Koopgedrag in de organisatie: studieaantekeningen

Dit artikel biedt studie-aantekeningen over het koopgedrag van organisaties.

Het kopen gebeurt door een individuele consument of door zijn familie, maar ook door verschillende soorten formele organisaties. In Indiase context zijn dergelijke organisaties overheidsinstellingen, semi-overheidsinstellingen, verschillende overheidsdiensten zoals postkantoren, spoorwegen, overheidsbedrijven, publieke en private naamloze vennootschappen in de particuliere sector (in productie- of dienstverlenende sectoren), NGO's (meestal georganiseerd onder Indian Societies Registration Act), coöperatieve vennootschappen en autonome organen zoals elektriciteitsborden, ontwikkelingsautoriteiten en bedrijven.

Aantal internationale organisaties zoals de Wereldbank, ILO, WHO, FAO zijn ook actief in India, daarnaast zijn er kantoren van buitenlandse diplomatieke missies. Al deze en andere organisaties moeten zowel verbruiksartikelen als niet-verbruiksartikelen kopen. Hoewel hun aandeel in de aankoop van verschillende items niet bekend is, spelen ze een dominante rol in bepaalde sectoren, zoals de overheid, spoorwegen en elektriciteitsborden.

Het koopgedrag van deze organisaties is heel anders dan dat van consumenten. Ze gaan meer uit van prijs, kwaliteit en prestaties en andere factoren die van invloed zijn op algemene consumenten spelen heel weinig rol. Daarom heeft het bepaalde onderscheidende kenmerken en zijn hun beslissingen rationeler. De rol van psychologie in het inkopen van organisaties en in de industrie is zeer beperkt.

Vandaar dat organisatorisch koopgedrag afzonderlijk wordt bestudeerd. Het aankoopgedrag van de organisatie verwijst naar besluitvormingsprocessen in formele organisaties ". In de eerdere modellen was het onderzoek beperkt tot het bestuderen van leveranciersselectie. Maar nu is de scope verbreed en omvat het strategische allianties, communicatie tussen leverancier en koper, selectieprocessen van producten.

Het omvat intrafaciliteitprocessen en sourcingprocessen en de rol van de technici en leidinggevenden van het inkoopbedrijf. Er zijn veel auteurs die het aankoopgedrag van een organisatie volledig hebben genegeerd en vele anderen hebben het terloops behandeld met een zeer bescheiden beschrijving. Maar in het huidige economische systeem zijn organisaties grote afnemers van veel consumentenproducten, waaronder snel bewegende producten zoals voedselartikelen (hotels, cateraars, kantines), kantoorbenodigdheden, koelkasten en vele diensten zoals koerier, transport, verzekering voor werknemers en hun bezittingen en dus voort. Bovendien mogen we niet vergeten dat organisaties die beslissingen kopen ook beïnvloed worden door merkimago en andere factoren.

Het inkoopgedrag van de organisatie volgens Scott Word Professor aan de Universiteit van Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professor aan de universiteit van Dartmouth, is het besluitvormingsproces waarbij formele organisaties de noodzaak van aankoop van producten en diensten vaststellen en identificeren, evalueren en kies uit alternatieve merken en leveranciers ".

Dit betekent dat:

(1) Er zou behoefte moeten zijn,

(2) er moeten leveranciers worden geïdentificeerd,

(3) verschillende leveranciers en merken moeten worden geëvalueerd en ten slotte

(4) een leverancier moet worden geselecteerd volgens de procedure van de organisatie.

Volgens een andere auteur is "industrieel koopgedrag een expliciete of impliciete transactiebeslissing die interactie mogelijk maakt".

Het heeft de volgende stappen:

1. Noodzaak moet worden gevoeld voor product of dienst.

2. Er moet worden gezocht naar leveranciers en potentiële leveranciers moeten worden geïdentificeerd.

3. Evalueer de marketingmix, product, prijs, promotie en distributie van potentiële geïdentificeerde leveranciers.

4. Onderhandelen over (inclusief aanbiedingen, offertes) prijs en andere inkoopvoorwaarden zoals levering, betalingsvoorwaarden etc.

5. Plaats van bestelling.

6. Ontvang het bestelde product / dienst.

7. Evalueer de benodigdheden.

Bovenstaande definitie is beperkt tot industriële organisaties, maar er zijn andere organisaties die kopers zijn; de meesten van hen werken voor winst, maar er zijn ook sociale en politieke organisaties die kopers zijn van verschillende producten die nodig zijn voor administratieve doeleinden, maatschappelijke organisaties kopen veel items voor distributie naar zwakkere delen van de samenleving.

Een ander belangrijk kenmerk van het koopgedrag van een organisatie is dat ze veel veeleisender zijn. Ze verwachten een veel completere en betere respons van leveranciers en in veel gevallen of in het geval van bepaalde items wordt veel meer vertrouwd op kwaliteit en levering. Maar de prijs moet ook concurrerend zijn, zodat de organisatie zijn eindproduct tegen een concurrerende prijs kan produceren.

Een koekjesfabrikant heeft bijvoorbeeld drie basisinvoer nodig: tarwemeel (maida), plantaardige olie en suiker. Om koekjes van goede kwaliteit te produceren, moet ervoor worden gezorgd dat de kwaliteit van de invoer goed is. Ten tweede worden de meeste inputs geleverd volgens het leveringsschema, zodat het productieschema van het bedrijf niet nadelig wordt beïnvloed.

Er zijn veel voorbeelden, met name in Japan en nu ook in India, waar ondersteunende eenheden worden opgericht om inputs te leveren, speciaal voor technische producten. Maar dit geldt ook voor veel andere inputs voor andere industrieën zoals textiel, banden, chemicaliën, consumentenproducten, enz.

In dergelijke gevallen wordt grote nadruk gelegd op de juiste selectie van leveranciers en de leverancier wordt geselecteerd omdat er lange kopers- en verkoperrelaties zijn. Soms bezoekt de koper regelmatig de werken van de verkoper om ervoor te zorgen dat goederen volgens specificaties en op tijd worden geproduceerd. Soms worden deze relaties na verloop van tijd omgezet in joint ventures.

In India heeft Maruti Udyog een aantal joint ventures opgezet om inputs te leveren. Escorts hebben een aantal nevenleveranciers ontwikkeld. Het koopgedrag van organisaties is dus heel anders dan dat van individuele consumenten.