Factoren die van invloed zijn op het vaststellen van een exportprijs in internationale marketing

Enkele van de belangrijke factoren die van invloed zijn op de vaststelling van een exportprijs bij internationale marketing zijn de volgende:

De gevolgen van prijswijzigingen zijn directer en directer dan die van andere elementen van de marketingmix, omdat ze resulteren in daaropvolgende reacties van klanten en, in de meeste gevallen, concurrenten. Gezien hun macht hebben prijsvraagstellingen verrassend weinig onderzoeksinteresse aangetrokken vergeleken met andere marketinginstrumenten. Wat van toepassing is op een enkele marktbepaling geldt zelfs meer voor de wereldwijde markt, omdat aanvullende contextfactoren de complexiteit vergroten.

Afbeelding Courtesy: fabiani-co.com/uploads/files/Men%2520with%2520Globe.jpg

Om de structuur van een prijs te begrijpen, moeten we eerst die fundamentele factoren onderzoeken die van invloed zijn op de vaststelling van een exportprijs. Deze factoren omvatten het volgende:

1) Kosten,

2) Marktomstandigheden en klantengedrag (vraag of waarde),

3) Concurrentie,

4) Juridische en politieke kwesties,

5) Algemeen bedrijfsbeleid, inclusief beleid inzake financiële aangelegenheden, productie, organisatiestructuur; en op marketingactiviteiten zoals de planning en ontwikkeling van producten, de productmix, marketingkanalen, verkooppromotie, reclame en verkoop.

Deze factoren worden als volgt beschreven:

1) Kosten:

Kosten zijn vaak een belangrijke factor bij de prijsbepaling en er zijn een aantal redenen om gedetailleerde informatie over de kosten te hebben. Kosten zijn handig om een ​​prijsvloer in te stellen. Op de korte termijn, wanneer een bedrijf overcapaciteit heeft, kan de bodemprijs uit contante kosten bestaan, dat wil zeggen directe kosten als la, grondstoffen en verzending. Op de lange termijn moeten echter de volledige kosten voor alle producten worden terugverdiend, hoewel niet noodzakelijk de volledige kosten voor elk afzonderlijk product. De werkelijke kostenvloer kan daarom vaak ergens liggen tussen directe kosten en volledige kosten.

De kosten zijn ook nuttig om te schatten hoe rivalen reageren op het vaststellen van een specifieke prijs, ervan uitgaande dat kennis van de eigen kosten helpt om de reacties van de concurrenten te beoordelen. Kosten kunnen helpen bij het inschatten van een prijs die nieuwe concurrenten buitensluit of ontmoedigt om deel te nemen aan een bedrijfstak. Internationaal zijn de kosten echter vaak iets minder nuttig voor dit doel dan op de binnenlandse markt, omdat ze over een groter bereik van land tot land kunnen variëren.

De basiscategorieën van kosten die worden gemaakt om binnenlandse en exportklanten te bedienen zijn dezelfde, bijvoorbeeld la, grondstoffen, onderdelen, verkopen, verzending, overheadkosten. Maar hun relatieve belang als determinant van prijs kan sterk verschillen. De kosten van het op de markt brengen van een product op een dunne markt, duizenden kilometers van de productiefaciliteit, kunnen bijvoorbeeld relatief hoog zijn.

Zulke items als de kosten van verkopers, zeevracht, zeeverzekering, aangepaste verpakking, speciaal aangepaste reclame, enzovoort, kunnen de prijsvloer verhogen. Ook beïnvloedt de locatie van buitenlandse klanten de tijd die nodig is om producten te verzenden of de noodzaak om lokale voorraden bij te houden, waardoor ze de transportkosten beïnvloeden - bijvoorbeeld relatief dure zendingen met luchtvracht - of de kosten voor het dragen en financieren van lokale voorraden. Speciale wettelijke vereisten kunnen de productiekosten beïnvloeden; bijvoorbeeld eisen voor de veiligheid van auto's of wetgeving die van invloed is op voedsel en drugs.

2) Marktomstandigheden (Vraag):

De aard van de markt bepaalt de bovengrens voor prijzen. Het nut of de waarde die door kopers op het product wordt geplaatst, bepaalt het prijsplafond. Wanneer een manager probeert de waarde van een product in een exportmarkt vast te stellen, probeert de manager in wezen een vraagplanning voor het product vast te stellen.

Waarden moeten worden gemeten in termen van productnut, vertaald in geldtermen. Aldus kan de prijsstelling worden gezien als een continu proces om de prijs van het exportproduct aan te passen aan het fluctuerende nut van de laatste potentiële koper om hem tot klant te maken.

Bij het schatten van een vraagschema kan de markt worden gestratificeerd, waarbij het aantal klanten wordt geraamd dat op verschillende prijsniveaus zal kopen? De exporteur kan vervolgens de gewenste strata selecteren, waardoor het laatste prospect een hoeveelheid van het nut krijgt die gelijk is aan de aangerekende prijs, terwijl alle andere kopers een overschotnut hebben in die zin dat ze bereid zijn een hogere prijs te betalen. Waarde kan worden bepaald door mensen te vragen, door een of ander type ruilproef, door marktprijzen te testen in vergelijking met substitutieproducten, of door statistische analyse van historische prijs / volume-relaties.

De basisfactoren die bepalen hoe de markt een product op buitenlandse markten zal evalueren, zijn demografische factoren, gebruiken en tradities en economische overwegingen, die allemaal verband houden met de acceptatie door de klant en het gebruik van een product.

3) Competitie:

Terwijl kosten en vraagvoorwaarden de prijsvloer en -plafond omcirkelen, helpen concurrentievoorwaarden bepalen waar binnen de twee uitersten de werkelijke prijs moet worden vastgesteld. Reactie van concurrenten is vaak de cruciale overweging die praktische beperkingen oplegt aan exportprijsalternatieven. Prijzen van concurrerende producten ('vervangende' producten) hebben invloed op het verkoopvolume dat een exporteur kan behalen. De beslissing is of de prijs boven, op hetzelfde niveau of onder de concurrentie ligt.

Belemmeringen die een exporteur kan gebruiken om 'schuilplaats' te bieden tegen concurrentie, zijn onder meer het hebben van een onderscheidend product, een merkbelangrijkheid met een hoge merkwaarde en een goed ingebed distributiekanaal, zowel tussen landen als binnen een land dat een grotere dealersterkte kan bieden. Vanzelfsprekend, hoe groter de barrières, hoe meer prijsvrijheid er is.

Onder voorwaarden die de pure concurrentie benaderen, wordt de prijs op de markt bepaald. De prijs ligt net net boven de kosten om marginale producenten in stand te houden.

Onder omstandigheden van monopolistische of imperfecte concurrentie, heeft de verkoper enige vrijheid om de productkwaliteit, promotie-inspanningen en kanaalbeleid te variëren om de prijs van het 'totale product' aan te passen aan vooraf geselecteerde marktsegmenten. Voor de meeste merkproducten en zelfs voor sommige grondstoffen (wanneer de exportmarketeer en zijn reputatie op het gebied van service, betrouwbaarheid en levering bekend zijn) hebben exporteurs een zekere mate van discretie ten opzichte van de prijs.

Er zijn tijden dat een exporteur in een dergelijke concurrentiestructuur concurrerende prijzen negeert.

Onder omstandigheden van oligopolie, zonder voldoende productdifferentiatie om een ​​verkoper een monopoliepositie te geven, hangt het punt tussen de kostenvloer en het prijsplafond waarop producten worden geprijsd af van de beoordeling van elke oligopolist van de reacties van anderen op zijn beslissingen.

4) Juridische / politieke invloed:

De manager die belast is met het bepalen van de prijzen moet rekening houden met de juridische en politieke situaties zoals die bestaan ​​en verschillen van land tot land. Juridische en politieke factoren zijn in de eerste plaats bedoeld om de vrijheid van een bedrijf te beperken om prijzen uitsluitend op basis van economische overwegingen vast te stellen.

Soms gebruiken buitenlandse ambtenaren prijsrichtlijnen als criterium voor het verlenen van buitenlandse valuta aan de koper van buitenlandse goederen. In sommige landen maakt de regering zich zorgen over de relatie tussen het betaalde bedrag en de sociale voordelen van de aankoop. Hoewel de klant bereid kan zijn om een ​​hoge prijs te betalen, kan de overheid weigeren om voldoende deviezen te verstrekken voor wat zij denkt te zijn. Niet-essentiële invoer.

5) Bedrijfsbeleid en marketingmix:

Exportprijzen worden beïnvloed door het verleden en de huidige bedrijfsfilosofie, organisatie en managementbeleid. In het ideale geval moeten alle langetermijn- en kortetermijnbeslissingen worden erkend als onderling verbonden en onderling afhankelijk, maar als een praktische kwestie moeten sommige beslissingen eerst worden genomen en dienen ze als basis voor het nemen van vervolgbeslissingen. De organisatiestructuur van het bedrijf moet bijvoorbeeld voor een bepaalde periode worden vastgesteld en behouden. Tijdens deze periode moeten andere activiteiten worden uitgevoerd binnen de beperkingen van de structuur.

Prijzen kunnen niet van productoverwegingen worden gescheiden. Het management moet rekening houden met het standpunt van de klant en een product evalueren in termen van de kwaliteit en andere kenmerken in verhouding tot zijn prijs. Beslissingen over de aard van het product, het pakket, de kwaliteit, variëteiten of stijlen die beschikbaar zijn, enzovoort, beïnvloeden niet alleen de kosten, maar ook wat klanten bereid zijn te betalen, evenals de mate waarin de producten van concurrenten als aanvaardbare alternatieven worden beschouwd.