Tips voor een verkoper voor het benaderen van een klant

Een verkoper wil een prospect benaderen om hem / haar te overtuigen voor het product.

Aanpak maakt zich zorgen over het aanschaffen van een nieuwe klant via de volgende methoden:

1. Schrijf een brief en mail deze voor het maken van een afspraak

2. Schrijf een brief en fax deze voor het maken van een afspraak

3. Gebruik internet en stuur een e-mail voor een afspraak

4. Gebruik een vaste telefoon of mobiele telefoon en maak een afspraak om hem / haar te ontmoeten

5. Bezoek persoonlijk na afspraak. Na de vergadering, handen schudden en beleefdheden uitwisselen.

6. Begin met een persoonlijke discussie over de vereisten van de prospect

7. De verkoper gebruikt veel literatuur, catalogi, gedrukt artikel tijdens het bespreken met de prospect.

8. Systematische vergelijking van kenmerken van het eigen product en producten van concurrenten kan door de verkoper worden benadrukt.

9. Alle positieve factoren zoals lage prijs, kortingen, superieure kwaliteit, lange periode garantie, langere houdbaarheid en aanbod van krediet etc. moeten tijdens de discussie door de verkoper worden benadrukt.

10. De verkoper kan de toestemming van de kandidaat vragen voor presentatie van het product en demonstratie van de uitvoering, indien nodig.

(i) Presentatie en demonstratie:

Presentatie is weergave van artikelen die te koop zijn. Effectieve presentatie heeft de capaciteit om de klant te overtuigen van zijn verkooppropositie. Het creëert en houdt de interesse van klanten ten aanzien van de producten. Het zou verkeerd zijn om aan te nemen dat iedereen die de winkel binnengaat de goederen wel koopt. Normaal bezoeken de meeste prospects de winkel voordat ze besluiten om te kopen.

Dit informele bezoek kan een verplicht bezoek zijn, op voorwaarde dat producten op aantrekkelijke wijze worden getoond, gepresenteerd en gedemonstreerd door de verkopers. Demonstratie is een onderdeel van de presentatie omdat meer beschrijving niet genoeg is. Demonstratie is de cruciale taak om de bewijzen te leveren en de uitspraken te doen over de kwaliteit, het nut, de prestaties en de service van een product door middel van bewijzen en experimenten, bediening of een test.

Het belang of de demonstratie ligt in het verminderen van het verkoopgesprek, het faciliteren van de vergelijking, het aanspreken van zintuigen, het versterken van de verkoopgesprekken en het overtuigen van de potentiële klant. Hier doet AIDA-aanpak wonderen.

(ii) Bezwaren overwinnen:

Voor een creatieve en overtuigende verkoper begint het verkoopproces pas als het vooruitzicht bezwaren oplevert. Bij afwezigheid van verkoopresistentie is de verkoper slechts een bediende voor het boeken van bestellingen. Voor elke actie van een verkoper is er een proactiviteit of reactie van een prospect die is, goedkeuring of afkeuring. Elke verkoper moet de redenen begrijpen waarom prospects bezwaren hebben omdat elk bezwaar zijn oorsprong vindt in de aankoopbeslissing.

Een bezwaar is de uiting van afkeuring van een actie door een verkoper, het is een ongegronde reden of een argument dat duidelijk aangeeft dat de prospect nog niet klaar is om te kopen. Deze bezwaren kunnen echte of meer excuses zijn. Het overwinnen van bezwaren is echt een delicate fase die het ononderbroken proces van ketenverkoop tot stand brengt of brengt. Omdat ze een zeer cruciaal aspect zijn, hebben de experts een vaste procedure om de bezwaren te overwinnen, namelijk: luister naar het potentiële kussen, de schok, anticipeer op de bezwaren en voorkom hun, voorkomen. Het is de creatieve taak om de prospect opnieuw naar het verkooptraject te brengen.

(iii) Presentatieplanning:

Het presentatieproces is bedoeld om grote belangstelling te wekken voor het vooruitzicht van het product. Presentatie bemanning voor verschillende producten is van een ander type.

(a) Presentatieplanning voor snel bewegende consumptiegoederen kan het beste worden gepland voor advertenties in gedrukte media en ook in de elektronische media. Adverteren in de prime timing van tv-programma's en ook gepresenteerd in serienummers. Gebruik van beroemdheden of creatieve reclame zonder beroemdheden is gepland. Grote zakelijke groepen voeren ook presentatieplannen uit voor hun belangrijkste product / producten of voor het lanceren van een nieuw product via deelnemende belangrijke evenementen, dat wil zeggen, sportevenementen of tv-programma's van het type "Antakshari".

(b) Voor presentatieplanning voor farmaceutische producten spelen medische vertegenwoordigers een cruciale rol. Medische vertegenwoordigers zijn speciale soorten verkopers die getraind zijn in het verwerven van kennis van producten, attributen, bijwerkingen en tentoongesteld geduld, empathische kwaliteiten en het ontmoeten van artsen en chirurgen in hun kamers / klinieken, ziekenhuizen en verpleeghuizen.

Alle promotionele mix-elementen van persoonlijke verkoop, reclame, verkooppromotie en publiciteit worden door hen zo goed mogelijk uitgevoerd om hun doelen te bereiken.

Pharma-producten worden uitsluitend bij artsen en chirurgen verkocht bij de drogisterijwinkels. Zulke verkopers moeten de presentatie zodanig plannen dat ze tijdens hun bezoeken in een gebied of plaats een mix van senior en junior artsen en chirurgen willen ontmoeten. Ze gebruiken catalogi, pamfletten, laptops en gratis voorbeelden voor hun presentatietechnieken.

(c) Presentatieplanning voor de consument:

Duurzame producten zoals tv, wasmachine en koelkast enz. Verschillen van de bovenstaande twee typen. Verkoopmedewerkers zijn meer opgeleid en verwerven kennis over producten van districten, kennis over producten van concurrenten en letten ook op de productdisplays in winkels, bieden training voor toonbankmedewerkers en onderhouden nauwe banden met het "After Sale Service Team".

Het advertentieproces is min of meer hetzelfde als dat van FMCG-producten. Time-to-time verkoopbevorderingsprogramma's worden georganiseerd door verkopers met deelname van dealers en verkopers.

De verkoopmedewerkers zijn ook van plan een institutionele verkoop te doen waarvoor ze bulkvolumeverkoop realiseren door een juiste planning en presentatie aan hun prospects / autoriteit die verantwoordelijk is voor aanbestedingen.

(d) Presentatieplanning voor financiële diensten zoals levensverzekeringen, schadeverzekeringen, beleggingsfondsen en effecten. Het slagingspercentage voor het sluiten van de verkoopovereenkomst voor deze items is veel minder in vergelijking met bovengenoemde producten. De verkopers maken meerdere bezoeken, nemen contact op met de prospects via telefoongesprekken, gebruiken overtuigende technieken, maken gebruik van catalogi, literatuur, gedrukte tabellen / grafieken voor presentatieplannen van de financiële producten. De diensten van de agenten en subagent worden gebruikt en het succes hangt af van bekendheid en vrijspraak van de prospects.

(e) Demonstratie is het hart van de presentatie. Demonstratie overtuigt een prospect. Meerderheidsvooruitzichten worden overtuigd door blootstelling / exposities en anderen door middel van zintuigen, aanraking, geur en smaak. Demonstratie kan zijn door het nemen van proeven en gratis monsters voor testen en proeven etc.

Een dynamische tegenverkoper in exclusieve sari's showroom probeert het hart van de dame te winnen door middel van presentatie van de juiste kwaliteit, verschillende variëteiten en in een groot aantal sarees en uiteindelijk door middel van daadwerkelijke demonstratie (dwz exposeren door het openen van de keuze van het prospectus) en het aanvragen van dame vooruitzicht om het voorwerp op haar lichaam te proberen en daarna te douchen voor haar verstandige keuze.