Tentoonstellingen: doelstellingen, kenmerken, planning, follow-up en evaluatie

Lees dit artikel om informatie te krijgen over de doelstellingen van de tentoonstelling, zijn kenmerken, planning en vervolgacties.

Tentoonstelling is de enige promotietool die kopers, verkopers en concurrenten in een commerciële omgeving brengt. Aangezien klanten tijd en geld moeten besteden aan het bijwonen van een tentoonstelling, zijn klanten die een tentoonstelling bijwonen, geïnteresseerd in het product.

Afbeelding Courtesy: 2.bp.blogspot.com/__CZvXGmLcF4/100085.JPG

In die zin zijn tentoonstellingen als een promotietool zeer gericht, dat wil zeggen dat alleen het beoogde publiek de boodschap krijgt. Tentoonstellingen zijn meestal ontworpen om een ​​vorm van massahysterie te creëren. Sommige tentoonstellingen zijn jaarlijkse aangelegenheden en trekken veel media-aandacht, wat helpt bij het aantrekken van meer klanten en ook meer exposanten.

Ze zijn erg duur omdat slechts een klein aantal klanten kan worden ondergebracht in een tentoonstelling. De ruimte is ook erg duur in populaire tentoonstellingen en er zijn veel uitgaven in de logistiek.

1. Doelstellingen van tentoonstellingen:

Een tentoonstelling is een belangrijk onderdeel van de promotionele mix van industriële markten. Tentoonstelling is een belangrijke bron van informatie in het industriële koopproces en staat op de tweede plaats na persoonlijke verkoop en loopt ver vooruit op direct mail en gedrukte advertenties in termen van het verstrekken van informatie aan de industriële koper. Het aantal exposities, exposanten en bezoekers groeit.

ik. Een kans om een ​​publiek te bereiken met een duidelijke interesse in de markt en de producten die worden getoond:

Hoewel organisatoren van tentoonstellingen erop staan ​​om een ​​hype te creëren zodat het aantal bezoekers aan de tentoonstelling toeneemt, is het altijd beter om klanten te hebben die echt geïnteresseerd zijn in het product, zelfs als ze klein zijn. De kosten per klant zijn erg hoog in tentoonstellingen. Het is erg belangrijk dat personeel in de stal alleen echte klanten behandelt en hun contacttijd niet mag verspillen aan toevallige bezoekers.

ii. Creëert bewustwording en ontwikkelt een relatie met nieuwe prospects:

Er is face-to-face contact met klanten en de marketeer heeft de mogelijkheid om de klanten van de producten van het bedrijf te informeren. De marketeer moet zijn bezoekers kwalificeren in termen van hun interesse in het product, zodat ze na de tentoonstelling kunnen worden nagestreefd.

iii. Biedt productdemonstraties:

De klant heeft de mogelijkheid om het product in werking te zien. Hij kan bepalen of het nuttig voor hem is. Hij kan ook opheldering vragen over de functies en voordelen van het product.

iv. Bepaalt en stimuleert de behoeften van klanten:

Productdemonstratie is een zeer effectieve methode om behoeften te stimuleren. Wanneer een klant de voordelen van een product ziet, kunnen de behoeften die hij mogelijk heeft onderdrukt of die hij niet kende, manifest worden. Veel bezoekers die toevallig alleen geïnteresseerd zijn, raken oprecht geïnteresseerd in het product. Omdat klanten direct contact hebben met marketeers, is het mogelijk om de intensiteit van de behoeften van klanten te beoordelen.

v. Verzamelt concurrerende intelligentie:

Producten van concurrenten worden ook in de tentoonstelling getoond en het is gemakkelijk om de kenmerken en voordelen van hun producten te bestuderen. Het is ook mogelijk om medewerkers van concurrenten te ontmoeten en meer te weten te komen over hun marketingplannen.

vi. Introduceer een nieuw product:

Tentoonstelling is een goede plek om feedback van klanten over een nieuw product te krijgen. Klanten kunnen het product gebruiken of in gebruik zien en onmiddellijk feedback geven aan het bedrijf. Het bedrijf kan ook ontdekken hoe het nieuwe product zich verhoudt tot producten van concurrenten.

vii. Rekruteren van dealers of distributeurs:

Distributeurs die geïnteresseerd zijn in het gebruik van het product, komen onvermijdelijk naar de tentoonstelling. Fabrikanten kunnen op de beurs contact met hen opnemen. Dit is met name van belang voor nieuwe fabrikanten die niet goed op de hoogte zijn van de markt en zich dus niet bewust zijn van de distributieregeling van de markt. Zelfs voor gevestigde fabrikanten zijn tentoonstellingen een goede plek om nieuwe distributeurs te werven.

viii. Bedrijfsimago verbeteren:

Het bedrijf komt in direct contact met klanten en distributeurs. Bedrijf heeft de mogelijkheid om zijn klanten en distributeurs te imponeren met de voorbereiding en opstelling van het evenement en de manier van optreden van zijn werknemers. Een slordig en slecht beheerd stalletje laat de klanten en distributeurs gissen over de competentie van het bedrijf.

ix. Omgaan met service en andere klantproblemen:

De klanten krijgen de gelegenheid om het bedrijf op de hoogte te stellen van hun servicevereisten en specifieke problemen die zij mogelijk hebben met het product. Omdat senior executives van het bedrijf aanwezig zijn op de beurs, is dit een goede gelegenheid voor hen om uit de eerste hand het gevoel van de zorgen en zorgen van klanten te krijgen.

X. Een verkoop maken:

Een tentoonstelling is altijd een goede plaats om bestellingen van klanten te boeken, hoewel dit misschien geen hoofddoel van het bedrijf is. Ze besteden meer aandacht aan het opleiden van hun klanten en het ontvangen van feedback.

In geen enkel ander medium - reclame, publiciteit, verkooppromotie of productdemonstraties - doen verkoopmedewerkers, managers op sleutelposities, aanwezige klanten en prospecten samen deel aan een live evenement. Een tentoonstelling biedt het bedrijf de mogelijkheid om indruk te maken op klanten met zijn activiteiten en producten.

2. De kenmerken van een goede exposant:

ik. Vertoont een breder scala aan producten, met name grote artikelen die niet kunnen worden gedemonstreerd tijdens een verkoopgesprek.

ii. Het personeel is goed geïnformeerd en staat altijd klaar om te staan

iii. Informatieve literatuur is beschikbaar voor bezoekers

iv. Zithoek of kantoor is aanwezig op de stand.

3. Plannen voor een tentoonstelling:

Bij het plannen van een tentoonstelling moeten duidelijke doelstellingen worden bepaald. Doelstellingen kunnen zijn: het introduceren van nieuwe producten, het presenteren van het assortiment van het bedrijf, het werven van distributeurs, het maken van verkopen, etc. Het is belangrijk dat de doelstellingen duidelijk zijn voor de leidinggevenden die van plan zijn deel te nemen aan de tentoonstelling en voor de leidinggevenden die de stal zullen bemannen .

Het ontwerp van de stal en de keuze en het gedrag van de medewerkers weerspiegelen de doelstellingen die het bedrijf heeft gesteld. Als het hoofddoel voor deelname aan de tentoonstelling bijvoorbeeld is om een ​​nieuw product te introduceren, moet er veel ruimte zijn in de stal voor productdemonstratie. Ontwerp en operaties mensen zouden de stal moeten bemannen die de functies en voordelen van het nieuwe product kan uitleggen en die vragen en problemen van klanten kan afhandelen.

ik. Selectiecriteria voor het evalueren van bezoekers moeten worden bepaald:

Veel soorten bezoekers wonen de tentoonstelling bij. Sommigen van hen willen een product in werking zien, sommigen hebben problemen met de producten van het bedrijf die ze gebruiken en willen leidinggevenden van het bedrijf ontmoeten om hen op de hoogte te stellen van het probleem, sommigen zijn geïnteresseerd in het verwerken van de producten van het bedrijf als distributeurs, sommigen van hen zijn op zoek naar de nieuwste technologieën en machines die nuttig voor hen zouden kunnen zijn, terwijl sommigen binnenwandelen om te zien waar al dat lawaai en deze menigte om draait. Het is belangrijk om de bezoekers te kwalificeren in termen van het doel van hun bezoek. Wanneer het doel van de meerderheid van de bezoekers is afgestemd op het doel van de exposanten, is het een succesvolle tentoonstelling.

ii. Ontwerpstrategieën:

De managers van de tentoonstelling zouden een plan moeten hebben over wie de bezoeker zal ontvangen, die ze zal indelen in functie van het doel van hun bezoek, wie ze zal registreren en informatie zal verkrijgen, wie zal

leid ze, waar zouden de producten worden geplaatst, waar zou productdemonstratie plaatsvinden en wie zou het doen, wie zou de vragen van klanten afhandelen, wie zou de lijst met leads bijhouden die gevolgd moet worden en uiteindelijk hoe zou de bezoeker moeten vertrekken de kraam.

De managers zouden een onechte uitvoering van het plan moeten hebben om achterpoortjes te vinden. Een ongeorganiseerde kraam zou bezoekers gefrustreerd laten omdat ze niet de juiste informatie zouden krijgen. Het bedrijf zou niet profiteren van een dergelijke tentoonstelling omdat het niet in staat zal zijn de informatie te verzamelen die het wil en bezoekers de stal met een slechte indruk van het bedrijf hebben achtergelaten.

iii. Promotiestrategieën:

Het bedrijf moet beslissen hoe het de juiste bezoekers aan de kraam zal trekken. Pre-show promoties om bezoekers aan de stand aan te trekken zijn onder meer direct mail, telefoneren, een persoonlijk verkoopgesprek vóór het evenement en advertenties in vakbladen of technische pers.

4. Follow-up:

Tentoonstellingsbezoekers, die van belang zijn voor het bedrijf, moeten worden gevolgd, zelfs nadat de show voorbij is. De database van deze bezoekers moet worden ontwikkeld wanneer de tentoonstelling is geopend.

Mensen zullen om verschillende redenen een stand bezoeken. Sommigen zullen binnenlopen om er even een kijkje te nemen. Sommige anderen zijn mogelijk geïnteresseerd in het plaatsen van bestellingen. Sommigen zullen informatie nodig hebben terwijl anderen geïnteresseerd zullen zijn in het aangaan van zakelijke relaties met het bedrijf. Het is belangrijk dat het bedrijf een procedure instelt om de bezoekers te categoriseren zonder ze te antagoniseren. Een eerste gesprek met een bezoeker terwijl hij beleefd is, onthult ook zijn intentie.

Ze kunnen dan worden gericht aan geschikt personeel. Het is belangrijk dat het bedrijf gegevens van de bezoekers bijhoudt en de gegevens indeelt volgens het doel van het bezoek. Thuis moeten deze gegevens aan de betrokken afdelingen worden verstrekt. De gegevens over potentiële klanten kunnen aan de verkoopafdeling worden geleverd, terwijl die van potentiële zakenpartners aan de inkoopafdeling kunnen worden geleverd. Het opvolgen van deze gegevens is net zo belangrijk als deelname aan de tentoonstelling zelf.

De meeste tastbare resultaten van de tentoonstelling zullen daadwerkelijk komen wanneer het bedrijf nauwgezet werkt aan de gegevens die in de tentoonstelling worden gegenereerd. Daarom is het belangrijk dat deelname aan een tentoonstelling niet wordt beschouwd als een activiteit van een bepaalde afdeling. Alle afdelingen moeten er zelf een rol in zien en er voordeel uit halen, omdat de belangrijkste stakeholders van het bedrijf op zijn stand kunnen samenkomen om inzichten en kansen te bieden voor het bedrijf.

5. Evaluatie van een tentoonstelling:

Kwantitatieve maatregelen moeten worden verzameld voor:

ik. Aantal bezoekers aan de stand

ii. Aantal belangrijke beïnvloeders en beslissers die de stand hebben bezocht

iii. Aantal gegenereerde leads en vragen

iv. De kosten per lead en aanvraag

v. Aantal en waarde van bestellingen

vi. Kosten per bestelling

vii. Aantal nieuwe distributeurs dat is geopend of waarschijnlijk zal worden geopend

viii. De waarde van concurrerende intelligentie verzameld

ix. Rente gegenereerd in nieuwe producten

X. Teelt van nieuwe relaties

xi. Waarde van klantvragen en klachtenbehandeling