Persoonlijke verkoop: doelstellingen en functies

Rovert Louis Stevenson zei: "Iedereen leeft door iets te verkopen." De mensen die verkopen, worden verkopers, verkoopvertegenwoordigers, verkopers, accountmanagers, verkoopadviseurs, verkoopingenieurs, veldvertegenwoordigers, agenten, servicevertegenwoordigers, marketingvertegenwoordigers enz. Genoemd. Persoonlijk verkoop en verkoop worden zonder onderscheid gebruikt.

Maar er zijn enkele verschillen tussen de twee. Persoonlijke verkoop is een breder concept. Philip Kotler is van mening dat bij persoonlijke verkoop sprake is van mondelinge presentatie in een gesprek met één of meer potentiële kopers met het doel om verkoop te realiseren. Persoonlijke verkoop is een sterk onderscheidende vorm van promotie.

Net als reclame en verkoopbevordering is persoonlijke verkoop ook een communicatiemethode. Het is een tweewegs vorm van communicatie. Het gaat om individueel en sociaal gedrag. Elke persoon wordt gecontacteerd door een persoonlijk gesprek. Persoonlijke celling beïnvloedt de kopers om een ​​product te kopen.

Persoonlijke verkoop bereikt het doel van marketinginspanningen, dwz om winstgevende verkopen te verhogen. Het doel van persoonlijke verkoop is om de juiste producten in contact te brengen met de juiste klanten en om ervoor te zorgen dat eigendomsoverdrachten plaatsvinden. Persoonlijke verkoop creëert productbewustzijn, stimuleert interesse, ontwikkelt merkvoorkeuren, onderhandelt prijs, etc.

De American Marketing Association definieert de term salesmanship als "het persoonlijke of onpersoonlijke proces van het helpen en / of overtuigen van een potentiële klant om een ​​commodity of service te kopen en om positief te reageren op een idee dat van commerciële betekenis is voor de verkoper."

Reclame, verkoopbevordering en persoonlijke verkoop garanderen het verkoopproces. Van de drie persoonlijke verkopen is belangrijker. Het neemt persoonlijk contact op met de betrokken personen en is daarom effectiever.

Doelstellingen van persoonlijke verkoop:

Persoonlijke verkoping heeft twee soorten doelstellingen: op de lange termijn en op de korte termijn. De langetermijndoelstellingen, die min of meer permanent zijn, zijn breder. Dit zijn ook bekend als kwalitatieve doelstellingen.

De doelstellingen onder dit hoofd zijn:

1. Om de hele klus te klaren.

2 Om de bestaande klanten te dienen.

3. Om uit te zoeken en nieuwe klanten te krijgen.

4. Het beveiligen en onderhouden van de samenwerking van klanten bij het opslaan en promoten van de productlijn.

5. Om klanten op de hoogte te houden van wijzigingen in de productlijn.

6. Om klanten te helpen bij het verkopen van de productlijn.

7. Om technisch advies en assistentie aan klanten te bieden.

8. Om het verkooppersoneel van tussenpersonen te behandelen.

9. Het adviseren en assisteren van tussenpersonen wanneer dat nodig is.

10. Het verzamelen en rapporteren van marktinformatie over geïnteresseerde zaken aan het bedrijfsmanagement.

Afgezien van deze bovengenoemde kwalitatieve doelstellingen, worden bepaalde kwantitatieve doelstellingen ook toegewezen, kortetermijndoelstellingen genoemd, aan persoonlijke verkoop, en zijn ze:

1. Om een ​​gespecificeerd verkoopvolume te verkrijgen.

2. Om verkoopvolume te verkrijgen op manieren die bijdragen aan de winstdoelstellingen, door de juiste mix van producten te verkopen.

3. Om de persoonlijke verkoopkosten binnen bepaalde limieten te houden.

4. Een bepaald deel van de markt beveiligen en behouden.

Persoonlijke verkoopdoelen: (Kwalitatief):

1. Om de hele verkooptaak ​​te doen (zoals wanneer er geen andere elementen in de promotiemix zijn).

2. Om bestaande accounts "te bedienen" {dat wil zeggen om contacten te onderhouden met huidige klanten, bestellingen op te nemen enz.)

3. Om uit te zoeken en nieuwe klanten te krijgen.

4. Om de medewerking van klanten te verzekeren en te behouden bij het opslaan en promoten van de productlijn.

5. Om klanten op de hoogte te houden van veranderingen in de productlijn en andere aspecten van de marketingstrategie.

6. Klanten helpen bij het verkopen van de productlijn (zoals door "missionaire verkoop").

7. Om technisch advies en assistentie aan klanten te bieden (zoals bij gecompliceerde producten en waar producten speciaal zijn ontworpen om te voldoen aan de specificaties van kopers).

8. Om te helpen met (of met de hand) de training van het verkooppersoneel van tussenpersonen.

9. Het adviseren en assisteren van tussenpersonen bij verschillende managementproblemen.

10. Het verzamelen en rapporteren van relevante marktinformatie en -gebruik aan bedrijfsmanagement.

Doelstellingen (kwantitatief):

1. Om verkoopvolume te verkrijgen op manieren die bijdragen aan winstdoelen.

2. Om persoonlijke-het verkopen uitgaven binnen bepaalde grenzen te houden.

3. Een bepaald marktaandeel veiligstellen en behouden.

4. Om een ​​aantal nieuwe accounts van bepaalde typen te verkrijgen.

5. Om een ​​bepaald percentage van de bedrijfsactiviteiten van bepaalde accounts veilig te stellen. - Still en Cundiff

Kenmerken van persoonlijke verkoop:

1. Hij moet duurzame relaties onderhouden tussen het bedrijf en zijn klanten.

2. Het is een creatieve kunst. Hij creëert wensen bij klanten. Een menselijke behoefte kan veranderen in menselijk verlangen, maar vanwege verkoop. Hij moet het vermogen bezitten om behoeften in behoeften om te zetten.

3. Hij moet in het gezichtspunt van klanten praten en zijn of haar geest betrekken bij zijn standpunt. Dat wil zeggen, het vermogen van de verkoper om de geest van de klant te beïnvloeden.

4. Hij moet de consumenten tevredenstellen, niet alleen door producten te verkopen, maar ook kennis en hulp bieden om aan de behoeften van de consument te voldoen.

5. Het nieuwe type verkoper moet een belangrijke rol spelen in het totale marketingproces. Hij moet dus het vermogen hebben om te leren en het vermogen om kennis van experts te communiceren, waarin hij zich bezighoudt. Over het algemeen is aanzienlijk gewicht gehecht aan het belang van de kunst van het overtuigen, een noodzakelijk kenmerk van goede verkoop.

Persoonlijke verkoping is van belang wanneer:

1. Het product bevindt zich in de introductiefase;

2. De eenheidswaarde van het product is hoog;

3. Het product vereist demonstratie;

4. Het product moet voldoen aan de behoeften van kopers;

5. Het bedrijf gaat niet voor advertenties.