Proces van richten op de juiste klanten in direct marketing

Lees dit artikel om meer te weten te komen over het proces van richten op de juiste klanten in direct marketing!

Direct marketeers moeten klantgedrag bestuderen in termen van 'recency-frequency-spend'-model en deze op de juiste manier targeten.

Afbeelding Courtesy: denverdirectmarketing.net/wp-content/uploads/2011/03/denver-direct-marketing-mailboxes.png

Direct marketing is een zinvol en effectief antwoord op crowding en rommel in markten voor consumptiegoederen. De advertentiedruk en de toename van het aantal beschikbare merken in elke productcategorie beperken de effectiviteit van traditionele marketingprogramma's. Veel fabrikanten beschouwen nu direct marketing als een levensvatbaar alternatief.

Postorderbedrijven gebruiken geavanceerde databases om hun aanbod aan te passen aan het gedrag van smalle klantsegmenten. Direct marketing wordt ook gezien als een alternatief voor winkels om tegemoet te komen aan de behoeften van smalle segmenten die op zoek zijn naar zeer gespecialiseerde producten. Sommige bedrijven vinden het efficiënter om gespecialiseerde catalogi te ontwikkelen dan speciaalzaken te maken.

Twee cruciale stappen in direct marketing zijn de identificatie van consumentensegmenten en de communicatie- en verkoopprocessen om zich op dit segment te richten. Direct marketing is in wezen een verzameling methoden om informatie over een product aan een doelgroep te verstrekken om een ​​aankoop te genereren. De oriëntatie is co-native en is gericht op onmiddellijke aankoop. Het bericht bevat de fysieke ondersteuning van de transactie die zou hebben plaatsgevonden in een winkel. In die zin vormt direct marketing een concurrentiedreiging voor retailers.

Bij het analyseren van prospects kan een direct marketingbedrijf met twee situaties geconfronteerd worden:

1. Het bedrijf heeft geen informatie over het werkelijke gedrag van zijn vooruitzichten. Het moet bepaalde relaties opbouwen. Een directe verkoper van gourmetproducten kan bijvoorbeeld geloven dat lezers van gourmetrecensies goede vooruitzichten kunnen hebben. Het bedrijf richt zich op de abonnees van deze beoordeling voor zijn directmarketingcampagne.

2. Het bedrijf heeft informatie over koopgedrag, demografische gegevens, levensstijlen, enz. Van zijn klanten. De directe marketeer moet deze informatie verwerken om segmenten te identificeren en zijn directmarketingcampagnes voor elk van deze segmenten aan te passen.

Direct marketeers kunnen het model van recency-frequency-spend gebruiken om het potentieel en de aantrekkelijkheid van klanten te vinden.

3. De recentheid meet de datum van de laatste aankoop. De klant die onlangs heeft gekocht heeft de grootste kans om opnieuw te kopen. Dit gebeurt omdat de klant het risico van een lagere aankoop ziet, wanneer hij dit via dit kanaal al heeft gekocht. Hij zal het ook gemakkelijker vinden om via dit kanaal te kopen.

4. Frequentie is het aantal bestellingen in een bepaalde periode. Hoe hoger de frequentie, hoe groter de loyaliteit van de klant tegenover het kanaal. De klant die vaker koopt, heeft meer kans om opnieuw te kopen.

5. Uitgaven is het totale bedrag dat door een klant in een bepaalde periode is besteld. Het is een noodzakelijke aanvulling op de frequentie, aangezien een klant veel goedkope bestellingen kan plaatsen, terwijl andere klanten misschien weinig substantiële bestellingen plaatsen.

Het model van de frequentieverschaffing-frequentie moet worden gebruikt door directe marketeers omdat het gebaseerd is op het feitelijke gedrag van de klant in plaats van op maatstaven van componenten voorafgaand aan de aankoop, zoals attitudes en meningen. Een dergelijke gedragssegmentatie als gevolg van het model van frequentheid-frequentie-uitgeven is een betrouwbare methode voor het afstemmen van direct marketingprogramma's, omdat het een redelijke veronderstelling is dat toekomstig gedrag in grote mate afhankelijk is van gedrag uit het verleden. Maar de directe marketeer moet ook rekening houden met de verschillende transactiepatronen van klanten.

Sommige klanten bestellen producten uit één productcategorie, terwijl andere klanten producten uit elke productcategorie kopen. Het is essentieel dat de door klanten bestelde mix van producten wordt opgenomen in het segmentatieproces.

De directe marketeer moet een analyse uitvoeren van de efficiëntie van zijn directmarketingmix.

1. De marketeer moet uitzoeken hoe klanten verschillen op basis van de manier waarop ze beginnen te kopen bij de directe marketeer. Een klant kan zijn eerste bestelling plaatsen na een gepersonaliseerde mail of na een reclamecampagne. De directe marketeer moet de relatieve efficiëntie van de verschillende processen voor werving van klanten beoordelen.

2. De directe marketeer moet ook weten hoe de aankopen van klanten variëren met betrekking tot hun voorkeuren voor merkproducten of merkloze producten. Sommige klanten zullen alleen merkproducten kopen om het risico dat gepaard gaat met direct marketing te verminderen, terwijl andere klanten de directe verkoper wellicht genoeg vertrouwen om niet-merkproducten te bestellen.

3. Klanten zullen ook verschillen in gevoeligheid voor prijsbevordering. Sommige klanten bestellen een hoger percentage prijsbevorderende producten, andere niet. Direct marketeers moeten deze klanten identificeren en deze klanten bereiken als ze voor prijspromotie gaan.

4. Het is gemakkelijker voor een directe marketeer om het profiel van zijn bestaande klanten te construeren, maar het is moeilijk om prospects in een markt te identificeren. De enige beschikbare informatie wanneer een nieuwe markt wordt getarget, zijn adressen van prospects. De directe marketeer moet testen of de vooruitzichten op de nieuwe geografische markt worden aangetrokken door zijn aanbiedingen.