Organisatie Koopgedrag en Consument Koopgedrag

Lees dit artikel om meer te weten te komen over het verschil tussen het koopgedrag van een organisatie en het koopgedrag van consumenten.

De consument is over het algemeen een individu of de meeste familie met beperkte kennis en middelen. Hij moet zijn persoonlijke behoeften bevredigen en alles uit persoonlijke hoek bekijken om optimale tevredenheid te krijgen. Zijn gedrag hangt voor een groot deel af van zijn percepties en leren die worden beïnvloed door psychologische factoren, cultuur, regio, enzovoort. Maar de grootste zorg van organisaties is nut, kwaliteit, prijsprestaties en leveringsschema's.

Persoonlijke factoren hebben nauwelijks een rol te spelen die het verschil maakt in het gedrag. Verschillende onderzoeken hebben meerdere, persoonlijke betrokkenheid bij aankopen erkend en de persoon of functionaris die de definitieve bestelling plaatst, is niet de enige persoon die bij het proces is betrokken. Ten eerste legt het technisch personeel de specificaties vast waaraan een product moet voldoen waarvoor monsters vooraf worden getest.

Vervolgens worden partijen gezamenlijk kort vermeld door de technische afdeling en de inkoopafdeling. Daarna wordt besloten of inkoop moet worden gedaan op basis van een aanbesteding (verzegeld of open), op uitnodiging van aanbiedingen, jaarlijkse of periodieke prijsafspraken of kopen van de markt wanneer en wanneer nodig.

Veel bedrijven gebruiken ze allemaal, afhankelijk van het artikel en de waarde van de aankopen. Bijvoorbeeld, in het geval van kleine voorwerpen van allerlei aard worden bevoegdheden binnen een plafond gedelegeerd om ergens te kopen. Maar al deze aankopen bij elkaar worden een aanzienlijk bedrag. Zo heeft een textielfabriek in India veel winkelitems nodig; veel van deze worden gekocht bij lokale detailhandelaren of in de buurt van de hele verkoopmarkt als de aankopen groot zijn. Bij deze aankopen heeft de aankoopfunctionaris volledige vrijheid, behalve dat hij de specificaties niet kan schenden.

Er is een andere methode waarbij merken en / of winkels worden voorgeschreven waar producten kunnen worden gekocht. Hiervoor zijn er twee systemen. Ten eerste zijn de prijzen vooraf vastgelegd met wederzijdse contacten en ten tweede zijn alleen de leveranciers vast, maar de prijzen zijn open. De eerste wordt 'rentecontract' genoemd en wordt in India uitgeoefend door DGS & D (directeur-generaal voor leveringen en vervreemdingen) en een aantal bedrijven uit de publieke en private sector.

Soms voor hetzelfde product is er variatie in prijzen die afhankelijk is van hun reputatie en populariteit van hun merken. Als DGS & D grote hoeveelheden van elektrische ventilatoren koopt, verschilt de overeengekomen prijs van leverancier tot leverancier. Maar dit is niet waar voor grondstoffen zoals tarwebloem, suiker, om ter illustratie te vermelden.

De prijzen worden vastgesteld voor een vooraf bepaalde periode, maar wanneer de prijzen sterk stijgen, voeren leveranciers geen orders uit en wanneer prijzen aanzienlijk dalen, kopen afdelingen geen partijen die niet opnieuw onderhandelen over de prijs.

Bij overheidsaankopen overal ter wereld wordt het aanbestedingssysteem in normale omstandigheden toegepast. In de meeste gevallen worden eerst de partijen goedgekeurd en kunnen zij alleen inschrijven wanneer een kennisgeving wordt gedaan. Een andere is een open inschrijving waaraan iedereen kan deelnemen die instemt met de voorwaarden van de aanbesteding.

In tegenstelling hiermee koopt een individu wat hij maar wil in de winkel en koopt menigmaal een product dat niet is opgenomen in de boodschappenlijst. Het gedrag is dus vaak spontaan en is gebaseerd op plotselinge oordeelsvorming over het product. Tegenover dit gedrag van consumenten zijn de organisaties 'rationele koper', volgens modellen die ze hanteren als 'laagste totale kosten'.

Opgemerkt moet worden dat het niet alleen prijs; de totale kosten omvatten andere variabelen zoals kwaliteit, levering, service. Dit model veronderstelt een perfecte concurrentie tussen leveranciers. Het rationele koopgedrag veronderstelt dat er sprake is van perfecte concurrentie (die normaal niet bestaat), informatie en productsubstituties (die soms mogelijk en soms niet mogelijk zijn in transacties in de echte wereld).

Rationeel kopersgedrag veronderstelt dat de koper alle aankoopalternatieven beoordeelt. Hij verkrijgt volledige informatie over ze allemaal, beoordeelt ze allemaal, weegt voors en tegens van alternatieven en neemt vervolgens een beslissing ten gunste van dat alternatief dat het minst duur is. Dit is de reden waarom inschrijvingen worden gevraagd, in dit proces is de aankoopbeslissing volledig in handen van de koper.

De verkoper kan hem niet beïnvloeden door advertenties, verkooppromotieprogramma's enz. Die zijn toevlucht vinden in de verkoop aan consumenten. Het verschil in eenvoudige woorden is dat, hoewel het kopen van organisaties rationeel is, dat van individuele consumenten irrationeel kan zijn en beïnvloed door de verkoper. Deze verklaring is waar, maar niet altijd waar, zoals hieronder wordt uitgelegd.

Bij elke grote organisatie zijn er een aantal betrokkenen en soms zijn minder rationele processen nodig, vooral wanneer noodaankopen worden gedaan. Het minder rationele gedrag vindt plaats vanwege zwakte van verschillende personen die betrokken zijn bij aankopen. Nu kunnen ze in elke fase met toenemende corruptie worden beïnvloed.

Bijvoorbeeld in de testfase van monsters kan een product van mindere kwaliteit worden goedgekeurd door technisch personeel onder de invloed van verkopers. In dit verband wil ik een geval illustreren van een textielfabriek waar garenkoord een van de winkelartikelen was. Een nieuwe verkoper wilde zijn verkoop lanceren en diende zijn voorbeeld in dat superieur was aan de huidige leverancier, maar het werd afgewezen.

In de tweede fase kocht hij het touw van de bestaande leverancier van de markt, maar het werd ook afgekeurd omdat tot dan, hij niet het voordeel van de zwakte van het testkantoor had genomen. Vervolgens smeerde hij de handen in van het testkantoor, maar leverde een zeer inferieur monster, maar het werd goedgekeurd. Het punt dat moet worden opgemerkt, is dat hoewel in het koopgedrag van een organisatie geldkracht een belangrijke rol kan spelen in het geval van individueel koopgedrag van consumenten, er geen plaats is voor een dergelijk gedrag.

In het geval van aankopen uit de markt in kleine hoeveelheden, wordt vaak een merknaam niet gespecificeerd door de afdeling winkels of met behulp van de afdeling. In dergelijke gevallen zijn er veel gevallen waarin een inkoopfunctionaris een product koopt dat hem meer winst oplevert. De beslissing in dergelijke gevallen is dus niet gebaseerd op verdienste, maar op overwegingen van buitenaf waarvoor er geen plaats is in het koopgedrag van consumenten dat zijn persoonlijke oordeel gebruikt en winstmotieven niet worden overwogen; hij koopt wat hij als correct beschouwt.

Om de invloed van zwakte van inkooppersoneel tot een minimum te beperken, is het systeem van aanbestedingen niet alleen ingevoerd voor grote binnenlandse en internationale aankopen, maar vaak zelfs voor kleine artikelen. Dit is een algemene praktijk bij overheidsaankopen. Maar er is nog steeds een aanzienlijke mate van persoonlijke zwakte, omdat de officieren over het algemeen de bevoegdheid krijgen om een ​​of alle offertes af te wijzen zonder een reden op te geven.

Soms zijn deze afwijzingen echt, maar soms zijn beslissingen niet rationeel en worden ze door leveranciers overreden en worden pogingen ondernomen om besluiten op dezelfde manier te beïnvloeden als die van consumenten, maar werkt het veel minder dan bij consumenten. In het geval van apparatuuraankopen is er een groot verschil in gedrag van organisaties in vergelijking met individuele consumenten. Er zijn deskundige technocraten werkzaam in productieorganisaties en vele andere sectoren zoals spoorwegen, wegen, elektriciteitscentrales en andere activiteiten.

Als ze geen eigen experts hebben, schakelen ze consultants in voor evaluatie van de prestaties, wat de belangrijkste criteria zijn bij de aankoopbeslissing. Ze presteren normaal gesproken op basis van prestaties en beoordelen de apparatuur als nummer 1, 2 en 3. Op basis van deze evaluatie maakt inkoopafdeling en / of management de uiteindelijke selectie, rekening houdend met de resources naast de prestaties.

De verkopende organisatie probeert de technici van de koper te overtuigen van de superioriteit van hun product, omdat de verkoper van een farmaceutisch bedrijf de artsen over hun merk probeert te imponeren. De onderzoeken hebben overtuigend aangetoond dat technocraten ook bepaalde percepties hebben over verschillende leveranciers en dat ze niet alleen kunnen worden beïnvloed door de kwaliteit van het product, maar ook door verkoop.

Een ander belangrijk verschil is dat waarom een ​​persoon in een winkel niet onderhandelt of er geen ruimte is voor onderhandelen, maar in grote orders die in crores en crores van roepies zijn die soms in duizenden crores kunnen uitkomen voor een staalfabriek, een elektriciteitsproject, een meststofeenheid of alsof er aanzienlijke onderhandelingen zijn over prijs, betalingsvoorwaarden, prestaties en vervanging van een deel. De vaardigheden van kopers en verkopers worden getest en wie beter is in onderhandelingen wint uiteindelijk.

Empirisch onderzoek is op deze aspecten uitgevoerd door het concept van DMU en DMP. DMU is "een informele cross-sectionele beslissingseenheid waarin het primaire doel de verwerving, invoer en verwerking van aankoopgerelateerde informatie is" (Spekman and Stem 1979). De DMU kan van de ene inkoopsituatie naar de andere veranderen, maar het is een cruciale marketinginspanning die moet worden afgestemd op de specifieke situatie en behoefte van de koper.

In het geval van DMP wordt verondersteld dat het besluitvormingsproces verloopt via leveranciersselectie en beide moeten worden beïnvloed. De studies hebben aangetoond dat er aanzienlijke verschillen zijn in de procedure in verschillende organisaties. Ze moeten anders worden aangepakt DMP bestudeert organisatorische en omgevingsinvloeden zoals bedrijfsomvang en variabelen gerelateerd aan de organisatieomgeving.