Onderhandelingen in inkoop: definitie, doelstellingen en technieken

Onderhandelingen in inkoop: definitie, doelstellingen en technieken!

Onderhandelingen hebben voornamelijk betrekking op kwaliteit, leverdatum, prijzen enz. Zodat een bevredigende oplossing wordt bereikt. Als gevolg van onderhandeling verlaagt de leverancier de prijs.

In het geval van herhalingsorders kan het onderhandelen van prijzen zelfs vóór het ontvangen van de offerte plaatsvinden als er een prijsstijging is.

Het volgende zijn de onderhandelingsgebieden.

(a) Prijsverlaging.

(b) Hogere handelskorting op bulkaankopen.

(d) Gratis levering tot het einde van de koper.

(e) Contantkorting die kan worden geclaimd voor prompte betaling aan de leverancier.

Onderhandeling in inkoop:

Onderhandelingen hebben betrekking op handelsbesprekingen die over het algemeen leiden tot een verlaging van prijzen door de verkopers. Het zou echter niet juist zijn om te denken dat onderhandelingsaanbod betrekking heeft op onderhandelingen voor lagere prijzen. In brede zin is onderhandelen gericht op het verkrijgen van de maximale waarde van uitgegeven geld aan inkoop. De inkoopmanager moet bekwaam en goed geïnformeerd zijn. Zijn onderhandelingsvaardigheid verbetert bij elke nieuwe aankoop.

Definitie:

De woordenboekbetekenis van onderhandelen is "overleggen / bespreken" of onderhandelen om overeenstemming te bereiken in zakelijke transacties. "Onderhandeling kan worden gedefinieerd als een proces van planning, beoordeling en analyse dat door een koper en verkoper wordt gebruikt om aanvaardbare overeenkomsten of compromissen te bereiken. Onderhandelingen hebben betrekking op alle aspecten van het bedrijfsleven en niet alleen op de prijs. Het is een besluitvormingsproces.

Doelen:

Het volgende zijn de doelstellingen van onderhandeling:

(a) om een eerlijke en redelijke prijs te regelen.

(b) Om ervoor te zorgen dat het contract op tijd wordt uitgevoerd.

(d) Controle uit te oefenen over de manier waarop het contract wordt uitgevoerd.

(e) De leverancier overtuigen om maximale medewerking te verlenen aan het bedrijf van de koper.

(f) Om goede relaties te ontwikkelen met competente leveranciers.

Is onderhandeling essentieel?

In de volgende gevallen is onderhandelen essentieel.

(i) Wanneer concurrerende biedingen ontbreken.

(ii) Wanneer kwaliteit en service belangrijk zijn naast de prijs.

(iii) Wanneer bedrijfsrisico's niet nauwkeurig kunnen worden bepaald, verhoogt de verkoper de prijs onnodig, die alleen door onderhandeling kan worden verlaagd.

(iv) Wanneer de tijd die nodig is om een item te produceren erg lang is.

(v) Wanneer productieplanning vaak wordt beïnvloed door nieuwe orders als gevolg van gewijzigde technologie. Het vereist wijzigingen in tekeningen, ontwerpen en specificaties.

(vi) Besluiten met betrekking tot maken of kopen vereisen veel onderhandeling.

(vii) Voorwaarden en prijzen moeten grondig worden overeengekomen om onredelijk dicteren door de verkoper te voorkomen.

Technieken van onderhandeling:

Hieronder volgen de onderhandelingsmethoden:

1. Organiseer de problemen:

Een overeenkomst moet worden bereikt als resultaat van onderhandelingen. Een ervaren onderhandelaar laat zelden de onderhandeling mislukken. Voor dit doel moeten alle problemen effectief worden georganiseerd.

2. Leren van vakbonden:

Vakbonden ontwikkelen vaardigheden van de hoogste orde om te onderhandelen en we kunnen in dit opzicht veel van vakbonden leren. Labour leaders maken zich volledig uitgerust voordat ze in gesprek gaan met het management.

3. Wees zeker van de autoriteit van de tegenstander:

De autoriteit van de verkoper om het contract te ondertekenen is veel beter. De koper moet ervoor zorgen dat de vertegenwoordiger van de verkoper de bevoegdheid heeft om het contract te sluiten.

4. Onderhandelen op Home Grounds:

De koper moet de onderhandelingen op zijn eigen kantoor houden. Het heeft een aantal voordelen.

5. Concessies bepalen:

De koper moet van tevoren de concessies bepalen die hij bereid is te doen aan de verkoper.

6. De koper moet niet defensief zijn:

Het beste koopje is om de leverancier te vragen om deze prijs, kwaliteit, hoeveelheid enz. Te rechtvaardigen. Een goede overtreding is de beste verdediging.

7. Gebruik omleidingen:

Tijdens onderhandelingen, als de gemoederen erg hoog worden, is het beter om de spanning te verminderen door een grap of een koffiepauze te kraken.

8. Diversen:

De andere onderhandelingsmethoden omvatten:

(a) Gebruik van positieve verklaringen.

(b) Luister naar de verkoper met volledige aandacht.

(d) De succesvolle onderhandelaar doet minder concessies.