Sales Force Training: betekenis en inhoud

Sales Force Training: betekenis en inhoud van een goed trainingsprogramma!

Met de selectie van kandidaten neemt de verantwoordelijkheid van de verkoopmanager verder toe. Meer poseren, ingewikkelde en head cracking verantwoordelijkheid is dat van het trainen van de geselecteerde sales-force.

Training van verkoopkracht is niet iets dat op de verkooporganisatie wordt gegooid als een oppervlakkig en ongewenst iets. Training is een basisbehoefte van elke organisatie, omdat het dik verweven is in het weefsel van de eenheid, ongeacht de grootte en aard ervan.

Wat is verkoopkrachttraining?

Training is dat continue proces dat vier elementen heeft, namelijk de verkopers vertellen, ze laten zien, laten doen en controleren wat ze doen en ervoor zorgen dat ze aan de verwachtingen voldoen.

Verkooptraining is de verantwoordelijkheid van een verkoopmanager die de laksheid wegneemt en de holtes van een potentiële verkoper vult en een laatste hand legt om ze soepel, geschikt en bekwaam te maken voor de verantwoordelijkheden van de verkoopafdeling. Training is een geprogrammeerd leren van de kneepjes van het vak.

Betekenis van Sound Sales-Force Training:

Het leren van de dingen door ervaring betekent leren met vallen en opstaan ​​of met de aanpak van treffers. Echter, training vervangt dergelijk kostbaar en tijdrovend leren door geprogrammeerd leren waarin opgebouwde ervaring wordt gedeeld door de veteranen. Het is een weloverwogen inspanning en fungeert als een vervanging voor de zogenaamde 'ervaring'.

De verdiensten van training liggen in de volgende punten:

1. Het verbetert de verkoopprestaties:

Beter en beter inzicht in de marktkrachten, het bedrijfsbeleid, productkennis en de kennis van de klanten en de kennis en het gebruik van verkooptechnieken stellen hem in staat om klanten met volledig vertrouwen te behandelen. Dit resulteert in verbetering van zijn verkoopprestaties en winstgevendheid van het bedrijf.

2. Het minimaliseert de omzet van het verkooppersoneel:

In elke organisatie is de omzet van nieuwe verkopers veel hoger dan die van de ervaren verkoopmedewerkers. Het is omdat, zij zich misfits voor de banen voelen, worden ontzenuwd en van het bedrijf worden gescheiden. Het is verkooptraining die zijn kennis, vaardigheden en vertrouwen opbouwt, waardoor ze langer in de lijn blijven.

3. Het verbetert zijn begrip en gedrag:

Degelijke training is een training die diepgaander inzicht geeft in de manier waarop het bedrijf zijn verleden, heden en toekomst vormgeeft ten aanzien van filosofie, beleid en procedures. Dit maakt hem bewust van wat er van hem wordt verwacht in termen van prestaties en dus gedrag.

Hij is gemaakt om overeen te stemmen met het gedragspatroon dat geschikt is voor de groei van het bedrijf en daarmee zijn groei en welvaart.

4. Het remt verspilling:

Een getrainde verkoper zal waarschijnlijk het minste afval veroorzaken, omdat hij in staat is om goederen en bezittingen met de grootste zorg en voorzichtigheid te behandelen. Getrainde verkopers zijn self-starters en kijken neer op de supervisie.

Het zijn de ongetrainde mensen die veel van hun waardevolle tijd verspillen omdat; ze zijn zich niet bewust van het belang ervan. Het verspillen van tijd, inspanningen en producten wordt in de kiem gesmoord door een uitgebreid trainingsprogramma.

5. Het garandeert goede werkgevers-werknemersrelaties:

Getrainde verkopers zorgen voor meer omzet en betere verkoopprestaties, waardoor het bedrijf de gewenste omzet en winst behaalt. Als het bedrijf goed verdient, loont het goed. Dit garandeert goede relaties, geen berusting, geen gekibbel en geen botsingen. Er heerst een hoog moreel van de werknemers, wat tot uiting komt in de vorm van minder personeelsverloop, hogere omzet, hogere winsten, verbeterde vriendschappen en werknemerstevredenheid. Het moreel van hoge medewerkers heeft een heilzame invloed op het imago en de verdere verfijning ervan.

Inhoud van een goed trainingsprogramma:

Het trainingsprogramma is ontworpen voor verkoopmedewerkers op basis van de ervaring die is opgedaan door de verkoopmedewerker, de aard van het werk en de moeilijkheden die de verkopers ondervinden. Een trainingsprogramma is het gedetailleerde trainingsmateriaal met de nadruk op problemen waarmee verkopers te maken hebben.

Daarom kan een goed georganiseerd trainingsprogramma niet van de ene op de andere dag worden geïmproviseerd, omdat het een aantal saaie taken vereist: ontwerpen, voorbereiden, installeren, bedienen en evalueren.

De omvang en aard van de verstrekte training varieert van firma tot onderneming, afhankelijk van factoren als de achtergrond en de kennis van de geselecteerde kandidaten, de aard van de banen of de specifieke verkooptaken, de aard van het type te verwerken goederen, de houding van verkoopmedewerkers met betrekking tot de trainingsprocedures en dergelijke. Een uitgebreid trainingsprogramma dat gericht is op het genereren van meer verkoopvolume.

Het verbeteren van de kennis over de geschiedenis en doelstellingen van het bedrijf, zijn producten, diensten, beleid, procedures en formaliteiten die bijdragen aan zijn persoonlijke ontwikkeling en vooruitgang in de organisatie, en hem geïnteresseerd moeten houden in het bedrijf, moet het volgende bevatten:

1. Kennis van de producten.

2. Kennis van de markt.

3. Kennis van het bedrijf.

4. Kennis van verkooptechnieken.

1. Kennis van producten:

Productkennis is bijna onvermijdelijk, omdat het voortbestaan ​​van hem hierdoor wordt geconditioneerd.

De productkennis die hij moet hebben kan onder vier titels worden gebundeld namelijk:

(a) Algemene informatie over de producten:

Dit omvat onderzoek en ontwikkeling op het gebied van oorsprong en geschiedenis en de belangrijkste verbeteringen die zijn doorgevoerd om aan de veranderende behoeften van de klanten te voldoen.

(b) Fysieke dimensies:

Dit omvat de verschillende dimensies zoals grootte, gewicht, kleur, model, plaats van product in de productlijn, productiemethode en verpakking.

(c) Productprestatiepunten:

Dit heeft betrekking op punten als productkenmerken en -voordelen, manieren om de beste resultaten te behalen.

(d) De geleverde diensten:

Dit omvat geleverde after-sales services zoals installatie, onderhoud, vervangingen, reserveonderdelen, demonstraties en dergelijke.

2. Kennis van de markt:

Marktkennis heeft te maken met mensen. Dat wil zeggen, consumentengedrag en concurrenten. De verkoper moet weten dat de details van het bedrijf hun dekking met betrekking tot een plaats, rationaliteit, nationaliteit en internationaliteit marketen.

Hij heeft demografisch profiel van consumenten en psychologische, sociologische en economische factoren die van invloed zijn op dergelijke markten. Een andere zeer belangrijke variabele is die van concurrentie.

De verkoper moet zich vertrouwd maken met concurrentiekrachten waar hij leert hoe hij het bedrijf van de sterke concurrenten kan afsnijden. Er wordt van hem verwacht dat hij een duidelijk beeld heeft van de kracht en zwakte van zijn rivalen in het veld.

3. Kennis van het bedrijf:

Om een ​​toegewijde verkoopkracht met een hoog moreel te ontwikkelen, is kennis van het bedrijf een must. Dit heeft betrekking op het verleden, ups en downs, actualiteiten, dimensies van de huidige groei, personeel van de organisatie, structureel patroon en het beleid en de strategieën, procedures op elk gebied van verkoopactiviteiten zoals aankopen, verkoopdistributie, transport, warehousing, dealers, credit en collectie public relations, publiciteit en reclame, klachten van consumenten en aanpassingen. Dergelijke informatie helpt de verkopers om zichzelf te identificeren en hun imago te projecteren voor een betere toekomst.

4. Kennis van verkooptechnieken:

Training vult de gaten van onervarenheid. In het geval van pas toegetreden verkopers delen de sales-supervisors en de leidinggevenden die eens de verkopers waren, hun ervaringen met het gebruik van verschillende verkooptechnieken die ze tijdens hun loopbaan in het verleden onder de knie hadden.

Er is geen vervanging voor dergelijke levende succesverhalen of zelfs de mislukkingen waaruit de sterke en zwakke punten van verkoopmethoden en -technieken worden benadrukt. Dit helpt bij het op de juiste manier uitrusten van de verkopers om de uitdagingen van een steeds veranderende verkooplijn aan te gaan.

Evaluatie van het verkooptrainingsprogramma:

Periodieke evaluatie van verkooptrainingen en trainingsprogramma's waardoor dit wordt gedaan, zijn een must om het topmanagement en de verkoopkracht op de hoogte te houden van de werkelijke waarde van training. Verder maakt een dergelijke evaluatie verdere verbeteringen mogelijk in de inhoud van het programma en de impact op stagiairs.

Bewijs van trainingseffectiviteit komt duidelijk tot uiting in een toegenomen verkoopvolume, lagere verkoopkosten, lagere retouren naar binnen, minder omzet van het verkooppersoneel en een goed uitgebalanceerde verkoop van de volledige verkoop.

De andere en belangrijkere indicatoren voor een bevredigende opleiding zijn verbeterd moreel, interesse, goodwill, samenwerking en toewijding van verkopers. De bewijzen voor een verbeterde training zijn te herleiden tot het volume van verkopers, prestaties ten opzichte van quota, nieuwe accounts geopend, nieuwe prospects beveiligd, en grootte van de verkoop per eenheid, enzovoort.