Hoe multinationale bedrijven het beheren Productdistributies op internationale markten (7 richtlijnen)
Hoe multinationale bedrijven het beheren Productdistributies in internationale markten (7 richtlijnen)!
Het betrekken van distributiepartners bij internationale operaties is een cruciale beslissing. Vertrouwen en bereidheid om zich langdurig in te zetten zijn de sleutel tot het kiezen van de juiste distributiepartners. Bedrijven moeten ook een overzicht houden van de activiteiten van distributeurs om te zorgen voor de implementatie van de juiste bedrijfspraktijken.
Afbeelding Courtesy: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg
Multinationals beginnen vers in de verkoop en distributie wanneer ze nieuwe markten betreden. Markten zijn nationaal gereguleerd en worden gedomineerd door netwerken van lokale tussenpersonen. Multinationals moeten samenwerken met lokale distributeurs om te profiteren van hun expertise en kennis van hun eigen markten, omdat zij de lokale bedrijfspraktijken niet kunnen leren, aan wettelijke vereisten kunnen voldoen, lokaal personeel kunnen inhuren en beheren, of zelfstandig kennis kunnen maken met potentiële klanten.
Maar de relatie tussen de multinational en zijn distributeurs in de nieuwe markt heeft normaal een korte levensduur. Distributeurs behalen de eerste omzetgroei door de bewezen producten van de multinational te verkopen aan hun bestaande klanten. Maar wanneer er extra producten moeten worden geïntroduceerd of onbekende markten worden aangeboden om de distributeur te bereiken, hapert de distributeur.
Sommige distributeurs investeren niet genoeg en de meeste van hen worden tevreden na het behalen van een bepaald niveau van verkoop en inkomsten. De distributeurs beweren dat de multinationals hen onvoldoende ondersteuning geven om hun bedrijf te laten groeien.
De multinationals ontmantelen uiteindelijk de distributeurs en controleren hun eigen activiteiten via dochterondernemingen die rechtstreeks in eigendom zijn. De meeste multinationals zijn van mening dat lokale distributeurs tijdelijke partners moeten zijn om hun toetreding tot nieuwe markten te vergemakkelijken en er mag niet op worden vertrouwd dat ze op de lange termijn duurzame groei bieden.
Een multinational kan een markt systematischer betreden.
De volgende richtlijnen zouden nuttig zijn:
1. Initiële verhuizingen naar nieuwe landen vinden plaats als reactie op voorstellen van potentiële distributeurs. Distributeurs benaderen bedrijven op handelsbeurzen of komen rechtstreeks naar hun kantoren. De meeste van deze distributeurs bedienen concurrenten van de multinational en hebben daarom sterke relaties met retailers of klanten. Niettemin gaan bedrijven door omdat de marginale kosten laag zijn en de distributeur het grootste deel van het risico draagt. Maar dergelijke gevestigde distributeurs geven de voorkeur aan de status-quo en zullen de verkoop van de multinational niet agressief laten groeien. Een bedrijf moet systematisch zoeken naar een partner in de markt die het van plan is binnen te gaan en partnerschappen met hen aan te gaan na een grondige beoordeling.
2. Multinationals kiezen vaak distributeurs die potentiële klanten kennen, omdat ze al enkele concurrerende of alternatieve producten aan hen verkopen. Het betere idee is om potentiële distributeurs te beoordelen op compatibiliteit in cultuur en strategie, de investeringen die ze willen doen en de ondersteuning die ze van het bedrijf zouden willen hebben. Een multinational kan uiteindelijk een distributeur worden die de markt helemaal niet kent, maar ze blijken beter in het ondersteunen van de omzetgroei.
3. Multinationals moeten de relatie zodanig structureren dat distributeurs marketingpartners worden die bereid zijn te investeren in langetermijnmarktontwikkeling. Een multinational mag niet afkerig zijn van het geven van nationale exclusiviteit aan een distributeur. Een andere manier is om een overeenkomst te creëren met sterke prikkels voor gepaste doelen, zoals klantacquisitie of de verkoop van nieuwe producten. Helaas stellen veel bedrijven contracten op waarmee ze na een paar jaar distributierechten kunnen terugkopen. Dit geeft de distributeurs een duidelijke indicatie dat ze deel uitmaken van een kortetermijnregeling.
4. Vroegtijdige inzet van middelen leidt tot betere relaties met distributeurs. Multinationals sturen technisch en commercieel personeel om de distributeurs te helpen en training te geven aan de werknemers van distributeurs. Sommigen nemen minderheidsbelangen in onafhankelijke distributiebedrijven, wat coöperatieve marketing mogelijk maakt op basis van gedeelde informatie. Slechts in zeldzame gevallen hebben bedrijven zich teruggetrokken uit landen waar ze zijn binnengekomen. Daarom is het vroegtijdig inzetten van middelen niet zo'n risicovolle propositie als bedrijven opmaken
5. Een distributeur kan toestemming krijgen om de strategie van een multinational aan te passen aan lokale omstandigheden, maar de multinational moet gezag uitoefenen over welke producten te verkopen, hoe ze te positioneren en budgettering. De multinational moet marketingleiderschap bieden en ze moeten altijd een aantal van hun eigen mensen hebben samenwerken met de distributeur ter plaatse.
6. De distributeur moet worden verplicht om gegevens over de markt en de financiële prestaties naar de multinational te verhaasten. De meeste distributeurs beschouwen gegevens zoals klantidentificatie en prijsniveaus als belangrijke bronnen van macht in relatie met de multinationals. Maar het is belangrijk voor de multinational om te weten waar en hoe de inkomsten worden gegenereerd en of de distributeur zich bezighoudt met praktijken zoals prijsverlaging, die de multinational op de lange termijn schade zal toebrengen. De bereidheid van de distributeur om dergelijke informatie te verstrekken, is een goede indicatie of een succesvolle relatie kan worden opgebouwd.
7. De multinational zou op zijn vroegst banden moeten creëren tussen zijn nationale distributeurs. De links kunnen de vorm aannemen van een regionaal hoofdkantoor of een onafhankelijk netwerk zoals een distributeursraad. De overdracht van ideeën binnen lokale markten kan de prestaties verbeteren en resulteren in een grotere consistentie in de uitvoering van de strategie van de multinational.
