3 Direct marketingtechnieken met voordelen en nadelen
Lees dit artikel voor meer informatie over enkele van de belangrijkste direct marketingtechnieken, direct mail, telemarketing, catalogusmarketing, applicaties met voor- en nadelen!
1. Direct Mail:
Het bedrijf stuurt een e-mail naar een klant en informeert hem over zijn aanbiedingen met een impliciet of expliciet verzoek om een aankoop te doen. Een belangrijke factor die het succes van direct mail bepaalt, is de kwaliteit van de mailinglijst. Lijst huizen bevoorradings lijst op verhuur of aankoop basis. Aangezien lijsten snel verouderd zijn, is het misschien beter om ze te huren.
Afbeelding met dank aan: lethalmarketing.co.uk/wp-content/uploads/2013/01/Fotolia_11720104_M.jpg
Een klantenlijst kan worden samengesteld van abonnement tot tijdschriften, catalogi, lidmaatschap van organisaties, transacties aan toonbanken van winkels en internetsites. Leefstijllijsten van klanten worden samengesteld uit enquêtes op basis van vragenlijstadministratie. De kiezersrol is handig in combinatie met geode-mografische analyse.
Lijst met zakelijke klanten wordt verkregen uit abonnementenlijsten van vaktijdschriften, uit tentoonstellingslijsten en wordt ook verstrekt door directory-producenten. De meest bruikbare en productieve mailinglijst is die van de eigen klanten van het bedrijf, omdat ze transacties met het bedrijf uitvoeren en de laatstgenoemde begrijpt nuances van hun kopersgedrag.
Andere handige mailinglijsten zijn namen van vroegere kopers die inactief zijn geworden, ondervragers en degenen die zijn doorverwezen of aanbevolen door huidige klanten van het bedrijf. Een verzendlijst wordt beter bruikbaar als kenmerken van het kopersgedrag, zoals de gekochte producten, de aankoopfrequentie en de waarde van de aankoop, ook in de database worden opgeslagen.
Voor elk direct mailprogramma moeten vijf vragen worden beantwoord:
1. Wie: wie is de doelmarkt / klant? Wie proberen we te beïnvloeden?
2. Wat: Welke reactie wordt gevraagd? Een verkoop, een onderzoek?
3. Waarom: waarom zou de beoogde klant het aanbod kopen of een vraag stellen? Is het omdat het product sneller, goedkoper, enz. Is?
4. Waar: Waar kan de beoogde klant worden bereikt? Kunnen we hun thuis- of werkadres krijgen?
5. Wanneer: wanneer is de beste tijd om de beoogde klanten te bereiken? Zijn het weekenden of weekenden?
Direct mail maakt specifieke targeting mogelijk naar individuele personen. Uitgebreide personalisatie is mogelijk en de resultaten zijn direct meetbaar. Omdat doelen van direct mail een onmiddellijk antwoord, meestal een verkoop of een onderzoek, uitlokken, kan succes eenvoudig worden gemeten. Factoren als het type promotie-aanbieding, koppen, afbeeldingen en kopie kunnen op systematische wijze worden gevarieerd. Door codenummers op antwoordbonnen te gebruiken, kan de reactie worden gekoppeld aan de bijbehorende creatieve inspanningen.
De effectiviteit van direct mail is sterk afhankelijk van de kwaliteit van de mailinglijst. Slechte lijsten verhogen de kosten en creëren irritatie voor consumenten, aangezien ontvangers niet geïnteresseerd zijn in de inhoud van de e-mail. Ongewenste e-mail is een groot probleem en vraagt de geloofwaardigheid van het bedrijf dat de e-mail verzendt.
De kosten per duizend klanten die via direct mail worden bereikt, kunnen hoger zijn dan in advertenties en de respons kan zo laag zijn als twee procent. En dan zijn er de hoge kosten van het opzetten van een database en het onderhouden ervan. Het is uiterst belangrijk dat een bedrijf zijn database periodiek actualiseert, zodat nieuwe prospects worden opgenomen en degenen die niet willen kopen, worden weggelaten.
Een bedrijf moet direct mail beschouwen als een tool voor middellange tot lange termijn voor het genereren van herhalingsaankopen van een groep klanten, die na veel overleg zijn gekozen, omdat het duur is om ze te bereiken - als er zeer weinig kans bestaat dat een klant koopt het product van het bedrijf, zou het bedrijf onnodig veel geld hebben uitgegeven om hem te bereiken. Het is gebleken dat praktische en feitelijke bezwaren het best werken bij het verhogen van de responspercentages via direct mail.
Er kunnen wetten zijn met betrekking tot het verzamelen en opslaan van persoonlijke informatie en een bedrijf moet hiervan op de hoogte zijn voordat het in een land gaat werken. Het bedrijf moet zich ook bewust zijn van de waarschijnlijkheid van reactie van klanten en concurrerende activiteiten van dezelfde aard. Klanten kunnen bijvoorbeeld geïrriteerd zijn door overbelasting van dergelijke aanbiedingen van verschillende bedrijven (die dezelfde of verschillende producten aanbieden), die de responscijfers beïnvloeden.
2. Telemarketing:
Telemarketing is een vorm van direct marketing waarbij speciaal opgeleide marketeers telecommunicatie- en informatietechnologieën gebruiken om contact op te nemen met klanten en marketing- en verkoopactiviteiten uitvoeren.
Rollen van telemarketing:
Telemarketing is zeer veelzijdig en kan voor een aantal doeleinden worden gebruikt:
1. Directe verkoop:
Telemarketing wordt gebruikt om een klant te bereiken en van dienst te zijn, wanneer het verkooppotentieel van de klant geen face-to-face interactie met een verkoper rechtvaardigt. In een uitgaand telefoontje vraagt een marketeer eenvoudig naar een mogelijkheid tot herschikken. Een dergelijke oproep en de daaropvolgende transactie van de marketeer die de klant bestelt, vereisen geen complexe verkoopargumenten die face-to-face interactie vereisen. In een inkomend telefoongesprek plaatst een klant een bestelling in reactie op een direct mail of een reclamecampagne.
2. Ondersteuning van het verkoopteam:
Telemarketing ondersteunt het verkoopteam door een communicatieverbinding of een vraag- of orderafhandelingsfunctie aan te bieden. Klanten voelen zich comfortabel in de wetenschap dat er een telemarketeer is bij het bedrijf van de verkoper, die ze gemakkelijk kunnen contacteren, als ze een probleem hebben, een vraag hebben of een bestelling willen plaatsen.
3. Genereren en screenen van leads:
Uitgaande telemarketeers leggen contact met potentiële klanten en proberen hen akkoord te laten gaan met het bezoek van een verkoper. Ze screenen ook leads die zijn gegenereerd door direct mail of advertenties. Toekomstige klanten die om aanvullende informatie vragen, worden benaderd door uitgaande telemarketeers om na te gaan of hun potentieel en indien gekwalificeerd een bezoek aan een verkoper regelen.
4. Opzetten en updaten van marketingdatabase:
Een secundaire informatiebron, zoals een directory, biedt een lijst met bedrijven die slechts gedeeltelijk gekwalificeerd zijn om te worden opgenomen in de database van het bedrijf. Uitgaande telemarketeers controleren of de bedrijven in de directory voldoen aan andere voorwaarden zoals hun kooppotentieel en aankoopfrequentie voordat ze worden opgenomen in de mailinglijst van het bedrijf. Uitgaande telemarketeers werken ook de mailinglijst van het bedrijf bij door de leden op de lijst te bellen.
Toepassingen van telemarketing:
Telemarketing kan kostenefficiënt, flexibel en een verantwoord medium zijn. Telefoon maakt een dialoog in twee richtingen mogelijk die direct, persoonlijk en flexibel is. Een organisatie kan telemarketing gebruiken als aanvulling op andere technieken voor klantcontact of telemarketing gebruiken als belangrijkste manier om klanten te verkopen.
1. Telemarketing gekoppeld aan verkoopactiviteiten in het veld:
De zendelingenverkoper die in eerste instantie contact opneemt met klanten en de opdrachtnemer die orders van klanten opneemt, kan telemarketeers helpen hun werk te doen. Telemarketeers kunnen optreden als de primaire verkoopteam van een organisatie. Telemarketing levert een belangrijke aanvullende bijdrage aan persoonlijke of persoonlijke verkoop, wanneer het verkoopproces routine is en de klant veel overtuigingskracht nodig heeft, in welk geval een verkoper hem zou moeten bezoeken.
2. Ondersteunende rol voor andere promotionele activiteiten:
Persoonlijk contact kan nodig zijn om de verkoop te sluiten, maar selectieve interacties tussen kopers en verkopers kunnen worden bereikt door telemarketeers. Deze activiteiten omvatten het opzetten van een eerste contact, het opnemen van bestellingen en het afhandelen van nabestellingen. Implementatie van een inspanning voor telemarketingondersteuning vereist nauwe coördinatie van verkopers in veld- en telemarketing.
De ondersteunende rol van telemarketeers creëert een belangrijke taak in het ontwerpen van organisaties in termen van het afstemmen van hun rollen zodat verkooptaak wordt bereikt tegen minimale kosten. Verzet van het verkoopteam moet worden verwacht wanneer hen wordt gevraagd commissies te delen met telemarketeers. Wanneer face-to-face interactie nodig is, spelen telemarketeers een ondergeschikte rol.
3. Primaire rol van telemarketing:
Telemarketeers bieden verkoop en klantenondersteuning in verkoopsituaties waarbij face-to-face contact met een verkoper niet is vereist. Telemarketing kan productief worden gebruikt in routine-verkoopprocessen, aankopen met een lage waarde, een groot en wijdverspreid klantenbestand en niet-technische producten.
De hoge kosten van face-to-face interactie tussen een klant en een verkoper garandeert dat telemarketing wordt beschouwd als de eerste optie om een klant te bereiken, en alleen wanneer een telemarketeer er niet in is geslaagd indruk te maken op een klant, mocht een verkoper worden gevraagd om hem te ontmoeten .
4. Combinatierollen:
Een bedrijf gebruikt zijn telemarketeers in zowel ondersteunende als primaire rollen. Een bedrijf heeft mogelijk een groot aantal klanten, die wijdverspreid kunnen zijn en waarvan de aankopen kunnen variëren van zeer kleine hoeveelheden tot zeer grote bedragen. Telemarketeers bedienen klanten wiens aankopen te klein zijn om een bezoek van een verkoper te rechtvaardigen, of ze zijn misschien te ver weg. Telemarketeers hebben de primaire verantwoordelijkheid van dergelijke kleine en verre klanten en bieden back-upservices voor grote klanten, wanneer verkopers niet beschikbaar zijn om ze te bedienen.
5. Geen rol:
Een bedrijf kan niet vertrouwen op zijn telemarketeers wanneer het verkoopproces complex is - persoonlijk contact is noodzakelijk. Klanten die verschillende producten van het bedrijf kunnen kopen, moeten gediend worden door verkopers, omdat het alleen tijdens persoonlijke interactie is dat de uiteenlopende behoeften van klanten kunnen worden blootgelegd, en vervolgens samen kunnen onderzoeken hoe deze behoeften kunnen worden gediend door de klant. bedrijf. Een verkoper moet klanten bezoeken die grote partijen kopen, omdat dergelijke klanten niet mogen worden gediskwalificeerd, en daarom moeten zelfs hun kleine zorgen en zorgen worden aangepakt.
Richtlijnen voor telemarketing:
Sommige algemene regels moeten worden gevolgd wanneer een telemarketeer contact opneemt met een klant.
1. Identificeer uzelf en het bedrijf
2. Stel een rapport op: dit zou gemakkelijk zijn als de potentiële klanten en hun bedrijven goed zijn onderzocht
3. Maak een interessante opmerking
4. Lever uw verkoopbericht en benadruk voordelen ten opzichte van functies
5. Bezwaren overwinnen
6. Sluit de verkoop: vraag om de bestelling - zou u nu een bestelling plaatsen? Of een ander verkoopdoel vervullen: kan ik u een voorbeeld sturen?
7. Actieovereenkomst: zorg voor een verkoopbezoek of productdemonstratie
8. Express bedankt
Voordelen van telemarketing :
Telemarketing heeft verschillende voordelen:
1. Het kost per contact minder dan een persoonlijk bezoek van een verkoper.
2. Het is minder tijdrovend dan persoonlijke bezoeken zowel voor het bedrijf als voor de klant.
3. De groei van het telefoonbezit heeft de toegang tot klanten vergroot. Het gebruik van gratis lijnen heeft de kosten van telefonisch reageren voor klanten verlaagd.
4. Mobiele telefoons maken altijd en overal contact met prospects mogelijk. Messaging-diensten kunnen worden gebruikt die goedkoper zijn dan telefoontjes (voor het bedrijf) en minder opdringerig voor klanten.
5. Door de verbeterde verfijning van nieuwe communicatietechnologie hebben digitale netwerken een naadloze overdracht van gesprekken tussen organisaties mogelijk gemaakt.
6. Telefoons behouden het voordeel van tweerichtingscommunicatie.
Nadelen van telemarketing:
Hoewel het minder duur en minder tijdrovend is dan vele andere direct-marketingmethoden, heeft telemarketing verschillende nadelen:
1. Telemarketing mist de visuele impact van een persoonlijk bezoek en daarom is het niet mogelijk om de stemmingen of reacties van de koper te beoordelen door het observeren van lichaamstaal, in het bijzonder gezichtsuitdrukkingen.
2. Het is gemakkelijker voor een klant om negatief te reageren via de telefoon en het aantal afwijzingen kan hoog zijn.
3. Telefonische verkoop kan opdringerig zijn en sommige mensen kunnen bezwaar maken tegen het ontvangen van ongevraagde telefoontjes.
4. Het is duurder dan direct mail of media-advertenties.
5. De arbeidskosten kunnen hoog zijn, hoewel een geautomatiseerd antwoord de kosten voor het ontvangen van inkomende oproepen kan verlagen.
3. Catalogus Marketing:
Catalogus is een lijst van het assortiment dat een bedrijf rechtstreeks naar zijn klanten stuurt. De catalogus bevat meestal details van verschillende producten, prijzen, varianten, promotionele schema's, samen met een productvoorbeeld. Klanten kunnen de catalogus bewaren en in de toekomst gebruiken wanneer zij de behoefte voelen om de door het bedrijf aangeboden producten te bestellen of aan te vullen.
Klanten geven de voorkeur aan catalogi vooral vanwege het gemak van het plaatsen van een bestelling. Gemak voor de klant betekent in de eerste plaats tijd en moeite besparen bij het zoeken naar en evalueren van producten in het besluitvormingsproces.
Prijs (promotieaanbiedingen), product (vele varianten, uitgebreid assortiment, volledige productlijn) en servicekenmerken (gratis levering aan huis, installaties, betalingsfaciliteiten) kunnen door marketeers worden gebruikt om hun aanbod te differentiëren. De belangrijkste verwachtingen van klanten van catalogusbedrijven zijn garanties voor de levering van producten en de kwaliteit van de geleverde producten.
Richtlijnen voor catalogusmarketing:
De catalogus moet het belang van de potentiële klant aantonen en moet alle informatie verschaffen die door hem kan worden gevraagd. Enkele richtlijnen voor een effectieve catalogus zijn:
1. De catalogus moet worden gericht aan een geïnteresseerde doelgroep. Het ontwikkelen van een catalogus is duur en het minste dat het bedrijf mag verwachten, is dat de klant er doorheen zift. Daarom is een goede database doorslaggevend voor het succes van catalogusmarketing.
2. De catalogus moet feitelijk en beschrijvend zijn. Het moet bij voorkeur de productspecificaties samen met een voorbeeld bij zich hebben. Voorbeelden van nieuwe producten kunnen ook goed werken.
3. De catalogus moet regelmatig worden bijgewerkt. Het moet producten bevatten die winstgevend zijn voor het bedrijf en die van bijzonder belang zijn voor de beoogde klant (deze items kunnen worden geschat op basis van antwoorden op eerdere aanbiedingen). Nieuwe producten moeten in de catalogus worden vermeld.
4. Om de interesse van de klant te wekken, moet de catalogus op de juiste manier worden gesequenced. De catalogus kan bijvoorbeeld een inhoudsopgave hebben die de locatie van verschillende categorieën producten aangeeft. Als het bedrijf slechts één productlijn verkoopt (bijvoorbeeld cosmetica), kan het eerst nieuwe producten toevoegen of de interessantere artikelen op de eerste pagina's bewaren. De consument zal waarschijnlijk meer aandacht besteden aan de omslagpagina's en de pagina's rond de bestelbon.
5. Het bedrijf moet ervoor zorgen dat de door de klant bestelde producten op voorraad zijn en dat ze op tijd worden geleverd.
Toepassingen van catalogusmarketing:
Bedrijven kunnen uitsluitend catalogi gebruiken om hun producten te verkopen, of ze kunnen worden gecombineerd met andere communicatiemiddelen van het bedrijf.
1. Een bedrijf dat uitsluitend werkt via catalogi, dat wil zeggen dat het geen andere methode gebruikt om klanten te benaderen, biedt het volledige assortiment van zijn producten aan met behulp van catalogi.
2. Sommige bedrijven gebruiken catalogi als aanvulling op andere vormen van verkoop. Een catalogus kan worden gebruikt naast persoonlijke verkoop of telemarketing. De verkoper kan een beroep doen op de prospect en een catalogus achterlaten van waaruit later bestellingen kunnen worden geplaatst. Een telemarketeer in het bedrijf kan een prospect bellen en vragen of de klant meer zou willen weten over het bedrijf en zijn producten. E-mailcatalogi kunnen een vervolg zijn op dit proces.
3. Catalogi kunnen ook worden gebruikt om klanten uit te nodigen om winkels te bezoeken. De catalogus presenteert details van het assortiment dat het bedrijf in zijn winkel heeft. Klanten kunnen door de catalogus bladeren en kopen in de winkel. Dergelijke catalogi kunnen per e-mail worden verzonden, of ze kunnen worden afgedrukt (of worden gebruikt als bijlagen) in tijdschriften of kranten. Daarnaast kunnen elektronische media ook worden gebruikt om catalogi te adverteren. Pakketinserts kunnen ook door marketeers worden gebruikt.
Voordelen van catalogusmarketing:
Catalogusmarketing heeft verschillende voordelen:
1. Catalogusmarketing zorgt ervoor dat alleen geïnteresseerde klanten op het aanbod van het bedrijf reageren of hun winkels bezoeken.
2. De catalogus biedt een potentiële klant enig idee van het aanbod van het bedrijf om interesse in zijn producten te wekken.
3. Als de klant zelfs maar een klein beetje geïnteresseerd is in het product, is de kans groot dat hij de catalogus bewaart voor toekomstig gebruik. Daarom fungeert de catalogus als een constante communicatieverbinding tussen het bedrijf en de consument, met een eenmalige uitgave voor het bedrijf.
4. Catalogi kunnen nuttig zijn voor starters en kleine bedrijven, omdat het niet gaat om het opzetten van dure marketing- en verkoopinfrastructuur.
Nadelen van catalogusmarketing:
Er zijn verschillende nadelen van catalogusmarketing:
1. Het produceren van de catalogus is erg duur.
2. De mate van succes van catalogusmarketing berust op de nauwkeurigheid van de database en hoe beschrijvend de database is gericht op doelklanten. Het verzamelen van dergelijke informatie is een moeilijke en tijdrovende klus.
3. Het klaarzetten van de catalogus is slechts de eerste stap in de verkoop van het product aan de klant. Bedrijven kunnen falen bij het zorgen voor tijdige levering aan de klant, of hebben het bestelde product mogelijk niet op voorraad.
4. Productaanbiedingen kunnen gemakkelijk worden gekopieerd door concurrenten, waardoor catalogusmarketeers moeten zoeken naar andere manieren van differentiatie.
