Vier belangrijke stappen voor het implementeren van één-op-één marketing

Enkele van de belangrijke stappen voor het implementeren van één-op-één marketing zijn de volgende:

Een-op-een marketing houdt in dat de organisatie wordt afgestemd op het omgaan met waardevolle klanten op individuele basis. Dit is niet onbereikbaar, maar de moeite moet de voordelen waard zijn die er zijn.

Afbeelding met dank aan: fema.gov/media-library-data/f47d15e5-b5ef-47de-8910-af6475b93d9f/67942_medium.jpg

Eén-op-één relatiemarketing betekent dat u in staat en bereid bent om uw gedrag naar individuele klanten te veranderen op basis van wat de klant het bedrijf vertelt en wat het bedrijf nog meer weet van die klant. De mechanica van één-op-één marketing is complex. Het is één ding om het verkooppersoneel op te leiden om warm en aandachtig te zijn, en nog een ander om een ​​individuele klant te identificeren, volgen en interactie met hem te hebben en vervolgens het product of de service opnieuw te configureren om aan de behoeften van die klant te voldoen.

Relatiemarketing is gebaseerd op het idee om een ​​leerrelatie op te bouwen met elke klant, te beginnen met de meest waardevolle. Het bedrijf wordt slimmer met elke interactie met de klant en wordt waardevoller voor hem.

De klant vertelt het bedrijf over enige behoefte en het bedrijf past zijn product aan om het te voldoen. Elke interactie en aanpassing verbetert het vermogen van het bedrijf om het product bij deze specifieke klant te passen. Uiteindelijk, zelfs als een concurrent hetzelfde type aanpassing en interactie biedt, zal de klant niet hetzelfde vertrouwen kunnen genieten zonder de tijd te nemen om de deelnemer de lessen te leren die het bedrijf al heeft geleerd.

Er zijn vier belangrijke stappen voor het implementeren van één-op-één marketing.

1. Identificatie van de klanten:

Het bedrijf moet een aanzienlijk aantal van zijn klanten rechtstreeks of op zijn minst een substantieel deel van zijn meest waardevolle klanten kunnen vinden en contacteren. Het is essentieel om klanten zo gedetailleerd mogelijk te kennen. De informatie moet niet alleen namen en adresseerbare kenmerken bevatten, maar ook hun gewoonten, voorkeuren, enzovoort. Snapshot-informatie is niet voldoende. Het bedrijf moet de klant kunnen herkennen op elk contactpunt, in elk gebruikt medium, op elke locatie en binnen elke divisie van het bedrijf.

2. Differentiëren van de klanten:

Klanten verschillen op twee manieren. Ze vertegenwoordigen verschillende niveaus van waarde voor het bedrijf en ze hebben verschillende behoeften. Zodra de behoeften en waarde van elke klant zijn ontdekt, is het mogelijk om het gedrag van het bedrijf aan te passen aan elke klant om de waarde en behoeften van de klant te weerspiegelen.

3. Interactie met klanten:

Het is belangrijk om zowel kostenefficiënt als effectief te zijn wanneer het bedrijf interactie heeft met zijn klanten. Kostenefficiëntie verbetert door klantinteractie te richten op meer geautomatiseerde kanalen. Het verstrekken van informatie op haar website zou economischer zijn dan het ondersteunen van een callcenter.

Een bedrijf kan de effectiviteit van zijn interactieprocessen van klanten vergroten door relevante en actuele berichten aan zijn klanten te bieden. De interactieprocessen van klanten moeten het mogelijk maken om de genuanceerde behoeften van klanten te begrijpen en hen beter van dienst te zijn.

Een bedrijf moet zich elke interactie met een klant herinneren en elke nieuwe interactie met hem moet rekening houden met alle andere interactie die het met hem heeft gehad, ongeacht of de interactie plaatsvond op een website of met een verkoper. Een nieuwe interactie zou in synchrone voortzetting moeten zijn met die welke eerder met de klant werd gehouden, die een paar ogenblikken geleden of een paar jaar geleden had kunnen zijn.

4. Ontwerp en productie van een uniek product:

De behoeften van een klant zouden uniek zijn, dat wil zeggen dat deze aanzienlijk zou verschillen van die van andere klanten. En daarom zou het bedrijf een unieke oplossing voor hem moeten ontwerpen en produceren. Het bedrijf zou moeten leren om massaal aan te passen, dat wil zeggen, ontwerp en produceer een uniek product voor elke klant ten koste van een standaardproduct.

Het bedrijf moet modulair ontwerpen volgen om productie van op maat gemaakte producten van standaardcomponenten mogelijk te maken. Het is verleidelijk voor een bedrijf om deze cruciale stap over het hoofd te zien, omdat het investeringen met zich meebrengt om de activiteiten van het bedrijf flexibel en responsief te maken. Maar een-op-een marketing zal niet veel ijskappen bij klanten, als de activiteiten en processen van het bedrijf niet aan elke klant kunnen worden aangepast.

Managers zijn in de verleiding om een-op-een marketing als onhaalbaar te verwerpen. Een klantendatabase onderhouden, één systeem naadloos laten communiceren met een ander, het contact van elke klant met het bedrijf volgen, de operaties responsief en flexibel maken en de verantwoordelijkheid toewijzen voor het onderhouden van klantrelaties tussen afdelingen kan ontmoedigende taken zijn.

Maar de voordelen die voortvloeien uit de succesvolle implementatie van relatiemarketing moeten investeringen van tijd en geld in het streven rechtvaardigen. Een-op-een marketing verhoogt cross-selling naarmate de wensen van de klant beter bekend zijn; vermindert de uitputting van klanten wanneer het bedrijf leert van steeds geavanceerdere en effectievere manieren om tegemoet te komen aan de evoluerende behoeften van de klant; verlaagt de transactiekosten, omdat de eisen van de klant bekend zijn en snel kunnen worden bediend. Dit leidt tot een hogere klanttevredenheid omdat het totale aanbod van het bedrijf veel beter is afgestemd op zijn behoeften.