. Beiden proberen elkaar te beïnvloeden.

Het verkoopproces omvat de volgende stappen:

(i) Voorbereidende voorbereidingen:

Een verkoper moet de klant van dienst zijn en moet de problemen van een klant identificeren en een geschikte oplossing voorschrijven. Hiervoor moet een verkoper bekend zijn met de productkenmerken, de markt, de organisatie en de verkooptechnieken. Ook moet hij de klant, zichzelf en het bedrijf kennen. Hij moet koopmotieven en koopgedrag van de klanten of prospects kennen. Hij moet op de hoogte zijn van de huidige concurrentie- en marktomgeving.

(ii) Prospecting:

Een verkoper moet potentiële klanten zoeken die zijn potentiële klanten zijn, waarschijnlijk kopers. Een prospect heeft een ontevreden behoefte, het vermogen om te kopen en de bereidheid om te kopen. Prospectie heeft betrekking op het vinden van prospects. Dit kan via huidige klanten, andere verkopers, telefoongidsen of door directe verkokering. Deze vooruitzichten moeten natuurlijk toegankelijk zijn voor verkopers. Zo is prospectie vergelijkbaar met de zoekfunctie voor de totale marketingactiviteiten.

(iii) Pre-aanpak:

Na het vinden van een prospect, moet de verkoper te weten komen wat zijn behoeften en problemen, zijn voorkeuren en gedrag zijn, etc. Het product moet mogelijk worden aangepast aan de specifieke behoefte van de klant. Op basis van adequate informatie over de wensen en verlangens van de klant, kan de verkoper zijn plan van verkooppresentatie of interview voorbereiden. De verkooppresentatie moet overeenkomen met de behoeften van de individuele prospect. Het moet de verkoper in staat stellen om zijn prospect soepel te verwerken in het koopproces, dat wil zeggen tijdens de verkooppraatjes.

(iv) Aanpak:

De volgende stap is de aanpak waarbij de verkoper oog in oog met de prospect komt te staan. De aanpak bestaat uit twee delen, namelijk het verkrijgen van een interview, het eerste contact. Hij kan hiervoor een telefoon, referentie of een introductie van een andere klant gebruiken; en zijn visitekaartje. De verkoper moet de aandacht van het prospect kunnen trekken en hem interesseren voor het product. Het is erg belangrijk om niet te worden ontslagen voordat hij zijn product kan presenteren.

(v) Verkooppresentatie:

Nadat de verkoper een prospect heeft gevonden en de wensen van de klant heeft afgestemd op zijn product, wordt hij klaar om een ​​verkooppresentatie te maken. De verkooppresentaties hangen nauw samen met het koopproces van klanten. Het verkoopgesprek zou in het algemeen moeten gaan volgens de AIDA-theorie (dwz aandacht, interesse, verlangen en actie).

De aandacht wordt getrokken en er wordt interesse gewekt. De verkoper kan op dit moment de interesse vergroten door slim en levendig verkoopgesprek samen met een goede demonstratie. Soms worden visuele hulpmiddelen gebruikt in de verkoopdemonstratie. Deze zijn gangbaar voor kapitaalgoederen of machines.

Nadat de verkoper de productkenmerken en de verwachte voordelen heeft uitgelegd, moet hij de reacties van de klant achterhalen. Alle vragen en twijfels van de potentiële klant moeten duidelijk worden beantwoord. De verkoper moet de klant tevreden vinden. Een tevreden verkooppresentatie moet duidelijk, volledig en assertief zijn over de superieure prestaties van het product en het vertrouwen van de prospect kunnen winnen.

(vi) Bezwaren:

In elk stadium van een verkoopgesprek kan het vooruitzicht de aankoop proberen uit te stellen of aankopen te weerstaan. Een goede verkoper moet een bezwaar beschouwen als een indicatie van hoe de geest van het vooruitzicht werkt. De slimme verkoper moet een bezwaar verwelkomen, het correct interpreteren en het tactvol vermijden, zonder ruzie te maken met de klant.

(vii) Sluiten:

Het sluiten is de daad van het daadwerkelijk verkrijgen van de toestemming van de prospect om te kopen. Het is het hoogtepunt van de inspanningen die de verkoper tot nu toe heeft geleverd en is de climax van het hele verkoopproces.

Het is erg belangrijk voor de verkoper om alert te zijn en het juiste moment te vinden om de deal te sluiten. Dit is de 'psychologische of reactiemoment', waarbij de gedachten van verkoper en prospect worden afgestemd.

De verkoper kijkt naar elk teken van prospect dat bereid is om te kopen en past 'the close' toe. Een verkoop is nooit compleet totdat het product eindelijk in handen is van een tevreden klant.

(viii) De follow-up:

Deze fase is de contacten na de verkoop. De verkoper na het verkrijgen van de bestelling, zorgt voor verzending en levering van het product, faciliteert kredietverstrekking, verzekert de klant van de wijsheid van zijn aankoopbeslissing en minimaliseert eventuele ontevredenheid.

De verkoper moet periodiek contact opnemen met de klant om zijn goodwill te behouden. Een verkoop wordt niet in de geest van de verkoper gedaan, noch over de toonbank, maar in de geest van de koper. Een verkoper moet de kwaliteit van empathie hebben, dat wil zeggen, het lezen van de geest van de klant. Dit geeft de verkoper nauwkeurige informatie over de motieven, gevoelens, emoties en houding van de koper, enz.