5 factoren die van invloed zijn kanaalbeslissingen in de internationale markt

Enkele van de factoren die van invloed zijn op kanaalbeslissingen op de internationale markt zijn:

Internationale marketingkanalen behandelen kanalen waarbinnen goederen en diensten worden doorgegeven om hun buitenlandse consumenten te bereiken. Dit betekent dat fabrikanten en consumenten zich in het land van de fabrikant of de consument moeten bevinden of in beide landen aanwezig moeten zijn.

Afbeelding met dank aan: usgoldnews.com/wp-content/uploads/2013/06/International-market.jpg

De keuze van het te gebruiken kanaal is een fundamentele beslissing voor de fabrikant, waarbij een aantal factoren en doelstellingen als basis voor een dergelijk besluit moeten worden beschouwd. De internationale marketeer heeft behoefte aan een duidelijk inzicht in de marktkenmerken en moet een operationeel beleid hebben vastgesteld alvorens te beginnen met de selectie van channel-tussenpersonen. De volgende punten moeten voorafgaand aan het selectieproces worden aangepakt:

1) Identificeer specifieke doelmarkten binnen en tussen landen.

2) Geef marketingdoelen op in termen van volume, marktaandeel en winstmarge.

3) Geef financiële en personeelstoezeggingen op voor de ontwikkeling van internationale distributie.

4) Identificeer controle, lengte van kanalen, verkoopvoorwaarden en kanaaleigendom.

Er zijn een aantal factoren, zowel objectief als subjectief en variërend van bedrijf tot bedrijf, die de keuze of selectie van distributiekanalen bepalen. Maar er zijn er enkele die opvallen en in alle gevallen het distributiekanaal beïnvloeden. Ze zijn als volgt:

1) Factoren met betrekking tot productkenmerken:

Product vervaardigd door een bedrijf zelf is een bepalende factor bij de selectie van het distributiekanaal. De producteigenschappen zijn als volgt:

i) Industrieel / consumentenproduct:

Wanneer het product dat wordt vervaardigd en verkocht industrieel van aard is, is het directe distributiekanaal nuttig vanwege het relatief kleine aantal klanten, de behoefte aan persoonlijke aandacht, technische kwalificaties van de verkoper en service na verkoop enz. In het geval van een consumentenproduct indirecte distributiekanalen, zoals groothandelaren, detailhandelaren, is het meest geschikt.

ii) Perishability:

Bederfelijke goederen, zoals groenten, melk, boter, bakkerijproducten, fruit, zeevoedsel enz. Vereisen directe verkoop omdat ze de consument zo gemakkelijk mogelijk na de productie moeten bereiken vanwege de gevaren die zijn verbonden aan vertragingen bij herhaald gebruik.

iii) Eenheid Waarde:

Wanneer de waarde per eenheid van een product hoog is, is het meestal economisch om een ​​direct distributiekanaal te kiezen, zoals het eigen verkoopteam van het bedrijf, dan tussenpersonen. Integendeel, als de waarde per eenheid laag is en het bedrag dat betrokken is bij elke transactie over het algemeen klein is, is het wenselijk om een ​​indirect distributiekanaal te kiezen, dwz via tussenpersonen.

iv) Stijlveroudering:

Wanneer er sprake is van hoge graad van sty obescence in producten zoals mode kleding, is het wenselijk om direct te verkopen aan retailers die zijn gespecialiseerd in mode goederen.

v) Gewicht en technische aspecten:

Wanneer de producten omvangrijk, groot en technisch ingewikkeld zijn, is het handig om een ​​direct distributiekanaal te kiezen.

vi) Gestandaardiseerde producten:

Wanneer de producten gestandaardiseerd zijn, is elke eenheid qua vorm, grootte, gewicht, kleur en kwaliteit, enz. Het is handig om een ​​indirect distributiekanaal te kiezen. Integendeel, als het product niet gestandaardiseerd is en op bestelling wordt geproduceerd, is het wenselijk om een ​​direct distributiekanaal te hebben.

vii) Aankoopfrequentie:

Producten die vaak worden gekocht, hebben een direct distributiekanaal nodig om de kosten en de distributiebelasting van dergelijke producten te verminderen.

viii) Nieuwheid en acceptatie van de markt:

Voor nieuwe producten met een hoge mate van marktacceptatie is er meestal behoefte aan een agressieve verkoopinspanning. Daarom kunnen indirecte kanalen worden gebruikt door groothandelaren en detailhandelaren als exclusieve vertegenwoordigers aan te wijzen. Dit kan zorgen voor kanaalloyaliteit en agressieve verkoop door tussenpersonen.

ix) Seizoensgebonden:

Wanneer het product onderhevig is aan seizoensvariaties, zoals wollen textiel in India, is het wenselijk om verkoopagenten te benoemen die de verkoop van de productie uitvoeren door bestellingen te boeken van detailhandelaren en directe fabrieken om goederen te verzenden zodra ze gereed zijn voor verkoop. per bestelling.

x) Productbreedte:

Wanneer het bedrijf een groot aantal productartikelen produceert, heeft het een groter vermogen om rechtstreeks met klanten af ​​te handelen, omdat de breedte van de productlijn de mogelijkheid vergroot om de verkoop te sluiten.

2) Factoren met betrekking tot bedrijfskarakteristieken:

De keuze van het distributiekanaal wordt ook beïnvloed door de eigen kenmerken van het bedrijf met betrekking tot zijn omvang, financiële positie, reputatie, ervaring in het afgelopen kanaal, huidig ​​marketingbeleid en productmix enz. In dit verband zijn enkele van de belangrijkste factoren de volgende:

i) Financiële kracht:

Een bedrijf dat financieel gezond is, kan zich in een directe omgeving engageren. Integendeel, een bedrijf dat financieel zwak is, moet afhankelijk zijn van tussenpersonen en moet daarom een ​​indirect distributiekanaal selecteren, zoals groothandels, detailhandelaren met een sterke financiële achtergrond.

ii) Marketingbeleid:

De beleidsregels die relevant zijn voor kanaalbeslissingen kunnen betrekking hebben op levering, advertenties, service na verkoop en prijsbepaling, enz. Een bedrijf dat bijvoorbeeld graag een beleid voert van snelle levering van goederen aan de uiteindelijke consument, kan de voorkeur geven aan directe verkoop en dus intermediairs en zal een snel transportsysteem aannemen.

iii) Grootte van het bedrijf:

Een groot bedrijf dat een breed assortiment producten hanteert, geeft er de voorkeur aan om een ​​direct kanaal te hebben voor de verkoop van zijn producten. Integendeel, een klein bedrijf verkiest indirecte verkoop door groothandelaren, detailhandelaren enz. Aan te stellen.

iv) Ervaringen uit het verleden:

Past Channel-ervaring van het bedrijf beïnvloedt ook de keuze van de selectie van kanaalverdeling. Een oud en gevestigd bedrijf met zijn eerdere goede ervaring met het werken met bepaalde soorten tussenpersonen, zal bijvoorbeeld graag voor hetzelfde kanaal kiezen. In een omgekeerde situatie zal dit echter anders zijn.

v) Productmix:

Hoe groter de productmix van het bedrijf, hoe groter de kracht zal zijn om direct met zijn klanten om te gaan. Evenzo zorgt consistentie in de productmix van het bedrijf voor een grotere homogeniteit of uniformiteit en gelijkenis in zijn marketingkanalen.

vi) Reputatie:

Er wordt gezegd dat reputatie sneller reist dan de man. Het is waar in het geval van bedrijven die ook een distributiekanaal willen selecteren. In het geval van bedrijven met een uitstekende reputatie, zoals Tata Steel, Bajaj Scooters, Hindustan Levers enz., Is een indirect distributiekanaal (groothandel, detailhandel, enz.) Wenselijker en winstgevender.

3) Factoren met betrekking tot markt- of consumentkenmerken:

Markt- of consumentkenmerken verwijzen naar koopgedrag, locatie van de markt, grootte van orders, etc. Ze beïnvloeden de kanaalkeuze aanzienlijk. Zij zijn:

i) Consumentenkoopgewoonten:

Als de consument kredietfaciliteiten verwacht of persoonlijke diensten van de verkoper wenst of alle aankopen op één plaats wil doen, kan het distributiekanaal kort of lang zijn, afhankelijk van de capaciteit van het bedrijf om deze faciliteiten te bieden. Als de fabrikant die faciliteiten kan betalen, is het kanaal korter of anders langer.

ii) Locatie van de markt:

Wanneer de klanten zich over een groot geografisch gebied uitstrekken, is het lange distributiekanaal het meest geschikt. Integendeel, als de klanten geconcentreerd en gelokaliseerd zijn, zou directe verkoop voordelig zijn.

iii) Aantal klanten:

Als het aantal klanten vrij groot is, kan het distributiekanaal indirect en lang zijn, zoals groothandelaren, detailhandelaren, enzovoort. Integendeel, als het aantal klanten klein of beperkt is, kan directe verkoop nuttig zijn.

iv) Grootte van bestellingen:

Als klanten het product in grote hoeveelheden kopen, heeft directe verkoop de voorkeur. Integendeel, wanneer klanten het product vaak en regelmatig in kleine hoeveelheden kopen, zoals sigaretten, lucifers, enz., Kan de voorkeur uitgaan naar lange distributeurs (groothandelaren, detailhandelaren, enz.).

4) Factoren met betrekking tot overwegingen bij tussenpersonen:

De keuze van het distributiekanaal wordt ook beïnvloed door de overwegingen van tussenpersonen. Ze kunnen het volgende bevatten:

i) Potentieel verkoopvolume:

Bij het selecteren van distributiekanalen moet het bedrijf rekening houden met de mogelijkheden van de tussenpersonen om een ​​gericht verkoopvolume te garanderen. Het verkoopvolume van het kanaal kan worden geschat aan de hand van marktonderzoeken.

ii) Beschikbaarheid van tussenpersonen:

Het bedrijf moet zich inspannen om agressief ingestelde tussenpersonen te selecteren. Als ze niet beschikbaar zijn, is het wenselijk om enige tijd te wachten en vervolgens op te halen. In dergelijke gevallen moet het bedrijf zijn eigen kanaal beheren zolang de juiste soorten tussenpersonen niet beschikbaar zijn.

iii) Middlemen's Attitude:

Als het bedrijf het beleid voor verticale prijsbinding volgt, is de keuze beperkt. Integendeel, als het bedrijf de tussenpersonen toestaat om hun eigen prijsbeleid te voeren, is de keuze vrij breed. Een groot aantal tussenpersonen zou geïnteresseerd zijn in het verkopen van producten van het bedrijf.

iv) Diensten geleverd door tussenpersonen:

Als de aard van het product after-sales services, reparatiediensten, enz. Vereist, zoals auto's, auto's, scooters, enz., Moeten alleen die tussenpersonen worden aangewezen die dergelijke services kunnen leveren, anders neemt het bedrijf het direct selling-kanaal over.

v) Cost of Channel:

Directe verkoop is over het algemeen duurder en dus is distributie via tussenpersonen voordeliger.

5) Factoren met betrekking tot milieueigenschappen:

De omgevingsfactoren waaronder de kanalen van concurrenten, economische omstandigheden, wettelijke beperkingen, fiscale structuur enz., Zoals hieronder weergegeven, hebben een aanzienlijke invloed op de kanaalkeuze.

i) Economische omstandigheden:

Wanneer de economische omstandigheden helder zijn, zoals de inflatie, is het wenselijk om te kiezen voor een indirect distributiekanaal omdat er een algemene stemming van verwachting is, markttendensen zijn bullish en gunstig. Integendeel, als de markt wordt onderdrukt (zoals deflatie), kan een korter kanaal de voorkeur hebben.

ii) Juridische bepalingen:

De wetgevende en andere beperkingen opgelegd door de staat zijn buitengewoon formidabel en geven de kanaalkeuze definitief vorm. Bijvoorbeeld in MRTP in India. Act 1969 voorkomt kanaalregelingen die de concurrentie substantieel verminderen, een monopolie creëren en anderszins schadelijk zijn voor het algemeen belang. Met deze doelstellingen op de achtergrond voorkomt het exclusief distributeurschap, territoriale beperkingen, prijsbinding van wederverkoop, enz.

iii) Deelnemerskanaal:

Dit heeft ook invloed op de kanaalkeuzebeslissing. Meestal hebben in de praktijk vergelijkbare soorten distributiekanalen die door concurrenten worden gebruikt de voorkeur.

iv) Fiscale structuur:

De fiscale structuur van een land beïnvloedt ook de keuze van de kanaalkeuze. In India bijvoorbeeld verschillen de tarieven van de staatsexportbelasting van staat tot staat en vormen zij een belangrijk deel van de uiteindelijke prijs die een consument moet betalen. Als een resultaat wordt het een belangrijke factor in evoluerende kanaalarrangementen.

Verschillen in de btw-tarieven in twee verschillende staten zouden niet alleen een verschil in prijs voor een consument tot gevolg hebben, maar ook in het geselecteerde distributiekanaal. Vandaar dat het bedrijf het kanaal in die oude stad zou moeten aanwijzen waar de tarieven van de verkoopbelasting vrij laag zijn, zoals in Delhi, en dat zou een prijsvoordeel opleveren voor de kopers van die staten waar de tarieven van de omzetbelasting hoog zijn.