7 verschillende leden van het inkoopcentrum van een organisatie

Verschillende leden van het inkoopcentrum van een organisatie zijn de volgende: 1. Initiators 2. Gebruikers 3. Kopers 4. Beïnvloeders 5. Beslissers 6. Goedkeurders 7. Poortwachters.

Zoals we eerder in verschillende aankoopsituaties hebben gezien, doen verschillende medewerkers mee.

De afdeling Inkoop is van invloed op rechte rebuy en gewijzigde rebuy-situaties. Technisch personeel heeft meestal een grote invloed bij het selecteren van productcomponenten en inkoopmanagers domineren bij het selecteren van leveranciers.

Dus in nieuwe koopsituaties moet de industriële marketeer zijn productinformatie eerst naar het technisch personeel sturen. In rebuy-situaties en bij leveranciersselectietijd moet de communicatie worden gericht aan het personeel van de inkoopafdeling.

Een inkoopcentrum bestaat uit al die individuen en groepen die deelnemen aan het aankoopbeslissingsproces, die een aantal gemeenschappelijke doelen delen en de risico's die voortvloeien uit deze beslissingen. Alvorens de individuen en groepen te identificeren die betrokken zijn bij het aankoopbeslissingsproces, moet een marketeer de rollen van inkoopcentrumleden begrijpen. Het begrijpen van de inkoopcentrumrollen helpt industriële marketeers een effectieve promotiestrategie te ontwikkelen.

Binnen elke organisatie zal het inkoopcentrum variëren in aantal en type deelnemers voor verschillende klassen van producten.

Maar gemiddeld heeft een inkoopcentrum van een organisatie de volgende zeven leden of een groep leden die deze rollen spelen:

1. Initiators:

Meestal is de behoefte aan een product / item en op zijn beurt ontstaat er een leverancier van de gebruikers. Maar er kunnen situaties zijn waarin het topmanagement, onderhoud of de engineeringafdeling of dergelijke de noodzaak erkennen of voelen. Deze mensen die "initiëren" of het koopproces starten, worden initiatiefnemers genoemd.

2. Gebruikers:

Onder deze categorie komen gebruikers van verschillende producten. Als ze technisch goed zijn zoals de R & D, engineering die ook goed kan communiceren. Ze spelen een cruciale rol in het koopproces. Ze fungeren ook als initiatiefnemers.

3. Kopers:

Het zijn mensen die formele autoriteit hebben om de leverancier te selecteren en de aankoopvoorwaarden te regelen. Ze spelen een zeer belangrijke rol bij het selecteren van leveranciers en het onderhandelen en helpen soms bij het vormen van de productspecificaties.

De belangrijkste rollen of verantwoordelijkheden van kopers zijn het verkrijgen van voorstellen of offertes, het evalueren van hen en het selecteren van de leverancier, het onderhandelen over de algemene voorwaarden, het afgeven van inkooporders, het opvolgen van en het bijhouden van leveringen. Veel van deze processen worden nu geautomatiseerd met behulp van computers om tijd en geld te besparen.

4. Beïnvloeders:

Technisch personeel, deskundigen en adviseurs en gekwalificeerde ingenieurs spelen de rol van beïnvloeders door specificaties van producten te tekenen. Het zijn simpelweg mensen in de organisatie die invloed hebben op de koopbeslissing. Het kan ook het topmanagement zijn wanneer de kosten hoog zijn en de lange termijn voordelen heeft. Beïnvloeders geven informatie voor het strategisch evalueren van alternatieven.

5. Beslissers:

Onder de leden moet de marketingpersoon op de hoogte zijn van de beslissers in de organisatie en proberen deze te bereiken en contacten met hen te onderhouden. De organisatorische formele structuur kan misleidend zijn en de beslissing wordt misschien zelfs niet genomen op de inkoopafdeling.

In het algemeen kan de inkoopmanager voor routinekosten de beslissende persoon zijn. Maar voor hoogwaardige en technisch complexe producten zijn topmanagers beslissers. Mensen die beslissen over producteisen / specificaties en de leveranciers zijn beslissers.

6. Goedkeurders:

Mensen die de voorgestelde acties van beslissers of kopers autoriseren, zijn goedkeurders. Ze kunnen ook personeel van de top of financiële afdeling zijn of de gebruikers.

7. Poortwachters:

Een gatekeeper is als een filter van informatie. Hij is diegene die de marketeer moet passeren voordat hij de beslissers bereikt.

Het begrijpen van de rol van de gatekeeper is van cruciaal belang bij de ontwikkeling van industriële marketingstrategieën en de benadering van de verkoper. Ze laten alleen die informatie toe die gunstig is voor hun mening naar de besluitvormers.

Door het dichtst bij de actie te staan, kunnen inkoopmanagers of personen die betrokken zijn bij een inkoopcentrum optreden als poortwachters. Zij zijn de mensen waarmee onze industriële marketeer eerst in contact zou komen. Vandaar dat informatie meestal via hen wordt gerouteerd.

Ze hebben de macht om te voorkomen dat de verkopers of informatie leden van het inkoopcentrum bereiken. Ze kunnen op elk niveau zijn en zelfs de receptionisten en telefonisten zijn.

Wanneer een inkoopcentrum veel deelnemers omvat, heeft de industriële / zakelijke marketeer niet de tijd of de middelen om ze allemaal te bereiken. Kleine verkopers zouden zich kunnen concentreren op het bereiken van de belangrijkste koopinvloeden. Grote verkopers aan de andere kant gaan voor multi-level diepgaande verkoop om zoveel mogelijk kopers te bereiken.

Het is belangrijk op te merken dat functionele verantwoordelijkheden en functietitels vaak geen echte indicatoren zijn van de relatieve invloed van inkoopcentrumleden bij een aankoopbeslissingstaak.