7 Proces dat betrokken is bij verkoopmethode

Over het algemeen zijn de volgende processen betrokken bij de verkoopmethode en bespreken we deze in het kort:

1. Prospectie

2. Voorafgaand

3. Naderen en aandacht

4. Demonstratie

5. Behandeling van bezwaren

6. Sluiten

7. Follow-up

1. Prospectie:

Een prospect betekent een waarschijnlijke koper. Prospectie betekent zoeken naar personen, aan wie de verkoop kan worden beïnvloed. Prospect is een persoon, die tevreden wil zijn en over het vermogen en de bereidheid om te kopen beschikt. Daarom is dit een eerste stap in het identificeren en lokaliseren van prospects, hetzij uit de vorige records van het bedrijf, klanten of advertenties. Er wordt een lijst met dergelijke prospects opgesteld, en dit helpt bij het plannen van de volledige verkoopinspanningen om verspilling te voorkomen.

2. Voorafgaand:

Het gaat om het ontwikkelen van inzicht in de potentiële kopers of gekwalificeerde kopers wat betreft hun behoeften, problemen, koopmotieven, voorkeuren, persoonlijk karakter enz. Deze vooraanpak is effectief om een ​​basis te leggen voor aanpak.

3. Naderen en aandacht:

Dit is een verkoopinterview. Dit is een zaadje, waarmee de verkoopboom opgroeit. Deze fase is belangrijk en van vitaal belang. De eerste indruk van de verkoper kan een langetermijn-baten-omzet opleveren. Deze stap is gebaseerd op de AID AS-formule. De verkoper neemt alle andere verkooppunten met betrekking tot de producten over.

4. Demonstratie:

De behoeftevarende eigenschappen van het product moeten worden gepresenteerd of aangetoond. Het vooruitzicht kan worden gemaakt om de voordelen van het product te begrijpen. Hij kan ook worden geïnformeerd over de speciale kenmerken, voordelen, voordelen enz. Van de producten. De verkoper kan ook de onderzoeksrapporten, relevante gegevens, gratis geschenken, verwijzingen naar specifieke problemen in andere producten, voorbeelden van vertellen enz. Tonen.

De vooruitzichten moeten worden overtuigd en een interesse in de verwerking van het product moet worden gewekt. "Jij en ik niet" houding moet worden gevolgd. Verwijzingsmethode: hier gebruikt de verkoper, na toestemming te hebben aangevraagd van een vroegere of huidige klant, zijn naam als referentie, bij het ontmoeten van een andere nieuwe prospect, waardoor hij gemakkelijk toegang krijgt.

Het belangrijkste doel van al deze benaderingen is om indruk te maken op het "vooruitzicht". Voorafgaande planning van het "interview" is absoluut noodzakelijk voor succes in "Persoonlijke verkoop. Het bespaart tijd van zowel de koper als de verkoper en helpt bij het hebben van een effectieve 'verkooppresentatie.

5. Behandeling van bezwaren:

Wanneer men interesse toont in het kopen van de producten, wordt in het algemeen elke verkoper geconfronteerd met bezwaren van de potentiële kopers. Het is niet verwonderlijk dat, wanneer een koper producten tegen een prijs koopt, de koper vragen en uitleg geeft. De verkoper moet tegenover de koper staan ​​door bevredigende antwoorden te geven, oprecht en zonder haast.

6. De verkoop sluiten:

Het is gericht op het nemen van een bestelling voor de producten van de potentiële koper. De verkoper stelt ook vragen over de productkeuze van de kleur, de periodiciteit van de levering, de hoeveelheid, de voorwaarden enz. In de climaxfase plaatsen de prospects bestellingen bij de verkoper.

7. Follow-up:

Tevredenheid van de koper is belangrijk als een bron van publiciteit. Deze fase is belangrijk om informatie van kopers te hebben over eventuele problemen met productgebruik. De verkoper houdt contact om de eventuele problemen te kennen. After-sales service moet strikt worden gevolgd dat wil zeggen, stiptheid, persoonlijke aandacht etc.

Waarom mensen bezwaar maken?

Negatieve psychologische factoren: Instinctief zijn mensen bang voor vreemden. Redenen kunnen zijn vooroordelen, vooringenomenheid of een hekel hebben aan luide praters enz.

Een niet-welkom verkoper:

Sommige mensen kunnen de verkoper gewoon ontslaan, omdat ze misschien niet de tijd hebben voor een interview, misschien niet geïnteresseerd zijn in het product, misschien niet in de juiste stemming zijn of misschien geen gelukkige ervaringen uit het verleden hebben.

Beperking van fondsen:

Wanneer mensen zeggen dat er onvoldoende geld is, is dit een geldig bezwaar. Ongewenst product: legitieme bezwaren doen zich voor wanneer potentiële kopers het product niet alleen nodig hebben.

Niet-erkenning van de behoefte:

Sommige potentiële kopers kunnen zeggen dat de te verkopen producten nutteloos voor hen zijn. Het kan een niet-erkende behoefte zijn.

Noodzaak voor meer informatie:

Sommige kopers bieden bezwaren in een poging om meer informatie te krijgen. Er kan een conflict zijn in de geest van de koper. Er kan een worsteling plaatsvinden tussen wat emotie dicteert en welke redenen dicteren.

Gewoonte of Aangepast:

Zodra kopers een gebruik hebben gemaakt, zijn ze geneigd zich te verzetten tegen verandering. Veel mensen weerstaan ​​nieuwe dingen omdat het nieuw is en geen ervaring heeft met betrekking tot een nieuwe aankoop.

Gemeenschappelijke bezwaren:

Prijs: sommige prospects zeggen:

"Ik kan het niet betalen", of "Ik was op zoek naar een goedkoper model" of "Ik krijg altijd een speciale korting".

Artikel:

Sommige prospects zeggen:

"De kwaliteit is te slecht". "Ik vind dit ontwerp niet leuk". "Het heeft de verkeerde maat".

Bedrijf:

Sommige prospect zeggen:

"Is uw bedrijf niet nieuw in het veld?" "Uw bedrijf moet veel dingen leren".

Diversen:

Aanvullende bezwaren:

"Ik koop altijd bij vrienden." "Ik heb geen ruimte voor uw product". "Mijn broer zit in dezelfde lijn." "We zijn allemaal in voorraad."

Sommige kopers Object:

Bij benadering

Bij presentatie

Aan het einde

Voorbereiding vereist om bezwaren te beantwoorden:

Ontwikkel een positieve vaardigheid

Anticipeer op bezwaren

Beoordelen bezwaren

Zoek antwoord

Bouw vaardigheden

Een getrainde en ervaren SALESMAN

zal LUISTEREN maar zal niet onderbreken

zal AKKOORD GAAN, maar zal niet TELLEN

ZAL bezwaren in REDENEN OM TE KOPEN DOEN

Is salesmanship productief?

De activiteiten van verkopers van verkopers zijn misschien niet productief. Pyle heeft vijf tests die kunnen worden gebruikt om te bepalen of salesmanship economisch waardevol is.

1. Heeft het apparaat de neiging om de marketingkosten te verlagen?

2. Verlaagt het de productiekosten, met een bedrag dat hoger is dan een stijging van de verkoopkosten, zodat de verkoopprijs per eenheid minder is dan vroeger?

3. Verhoogt het de bruikbaarheid van het product of de dienst voor de koper in grotere mate dan 'het verhoogt de aankoopprijs?

4. Levert het effectievere resultaten op, gelet op de kosten, dan een andere vorm van verkopen?

5. Bevordert of stimuleert het sociaal welzijn?

Een bevestigend antwoord op bovenstaande vragen leent ons om te rechtvaardigen dat salesmanship productief is; de opmerkingen zijn:

1. Het is de taak van de verkoper om producten te verkopen en de markten voor de producten te achterhalen. Bovendien hoort de verkoper de markt te kennen, waar hij de producten kan duwen. Hij dumpt geen producten in de markt waar geen vraag is. De betekenis van de "verkoper" zelf is duidelijk dat hij een man is, door wie producten op de markt moeten worden gebracht. Het is impliciet dat salesmanship op natuurlijke wijze de kosten van marketing vermindert.

2. Omzet stijgt door verkoop, vandaar dat de productiekosten afnemen. Dit komt omdat alleen variabele kosten verhoudingsgewijs stijgen en vaste kosten constant blijven, tegen toename van de productie. Aldus worden de productiekosten verminderd.

3. Een verkoper creëert meer gebruik met de producten voor de consumenten door punten te verkopen en dit verhoogt de bruikbaarheid van het product.

4. De plaats van de verkoper staat bovenaan, omdat hij de vraag naar de producten creëert door direct en persoonlijk contact. Hij die met de klanten te maken heeft, kent de nadelen van de producten. De nadelen worden onmiddellijk verholpen om het prestige van het product te vergroten. Zo verhoogt het bedrijf een goed resultaat.

5. "De luxe van gisteren" omgezet in "de benodigdheden van vandaag". Dit komt door verkoper. Consumenten kunnen hun levensstandaard verhogen.

Integendeel, het verkoopproces is niet productief wanneer hij zijn doelstellingen niet bereikt en wanneer het product niet aanvaardbaar is voor de consument. De diensten van een verkoper zijn echter nodig op het gebied van marketing van vandaag.