Verschil tussen verkopen en marketing

Dit artikel helpt u onderscheid te maken tussen verkopen en marketing.

In de taal van Philip Kotler:

"Het verkoopconcept houdt in dat consumenten, als ze alleen worden gelaten, gewoonlijk niet genoeg van het product van de organisatie zullen kopen. De organisatie moet daarom een ​​agressieve verkoop- en promotie-inspanning ondernemen. "

Salesmanship bestaat uit het overdragen van een veroordeling door een koper aan een verkoper.

Kotler's concept van verkopen gaat ervan uit dat consumenten normaal gesproken traagheid of weerstand van kopen tonen en ze kunnen worden gedwongen om een ​​product te kopen door hen naar een product te trekken. Het gaat er ook van uit dat het bedrijf beschikt over een breed scala aan hulpmiddelen en technieken voor effectieve verkoop en promotie. Deze tools kunnen worden gebruikt om meer (en effectieve) aankopen te stimuleren.

In de praktijk merken we dat het verkoopconcept het meest agressief wordt toegepast met 'niet-gezochte goederen', dat wil zeggen goederen die mensen normaal niet van kopen denken, zoals verzekeringen, kostbare naslagwerken en schadeverzekeringen.

De industrieën die dergelijke goederen produceren of dergelijke diensten verlenen, zijn gedwongen om met de perfectie verschillende verkoopbevorderende technieken te ontwikkelen om prospects te lokaliseren en hard te verkopen aan de productvoordelen. Zelfs in het geval van gezochte goederen, zoals auto's of koelkasten, vindt dergelijke hard selling plaats.

Het verkoopconcept wordt ook in de praktijk gebruikt door non-profitorganisaties zoals fondsenwervers, collegezalen, en verschillende politieke partijen (zowel op het moment van verkiezing als op normale tijden).

Over het algemeen oefenen bedrijven het verkoopconcept uit als ze overcapaciteit hebben vanwege de lage vraag. Hun basisdoel is om te verkopen wat ze maken in plaats van te maken wat de markt wil. In de meeste industrieel geavanceerde landen wordt vaak een enorme productiecapaciteit gecreëerd tegen hoge kosten zonder een behoorlijk marktonderzoek uit te voeren of marketingonderzoek te doen.

Als gevolg hiervan is het punt bereikt waar de meeste markten kopersmarkten zijn (dwz de kopers zijn dominant) en verkopers moeite hebben om klanten te vinden. Zoals Kotler het heeft gesteld: "De vooruitzichten worden opgefleurd door televisiecommercials, krantenadvertenties, direct mail en verkoopgesprekken. Bij elke draai probeert iemand iets te verkopen. Als gevolg hiervan identificeert het publiek marketing met hard selling en adverteren. "

De waarheid is echter dat het belangrijkste onderdeel van marketing niet verkopen is. Verkopen is een specifieke term. Marketing is een zeer brede term. Verkopen is slechts één aspect van marketing. Zoals Peter Drucker het verwoordt: "Er zal altijd wat verkoop nodig zijn.

Maar het doel van marketing is om de verkoop overbodig te maken. Het doel van marketing is om de klant goed te kennen en te begrijpen, zodat het product of de dienst bij hem past en zichzelf verkoopt. Idealiter zou marketing moeten resulteren in een klant die klaar is om te kopen. Het enige dat dan nodig is, is om het product of de dienst beschikbaar te maken ".

Deze zienswijze maakt het 'vrij duidelijk dat verkopen om effectief te zijn, moet worden voorafgegaan door verschillende belangrijke marketingactiviteiten zoals beoordeling van consumentenbehoeften, marketingonderzoek, productontwikkeling, prijsbepaling en fysieke distributie. Als de marketingmensen de taken goed kunnen uitvoeren, kunnen ze hun producten gemakkelijk en snel verkopen.

Met andere woorden, als een marketeer effectief kan voldoen aan de behoeften van de consument, de ontwikkeling van geschikte producten (die aan de behoeften kunnen voldoen) en prijsstelling, distributie en promotie van deze geïdentificeerde goederen, zullen deze producten goed verkopen (dat wil zeggen zonder veel consumentengoederen). weerstand).

Toen National zijn Walkman ontwierp, toen Sony een videogame ontwierp, en toen Eureka Forbes zijn stofzuigers introduceerde, werden deze fabrikanten overspoeld met orders omdat ze het 'juiste' product hadden ontworpen op basis van zorgvuldig marketingonderzoek en passend grondwerk.

Het marketingconcept is veel breder (en breder) dan het verkoopconcept. Het komt erop neer dat de sleutel tot het bereiken van de doelen van een moderne organisatie bestaat uit het bepalen wat klanten nodig hebben of wat doelmarkten willen en het leveren van de gewenste bevrediging effectiever en efficiënter dan concurrerende verkopers.

Het contrast tussen verkopen en marketing moet nu duidelijk worden gemaakt. Zoals T.Levitt het heeft gezegd: "Verkopen is gericht op de behoeften van de verkoper; marketing een de behoeften van de koper. Verkopen is in de eerste plaats bezig met de behoefte van de verkoper om zijn product in contanten om te zetten; marketing met het idee om aan de behoeften van de klant te voldoen door middel van het product en de hele reeks dingen die verband houden met het creëren, leveren en uiteindelijk consumeren. "

De vier belangrijkste bouwstenen van het moderne marketingconcept zijn: doelmarkt, klantbehoeften, gecoördineerde marketing en winstgevendheid. Deze worden getoond in Fig. 2.5, die duidelijk het verschil laat zien tussen marketing- en verkoopconcepten.

Volgens Kotler: "het verkoopconcept heeft een inside-outperspectief." Het begint met de productie-eenheid, of het nu een boerderij of een fabriek is, richt zich op de bestaande producten van het bedrijf en roept op tot agressieve verkoopbevordering om zoveel mogelijk winst te genereren uit toegenomen verkoopvolume. Het marketingconcept neemt daarentegen een outside-in-perspectief in.

Het begint bij een goed gedefinieerde markt, richt zich op de behoeften van klanten (feitelijk en potentieel), en streeft ernaar alle activiteiten die klanten zullen beïnvloeden te coördineren en genereert winst door klanttevredenheid te creëren.

Strategie v. Tactiek:

Een andere schrijver merkt op dat het onderscheid tussen marketing en verkoop wordt benadrukt door het verschil tussen strategie en tactiek - marketing is in feite een strategieonderzoek, terwijl verkopen in wezen een tactische operatie is.

Productieoriëntatie v. Gebruikersoriëntatie:

Tot slot, terwijl marketing gebruikersgerichtheid heeft, heeft verkopen productieafhankelijkheid. Om PF Drucker te citeren: "Eigenlijk is marketing zo basaal dat het voldoende is om een ​​sterke verkoopkracht te hebben en er marketing aan toe te vertrouwen. Marketing is niet alleen veel breder dan verkopen; het is helemaal geen gespecialiseerde activiteit. Het is het hele bedrijf gezien vanuit het oogpunt van het eindresultaat, dat wil zeggen vanuit het oogpunt van de klant. "